迟到的阿里 VS 淡定的携程，商旅市场如何起风？

阿里系的飞猪与携程在旅游行业的竞争已经无处不在。

今年2月28日，初生牛犊的阿里商旅发布了2.0版本，并注资10亿针对中小企业提出了“免垫资、免发票、免报销”的差旅政策。而在此前不久，2月21日携程也发布了企业商旅App的升级版本——全流程，同时启动了“TM+”战略，并宣布商旅市场即将进入2.0时代。长期以来，商旅管理（Travel Magagement）市场前五的位置长期由携程、国旅运通、中航嘉信、捷成BCD和锦江HRG占据。随着阿里商旅在中小型企业商旅服务的加码，2017年的中国商旅市场格局或许会有新的变化。

历史一再证明，每当“免费”这张王牌被摆到桌面上，下一轮的激烈厮杀就会旋踵而至。已经发展了十多年的商旅市场，如今又将成为阿里与携程的战场。

万亿级商旅市场，阿里算不算迟到

巨大的市场、持续增长的需求与碎片化的行业格局，成了国内商旅市场的标签。

携程商旅发布的《2016中国差旅市场白皮书》显示，最近几年的商旅市场始终保持着稳定的增长。2015年，GBTA的一份报告曾表示，2015年中国商旅市场的增长超过14%，2016年将会在2015年的基础上再增长12%。

这一增长背后其实是企业消费认知的变化。调查显示，49%的企业认为商务旅行是一种“战略投资”而非“必要开支”，这说明企业对于商旅的认识已提升至战略定位的层次，已经不再局限于业务增长。

携程商旅在2月份发布的称，2016年中国差旅市场规模达到2900亿美金，紧随美国。权威专家预测，明年中国差旅支出市场还将以至少10%的速度保持增长，并取代美国成为全球最大差旅市场。

但中国商旅管理市场结构至今仍呈现参与者众多、集中度低的特征。该《白皮书》显示：

2014年中国商旅管理市集中度依然不高，CR5为19.7%（CR418%），远低于以德、法、英为主要代表的欧洲市场（平均CR4为69%）。

前5名企业分别为携程（占比7.6%）、国旅运通（占比5.0%），中航嘉信（占比3.7%）、捷成BCD（占比1.9%）和锦江HRG（占比1.7%），剩余份额中，腾邦国际占1.4%，美亚商旅占1.4%，其余77.5%由为数众多的非专业化差旅机构如旅行社、机票代理商构成。

凡是数千亿美金以上的大蛋糕，没有巨头不会垂涎三尺。这也是有着钉钉与蚂蚁金服加持的阿里商旅闯入商旅市场的原因。

事实上，2015年前，携程商旅一直在为阿里巴巴集团提供商旅管理服务。但在阿里旅行诞生后不久，除了与携程商旅的分道扬镳，在商旅市场就再无动作。直到2016年10月11日，阿里商旅成立并升级为“飞猪”品牌。

“虽然各家报告给出的数字不一样，但这肯定是一个2000亿美金以上的市场。”在路上商旅CMO郑燃认为，阿里这样的巨头仍然可以从容不迫的参与其中，就是因为这个市场足够大，但又太分散，目前场内的玩家之间远远没到你死我活的地步。

郑燃还认为，商旅市场不是一家两家能教育的，“大玩家的加入对于商旅市场是一种利好”。

而阿里直到2016年下半年才选择布局商旅市场，也有着自己的思量。

中小企业“有差旅”，却“无管理”

“在中国，差旅管理（TMC）的概念是舶来品，是由外企引入的”，阿里商旅总经理徐庆伦告诉钛媒体记者。在商旅行业排名前四的公司中，除携程商旅外都是外资公司。

国内的实际情况是，企业中有着差旅管控意识的一般都是外企、大型国企、政府部门。市场中领先的TMC公司，基本上也只为大中型企业、外企、政府部门提供服务。对于传统TMC公司，大客户的信用良好，差旅规模足够大，风险与成本在可控范围，营收也更可观。

“让以大客户为主的传统TMC，在原有的体制内做中小企业，还是比较困难的。因为大客户是他收入的主要来源，现在要做中小客户，势必在资源与技术支持上要有权衡与倾斜，能否调配好，对于这些TMC公司而言就是一个挑战。”徐庆伦介绍，已经习惯服务大客户的大型TMC公司，并不愿意花同样的成本去管控一家中小企业的差旅行为。“5到10年前，做大企业业务是天经地义的，微型企业不是差旅服务的主要人群”。

不单单是差旅公司不愿意“屈就”服务中小企业的商旅管理，中小企业也没有差旅管理意识，而且问题多多。

很多中小企业的商旅行为普遍存在这样几种现象：或是设置专人负责差旅预订，或是委托到一些非专业的票务代理公司、旅行社，或是员工自行预订并可以随便报销，不存在管理的过程，也很容易滋生灰色空间。“正是因为商旅管理概念的薄弱，很多企业都并没有意识到管理与合规的重要性。”在路上商旅CMO郑燃显得很无奈。

不可否认，一些小型票务代理公司、旅行社因其灵活的、定制化的服务，仍能获得很多企业的采购订单，但其灵活定制的背后往往是高昂的服务成本与产品价格的灰色地带，没有真正的帮助企业降低差旅成本。其分散管理的模式，也起不到管理本身应该有的高效与节约。

“服务方式不改变，想在理念上突破会比较难。”徐庆伦对钛媒体记者说，不单单用户的商旅管理意识需要被激活，如果供应端的TMC公司不做适时的改变，供给与需求将会一直被困于莫比乌斯环中，传统TMC由于服务模式的传统只能将自己圈在大企业客户中，而对市场中规模更大的中小企业的服务则可能越来越难。

不过，商旅市场总归还是起了变化。

随着“八项规定”的出台，国家对“三公消费”的管制，以及航司“提直降代”政策的推出，一方面很多小商旅企业的盈利空间被严重挤压，不得不寻找新的盈利手段；另一方面，TMC公司传统的服务模式越来越难以满足企业的商旅管理需求。

F-council中国企业财税管理研究院院长谢学焘认为企业客户的差旅管理意识已经在逐渐转变。“差旅管理公司在帮助企业实现费用节省后，企业客户更希望差旅管理公司能够满足其实现流程优化，管理效率提升的需求。大多数企业财务管理者选择差旅管理供应商的首要因素是满足出差申请、在线预订、报销一体化，实现差旅管理效率提升。”

如今，合规意识逐渐增强的中小企业，对移动化、信息化、透明化商旅管理需求也十分强烈，商旅市场的生态也有了更多的变量。

商旅2.0时代开启

接受钛媒体采访的业内人士均表示，2017年，将是商旅市场的拐点，首先就是洗牌。

“这个市场不可能一直存在几千家服务商，现在有很多公司都不能够称之为TMC服务商。”在郑燃看来，一个真正的TMC服务商一定是有规范的流程与较强的销售实力，还要有核心资源、技术实力与资金实力（垫资是不可避免的），不然很快就会被湮没在即将到来的潮水之中。

TMC公司要想适应未来的竞争，首先必须要解决金融的底层建设问题。

据徐庆伦介绍，以机票为例，TMC公司在与上游结算的时候必须要现款现结，而为大中型客户服务的时候，要求是月结的，当TMC公司的业务规模越大的时候资金敞口就越大，今天对大中型企业做差旅服务的时候资金的压力是很大的。在他看来，现在的金融服务理念跟方式也很难去支持小TMC公司，银行不会支持一家没有抗风险能力的小TMC公司。“银行虽然支持企业的创新业务，但是一定是跟规模相匹配的。”

其次，在当前的商旅市场，移动化、自主化、智能化的商旅管理发展方向已经是一种共识，对企业技术实力的考验也愈加严苛。

徐庆伦认为移动商旅最大的特点是，让技术尽可能的代替人工做出快速反应，通过移动商旅管理节约成本、提高效率，这样商务出行会变得很便利。尤其是在机票、酒店利润日渐微薄的当下，同等条件下，技术的应用能够有效地帮助TMC公司降低服务成本。

显然，在2017年的商旅市场，金融、技术能力将决定着许多TMC公司的生死。而阿里对商旅市场的强势介入，也让相对平衡的市场格局，逐渐向阿里、携程两强相争的局面倾斜。

徐庆伦向钛媒体记者透露，2016年10月阿里商旅成立后的短短一个多月，就有近10万家用户注册。“虽然大型企业版块的竞争激烈，但在中小企业服务领域确是一片蓝海”，中小企业市场存在大量“尚待挖掘的需求”。

虽然携程商旅与阿里商旅双方的客群有明显的错位，阿里商旅市场占有也远远不及携程商旅，表面上携程依旧处之泰然，但其在阿里商旅发布“免费”策略前，就宣布了”TM+“战略，宣布了其App升级版本——全流程。

据携程商旅CEO方继勤介绍，其全流程实现了从出差前的差旅申请、行程预订，出差中的补单功能，以及出差后的差旅报销等产品功能的升级，打造全面、智能、一体化的一站式差旅管理服务。

“商旅服务步入了2.0时代，”方继勤认为，在商旅1.0时代，差旅管理公司主要是为企业提供更低价机票、酒店产品的预订服务；如今，差旅管理公司通过为企业提供全流程、一体化、智能化的出行管控服务，来帮助企业降本提效。

而阿里商旅放出了“移动差旅、未来差旅、绿色差旅”的概念，试图通过线上的优势，缩小与行业领先者的差距。“2017年将是阿里商旅服务落地的一年，但阿里商旅并不急于抢占市场份额与交易规模。”

目前，双方还没有在市场中正面交易，随着阿里商旅的服务在行业逐步落地，未来的商旅市场，阿里商旅与携程商旅的正面遭遇定然避无可避。