奢侈品电商“寺库”进军文旅
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奢侈品电商“寺库”进军文旅

来源:河豚文旅 2019-04-12 08:42:32

寺库计划在今后的旅行产品中,融入寺库的商品资源,让游客在游览过程中,就可以带回寺库售卖的商品,实现场景化购物。

什么才是未来的奢侈品?

祝雪霏认为,闲暇时间如何有意义的度过、怎么自我成长、怎么跟亲人、朋友、孩子更好地相处。所有这些,才是未来的奢侈品。

寺库发家于二手奢侈品交易,在奢侈品行业一直有着更为前瞻的思考。作为寺库旗下旅行及精品生活方式平台48Hrs的负责人,祝雪霏也在时刻洞察着现代人的生活理念。她告诉娱乐资本论矩阵号河豚文旅,要用好的线下体验,去服务客户的生活。

寺库从“奢侈品电商平台”到“精品生活方式平台”的定位转变便是第一步。2019年第一季度,寺库在文旅赛道频频布局。今年3月,寺库先后宣布同众信旅游、东城区旅游委的区域旅游IP“故宫以东”达成合作,利用寺库已有的高净值消费者储备以及在产品策划方面的优势,从文、商、旅三方发力,打造城市人群更优质的闲暇时光。

寺库财报显示,2018年第4季度GMV达30.807亿元,同比增长58.5%。总收入为17.926亿元,同比增长27%。究其原因,寺库主要受活跃客户总量和同期订单总量增长的推动,其活跃用户数量从2017年第4季度的22.57万增加到40.6万,增长了79.9%。

一直以来,坚持深耕高端市场,并拓展获客渠道,是寺库获得收入增长的重要保障。

如何进一步拓展客源,找到未来奢侈品的增长点?寺库向河豚君阐述了其进军文旅行业,着力打造用户新兴生活方式的布局理念。

PK携程,寺库打造高净值人群生活

聊起跟东城旅游委合作的契机,寺库生活总经理马艺芯告诉河豚文旅:“他们之前也联系过携程等大型的旅游公司,但是像寺库这样不仅是旅游,而是文、商、旅三者结合的形式非常特殊,而且我们就座落在东城区,所以就合作了。”

成立于2008年的寺库,走到今天的业务定位并非一蹴而就。从一开始的二手奢侈品交易服务,到2011年转变为主打海外直购的奢侈品电商服务。2017年9月,寺库成功登陆美国纳斯达克,成为国内奢侈品电商第一股。截至目前,寺库高端用户已突破2000万,合作品牌达到3000个,已完成5轮融资。

2018年,寺库进一步落地了其生活方式业务在线下的渗透发展,目前已布局了寺库生活、寺库名物、寺库艺术、寺库农业、寺库金融等多个业务板块,其中寺库生活涵盖了高端旅游、精品生活、教育、健康和活动定制等内容。

48Hrs则是承载寺库“高定”生活方式的平台之一,游客可以通过寺库策划的路线和活动,在精通该旅游产品文化内涵的“时间设计师”的带领下,享受一个寓教于乐的周末时光。

在48Hrs的网页上可以看到,该平台的旅游产品包含了城区游和出境游等,游客可花费388元跟随老北京文化体验师,沿小众路线游览故宫;也可“斥资”6200元,在宋庄艺术家的带领下,进行3小时的艺术创作;或是以2万余元的价格,乘公务舱前往日本东京,享受周末3天2晚的安缦高端酒店。

尽管看上去寺库的旅游产品价格不菲,但寺库对自己的消费人群有着自己的解读。寺库把平台的消费者分为四类:精致猪猪女孩,潮酷男孩,新中产阶级和城市新贵。“除了潮酷男孩比较宅,更偏爱数码、电玩,剩下的三类人群都非常喜欢旅行和体验。”马艺芯说。“选择寺库产品的人群,就有点像住民宿和住酒店的人之间的差别。北京的民宿有的比酒店还贵,郊区都两千多一晚,但是那些人群有这种品位的需求。”

而寺库48Hrs通过与故宫以东的合作,手握更独家的旅游资源,正满足了高净值人群对小众、精品生活方式的需求。“比如天坛晚上是不开放的,但是现在有一些资源是向寺库独家开放,做一些类似高端夜宴的活动。”

在祝雪霏看来,目前国内优质的半日游、一日游的产品尚属空缺,“从这个市场空白点切入,对我们来说试错空间也足够大。并且日游这个最高频的场景,客户的反馈收集更快,也可以更快速地把城市资源盘活。”

寺库意图进军的高端定制游市场,存在着巨大的发展空间。携程定制旅游报告显示,2018年携程定制旅行平台需求单量同比增长超180%,二三线城市定制游需求增速超过一线城市,其中北上广深高端定制游客的人均消费为23749元。高端定制游市场初显规模,2019年也将有望成为高端定制的元年。 

“未来我们仍然是一个互联网化的平台,以此为基础把客户群养起来,再延展出相应的产品,最后规模化。”

根据祝雪霏的观察,过去十一年,寺库通过奢侈品电商这个入口,已经收获了一批高净值客户群体。“但其实客人也在成长,中国整个市场也在成长。现在海外已经有很多很成熟的生活方式服务、产业。比如,去高山、大海间看一些很奇特的景象,去很奇特的地方潜水,那才是真正的奢侈品。”

增加获客来源,才是寺库生存之本?

2019年4月4日,寺库发布了2018年Q4及全年业绩公告,财报显示,寺库2018年实现总营收53.88亿元,较2017年同比增长44.0%。订单总量是230万,较上年同期的140万份增长64.30%,但运营成本和支出都较去年同期有了大幅度的增长。寺库同时预计,2019年第1季度的GMV总收入将在9.7亿元人民币和10.7亿元人民币之间。

根据财报,寺库收入增长主要受活跃客户总量和同期订单总量增长的推动。由此看来,坚持深耕高端市场,并拓展获客渠道,是寺库获得收入增长的根基。为此,寺库积极寻求同凯撒、众信等旅游公司的战略合作。

2018年,寺库同凯撒旅游牵手,共同打通会员权益,实现资源互换;共同建立体验中心,并选择合适的产品,在彼此平台实现线上线下同步销售。这对于双方而言,都降低了获客成本,拓展了品牌曝光的广度和密度。

此外,寺库还在凯撒旅游上推出分期消费的旅游金融项目,以降低旅游出行的门槛。祝雪霏介绍道:“超过60%以上的人群选择了分期购买全年的旅行,我们通过这种方式促成交易,在一个并不是旅游旺季的阶段,达到了十天约一个亿的销售。”

据介绍,此次寺库与众信的合作,主要分为两个部分:一是海外旅行购物。众信利用其跟团游等旅游资源,与寺库的高端买手店等奢侈品资源对接;二是同众信合作部分旅游路线,由寺库负责策划旅游产品。未来,众信的线下门店还会分销部分寺库的商品。

此外,寺库还计划在今后的旅行产品中,融入寺库的商品资源,让游客在游览过程中,就可以带回寺库售卖的商品,实现场景化购物。

在赞那度联合艾瑞推出的《2018年中国高端旅游人群洞察报告》中,就阐明了高端消费人群在高端定制游中的购买力。报告显示,对比“大众旅游”,高端旅游更强调旅行中的体验以及收获。这些“新中产领袖”有一定社会地位,追求高品质生活,个人月收入一万以上的达到57.4%,人均旅游消费万元以上达75.8%。

“纯奢侈品电商是没有未来的,因为本身电商并不是奢侈品的生产商,一旦品牌商停止供货,很容易就死掉了。”寺库首席增长官任冠军曾在接受36氪采访时这样说道。面对综合性电商的挤压,寺库的线上业务一度不被看好。

因此,寺库积极布局线下,构建围绕高净值人群的生活方式解决方案,以形成奢侈品生态的闭环,线上线下相互融合,以打开新的获客渠道。这也为其他垂直电商的运营方向提供了新的思路。

寺库 文旅
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  • 游客(手机) 2019-04-14 23:06

    玩票。

    1
  • 游客(手机) 2019-04-14 23:06

    如何跟飞猪全球购,携程全球购竞争?还是洗洗睡吧

    1

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