不跟团获千万级A轮融资，定制游春天来了？

8月16日，不跟团旅行定制网刚刚公布了数千万的A轮融资，但作为创始人兼CEO，大龙宽反倒不想张扬。“顺便提一句就得了，不想强调这事儿。”他说。

不跟团创始人刘海龙，花名大龙宽，虽然不是北京人，但说起话来一口京片子。对旅行和吃喝玩乐研究得很深，自嘲是一枚“资深混子”。因为最近得了痛风，酒肉一律要戒，于是见到我就抱怨，上次聚会，朋友都在吃肉，就只给他点了份地三鲜。除了害怕忌口，大龙宽还害怕被戴高帽，所以公司里没人称呼他刘总，都直接叫大龙宽。“‘去总化’对创业公司来说很必要。”大龙宽说。

不跟团算是大龙宽自己“玩儿出来的”。区别于大众化的跟团游和正在兴起的自由行，不跟团在两者中间走出了一条新路——“私人订制”。不跟团主打海外线路，目前的产品主要有三种，分别是定制旅行、诶哟好玩和人生玩家。定制旅行，顾客可以通过网站、App端或微信公号端提交相关需求，咨询师会根据用户的具体要求规划线路和酒店；诶哟好玩主打高端人群；人生玩家则是由不跟团挑选出的KOL以及达人，根据他们的经历制定的特色旅行产品，比如古巴雪茄之旅、法国红酒之旅等。

“跟团游”的人口红利正在消失

“不跟团的使命是为旅行的愉悦感而努力。”大龙宽说。

大龙宽不喜欢被打上连续创业者的标签，但这其实是他的第三次创业。这次将方向转为面向C端具体用户，大龙宽觉得这是拥抱互联网的正确姿势。“传统的跟团游是存在信息不对称的，而且环节容易出现Bug。但互联网的去中心化、去代理化，让公司可以直接面向C端用户，快速满足用户的需求。”大龙宽解释。

选择定制旅行作为切入点，既基于理性的判断，也出于直觉。“我们直接看增长率，过去一年自由行的增幅是远远超过跟团游的。”大龙宽说，“当你跟一群大妈在一个团里，吃着难吃的团餐，站在充满中国人的景点里，忽然感觉自己正在通县的时候，你是不会有愉悦感的。”

“从前中国特有的人口红利，让跟团游的从业者不用创新就总有钱挣。澳洲跟团游，12年前我玩儿的线路，12年后还是一模一样，但没关系，反正总有人没玩儿过。”大龙宽说。

根据世界经济论坛发布的《旅游业竞争力报告》显示，2013-2014年，中国从第45位蹿升至第17位，内地出境人数突破1亿，但高峰背后就藏着暗涌。作为旅游业的老兵，他敏锐地感受到风向的转变——“跟团游”的人口红利正在消失。

但随着人均可支配收入的提升，中产阶级需要更优质的旅游服务，休闲类旅行和自由行逐渐和跟团游分庭抗礼。之前他所创立的行天下国旅，做的是B端供应商的生意。行天下拥有欧洲、大洋洲、非洲等众多旅游资源，向携程、途牛等OTA（Online Travel Agent）提供服务。“我拿到报表的时候就能感觉到，跟团游的用户从一二线城市白领逐渐向三四线城市坍塌。”大龙宽坦陈，“这说明什么呢？说明人口红利正在消失，现在也就还剩个尾巴。”

直面质疑和困难

很多人判断旅游属于低频消费，处于劣势，但大龙宽表示强烈不同意。

“3C产品里手机更换频率算最高的了，那你一年能买几台？”大龙宽笑了笑，“目前不跟团的高频复购在2月一次，低频复购在一年一次。你说这算高频还是低频？”大龙宽判断，旅游业本身仍然存在增量。

大龙宽希望通过直接连接C端用户，剔除所有中间流程和代理商，提高用户体验。他认为自己与其他高端旅行公司的最大区别也正在于此。“我不是老板，消费者才是老板。”大龙宽说，“你有什么特殊的要求，比如需要对老人和孩子有特别的照顾、酒店要在市中心，都可以。”

但实践的过程中，最大的困难是要倒逼行业内思维方式的转换。大龙宽向我举了个栗子：“总有人说，香港低价团最后消费者被迫消费是因为消费者贪便宜，这么说的人都有问题。这东西是你卖出去的，你怎么能掉过头怪买的人呢？”大龙宽也坦陈，从业者的思维转换是长期的事情。

一枚焦虑的CEO

即便在资本寒冬拿到了钱，但作为创业者，大龙宽坦言自己仍然焦虑，充满危机感。公司里贴着的海报上写着：打不了仗，你来阵地干嘛？透着杀气腾腾。

“我老琢磨竞争对手在干嘛，产品怎么快速迭代。现在办公室里这么多人，怎么发挥最高的效率。”大龙宽说，“公司都是以结果为导向的。”

比起炫融资和到处参加活动，大龙宽觉得产品本身是第一位的。2015年底拿到纽信创投千万级别的Pre-A轮融资后，不跟团就开始长达数月的产品内测期。而从行天下国旅累积了种子轮用户，不跟团下一步要实现规模化盈利。而处理C端用户的各种需求，实现标准化、模块化的输出服务是是公司面临的最大挑战。如果单靠人力来处理所有用户的要求，即便满负荷运转，效率也难以提高。而作为竞争对手的“无二之旅”在标准化输出服务上已经走在了前面。“拿到这轮融资之后，我希望能实现模块化、标准化的输出服务。”大龙宽说。

对于中高端定制旅行这门生意来说，地推和烧钱的营销模式基本是做无用功。“我们的每条线路都是有利润在里面的，烧钱是活不久的。”大龙宽说。为了增加露出的机会，实现快速获客，近期不跟团将推出一档旅游脱口秀节目，希望能精准触达潜在的用户。

创业多年，大龙宽一直是单枪匹马，上阵拼杀。他坦言自己在工作中有些强势，“以后如果有合适的人选，还是会找合伙人吧，让专业的人干专业的事。”