必去科技直连40家航司推定制化机票 获新美大投资
关注微信
订阅号

订阅号

小程序

小程序

订阅邮件
新闻 > 投资并购 > 正文

必去科技直连40家航司推定制化机票 获新美大投资

来源:铅笔道 邵毛毛 2017-08-16 18:35:42

到去年年底,“必去科技”真正直连全国40家航空公司官网。这时,用户的购买过程不仅更加流畅,创始人马国华也摩拳擦掌地准备推出定制化机票产品。

早上八点起,马国华就一直在门外等待着。


马国华(必去科技创始人。曾任祥鹏航空、西部航空和金鹿航空董事长,海航旅业集团的总裁。)

等这家航空公司的副总裁开完会后,他要说服对方与机票直销平台“必去科技”实现API对接,并直接进行财务结算。他不要标准机票的分销费和技术服务费,只希望能合作推广定制化机票。

曾是三家航空公司董事长的他心情有些微妙。如今,以还没有任何成绩的初创公司创始人身份与对方谈合作,“就像从甲方变成丁方”,举步维艰。

他要一一上门拜访,历时两年,“必去科技”在去年年底接入全国40家航空公司官网直销系统,覆盖航线16000余条。用户可在平台购买全国任意一家航空公司机票。

目前,平台共有约100万用户,并已于今年推出“往返优惠”、“候补机票”和打包旅游资源等定制化机票产品。

标准机票变定制化产品

一家三口坐飞机出行,若孩子不到12岁,该怎样买机票呢?

这要分情况讨论。一般婴儿(两岁以下)票不能独立购买,需要在已出票的成人票基础上加价;若是购买儿童(2~12岁)票,则需与先出的成人票绑定。总之,一个订单无法将全家人的票买齐。

但购买流程简单化,需求能被一次性满足是消费者的基本诉求。可在马国华看来,传统的机票购买系统似乎很难做到这些。

从渠道分销员到航空公司董事长,马国华在该领域待了14年。愈到后来,他愈发认为目前国内航空公司销售的标准化机票设计并不尽如人意。

就像流水线上的大批量生产作业,从不考虑个性化,如今的标准化机票也是这样。但现在是消费升级的时代,机票购买者有众多需求等待被解决:或是购买往返套票后获得优惠,亦或是吃凉皮肉夹馍而不是飞机餐。

他给自己画了张大饼。2016年国内民航年营收约4700亿元,售出机票为4.88亿张。其中,标准产品占99%,个性化产品不足1%。“未来,个性化程度一定会越来越高。”他要搏一搏,那99%就是将来的市场空间。

不甘被体制束缚,离职后的马国华于2014年8月成立“必去科技”,欲同航空公司合作,推广定制化机票产品。简单而言,就是根据大数据分析,向每一位消费者售卖满足其需求的机票,以此提高用户体验。

分销变直销

机票销售方式分直销和分销两种,马国华选择前者。

他也尝试过分销,毕竟它依靠线下机票售卖点和线上OTA网站(如携程)建立起销售模式,是当下的主流。这是GDS(全球分销系统)时代留下的印记,国内航空公司多以此系统建立销售体系:航空公司只负责生产,销售则由层层代理商完成。

问题就出在这里。商品生产者和购买者之间还隔着第三人,双方无法沟通信息,及时响应消费者需求更无从谈起。

此外,马国华也并不看好分销模式的发展:利润在不断降低,“近两年来下跌约80%”。他举例道,此前售卖一张800元的机票,代理人可抽取80元,而如今只能拿到5~10元。“靠代理拿返点的时代已经过去了。”

因此,他打算绕过GDS系统,自建技术方案与当时全国的39家航空公司建立API接口对接,拿数据并签订财务协议直接与对方结算。此前,分销模式下,代理人要在中国民航信息集团开设账号并缴纳押金后,才能售卖机票及结算,他说“必去科技”是第一家与航空公司直接结算的企业。


“必去科技”的模式

当“吃螃蟹的人”有难度,但他必须这么做。想绑定深度合作,并以合作伙伴身份介入定制化产品设计,这是绕不过去的坎。“想做定制化产品,每条航线上的客座率、每架飞机上的实载人数等数据我们都要掌握。”

直连全国航空公司官网

接下来便是漫长的谈判过程。

虽然身处行业多年,彼此都是关系不错的朋友。可顶着没有任何成绩的初创公司创始人头衔,还要求直接连入航空公司官网,任何人听了可能都有些迟疑。

马国华打算先拿下行业里的执牛耳者,“这样会更有说服力”。2015年春天,他赶到这家航空公司谈合作。集团副总裁、营销委员会书记和主任、电子商务中心的经理和专员……他要和每个关键节点上的人物轮流解释:帮忙卖机票,但不收返点和技术服务费,希望能获得API接口。

花了三个半月时间,前后跑去该公司40次,他终于如愿和对方签订合同。过程中,他没有捷径,就是挨个山头拜,挨个把头“磕下”。

等敲定第34家合作航空公司时,一年半时间已过去了。但马国华没想让C端用户久等,团队早在2015年8月已上线“必去”平台。

当时,马国华仅和10家航空公司签订合同,直连对方官网。受限于API接口未全部打通,马国华无法推出定制化产品,但他承诺用户可直接在平台上购买全国任意一家航空公司官网上的机票。

这对消费者来说同样具有价值。近两年来,航空公司为保证定价权陆续承诺官网票价最低,连接所有航空公司官网的“必去科技”便等同于汇总了国内最低价的机票。

实际上,在上线后的近7个月时间里,马国华还是屡受未全部打通官网的掣肘。有的用户下单后,他只能让客服人工去指定航空公司官网上购买。

推出定制化产品

到去年年底,“必去科技”真正直连全国40家航空公司官网。这时,用户的购买过程不仅更加流畅,马国华也摩拳擦掌地准备推出定制化机票产品。

他要率先上线需求量最大的“往返套票”。统计数据显示,中国民航在2016年共卖出4.88亿张票,共有1.15亿人乘机,平均每人乘坐4次,若能把其中两次往返固定到同一家航空公司,便能提高其销售量和用户忠诚度。

最好的固定手段自然是提供往返套票优惠。原本,航空公司也有相关的减免政策,但受制于标准化的DGS系统无法在技术层面上实现,而“必去科技”通过搭建定制化API接口使用户在下单时直接减价,前提是往返均为同一家航空公司航班。

市场反馈也肯定了马国华的想法。在一家航空公司实验时,他曾将一次购买两张机票的旅客比例从3%提至10%,在正式推广产品阶段,有些航空公司甚至可将该比例升至15%。

同样的效果还有新上线的“候补”机票。通过签约三家航空公司,平台可提供每日1000张2~2.5折价位的候补机票,成行率超过99%。目前,“必去科技”可每日销售往返和候补票约200张,平台抽佣3%。


“必去”独家的机票产品

为提高用户体验,在“必去”购买候补机票后退票无手续费,并承诺“候补”票可全年使用。不仅如此,整套定制产品的设计与全面的用户提示信息,均归功于“必去科技”的技术解决方案。

直连航空公司系统后,团队搭建出技术框架已积累并分析数据,对接机场的离港系统使平台准确掌握每条航线客座率,并以此给用户提供候补成行概率以指导其购买。

马国华强调道,“必去科技”是一家技术型公司。现阶段,团队已搭建出库存和价格管理系统、用户画像分析系统、和渠道投放监控系统。“但还有些不成熟,可能在下半年才会投入商业化使用。”

他透露说,此前融资多是为了技术研发。去年6月,“必去科技”完成A轮融资,投资方是新美大。通过此轮融资,团队还解决了渠道问题。

有了投资方支持,平台可以不发愁流量问题。马国华也基本摈弃了应用推广等营销方式,“烧钱还没啥实际效果”。但只有美团还不够,他还对接上了百度糯米、金色世纪等其他渠道。

除了在机票上做文章,现阶段,马国华还将机票与目的地资源相结合推出产品。上个月,他已进行了一次尝试,在西安到珠海航线上拿下近200个座位,并搭配珠海长隆一家酒店的套房和海洋王国的门票在平台组合出售。“每天的库存都会卖光。”

接下来,他打算继续开拓目的地资源,并整合其他旅行元素(如专车接送机),预计今年推出10款定制化机票产品。同时,他也启动了项目的A+轮融资计划。

必去科技 航空分销 投资并购
1

© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

×

打赏打赏打赏!!!

  • 游客(手机) 2017-08-17 00:09

    美团有想法的有想法哦

    0

您还可能感兴趣的文章:

©2006-2019 环球旅讯版权所有| 粤ICP备 06070077|增值电信业务经营许可证:粤 B2-20110389|版权声明