为了吸引“新兴的高价值旅客”　达美航空设计专属计划

美国达美航空公司的首席营销主管Tim Mapes用了一个新词重新界定35岁以下的旅客和潜在旅客，这个词并非人们熟知的“千禧一代”，而是“新兴的高价值旅客”（eHVCs），他表示这一群体对公司的收入显得越来越重要。他对亚特兰大的达美投资分析师说，这一群体所创造的价值将在2020年占公司商业客户销售额的一半。

事实上，达美航空正巧妙地吸引着这些年轻的旅行者，他们不仅是国内最强大的精英咨询公司的白领，而且还是来自各大学的学生。“他们正是我们想要吸引的能产生高价值的旅客，我们试图与他们建立关系，在某些情况下，他们或许还在读大学，”Mapes说。

他表示，达美航空已经看出年轻旅客正试图打破传统旅客所制定的规范。与其他品牌一样，达美也注意到年轻旅客更喜欢体验产品，这种趋势应该对所有航空公司都是有利的。Mapes说：“他们喜欢收集经验，旅行正好占其中很大的一部分。”

“公司正通过不同的策略和手段吸引这些潜在的高价值旅客”，Mapes说。最明显的是公司希望说服他们加入SkyMiles忠诚计划，让他们追踪从年轻到年老的所有旅程。“无论他们飞行与否，我们想要获取的是有价值的数据，通过这些数据让我们开始更多的了解他们”，Mapes表示，这对公司肯定是有益的。

除了加入SkyMiles忠诚计划，达美公司还推出了“飞凡里程常客计划”信用卡。其中一款与美国运通合作的免年费“蓝色达美航空信用卡”专门针对这一潜在的高价值旅客群体。特别是在餐厅购物时可获得两倍优惠、在达美航空机上购物时可获得20%的折扣等。公司称，18至34岁的旅客更喜欢在旅行时外出用餐。

此外，他们非常重视机上无线网络服务。达美自去年便已完成了为所有国际长途客机配备机内WiFi，走在了这一优质服务的前列，这也使得达美能够吸引这一年轻的群体。

但这并不是全部。达美还注意到年轻的旅客相比非千禧一代，在购买高端产品的可能性上高出了60％，比如他们会购买拥有额外空间的舱位（Delta Comfort+）或升级至头等舱。

达美航空公司总裁Glen Hauenstein表示，这种对高端产品的偏好已经为公司带来了盈利。总体而言，截止今年11月前，所有头等舱旅客为公司带来的收益同比增长了23%，显而易见，越来越多的旅客购买了更好的体验产品。

达美航空在2015年起便推出了5种类型的舱位体验，包括配有高端优质机上设施的达美优舱（Delta One）、头等舱（First Class）和达美超舒适舱（Delta Comfort+），以及主舱（Main Cabin）、基础经济舱（Basic Economy）。据Hauenstein介绍，达美超舒适舱（Delta Comfort+）的收益同比增长了30%，比传统经济舱带来的收益高5至8个百分点。

达美优舱（Delta One）

头等舱（First Class）

达美超舒适舱（Delta Comfort+）

与此同时，达美也在做着更微小的变化。它希望模仿其他技术精通的零售商，比如亚马逊和苹果，让旅客尽可能一键式购买，让操作更加简单易懂。比如它简化了旅客使用APP的过程，在登机前登录APP便能查看登机牌等具体信息。

“所有这一切的改变都希望公司能从其他竞争对手中脱颖而出。”Mapes表示。