放弃Agoda拥抱KLOOK,范伟能看到了什么机会?
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放弃Agoda拥抱KLOOK,范伟能看到了什么机会?

来源:数位时代 陈君毅 2019-11-29 14:18:03

放弃一手创立的Agoda加入新创KLOOK,范伟能为什么做出这个决定?

今年2月,旅游体验电商KLOOK宣布任命范伟能出任商务长(Chief Commercial Officer,CCO),负责加强目的地旅游体验,以及供应商合作的推广。

范伟能曾担任线上订房网站Agoda的全球合作伙伴副总裁,同时也为Agoda的创始成员,一路从2003年参与Agoda在曼谷的创立,到成长为横跨整个亚洲的一方霸主。Agoda在2007年被Priceline集团收购(Priceline集团在2018年改名为Booking Holdings),成为集团下的子公司,根据CrunchBase的资料显示,Agoda目前在全球拥有4,500名员工。

《数位时代》在11月中,趁着范伟能短暂在台湾停留两天的时间,前进KLOOK因快速扩张所搬进的新办公室,与他聊聊从Agoda到KLOOK这个选择背后的故事,以及关于KLOOK的发展与想像。

从Agoda到KLOOK

2015年,在日本的一场旅展上,范伟能首次遇到了KLOOK。当时创业仅一年多的KLOOK两个共同创办人王志豪、林照围正积极地向所有人介绍KLOOK的品牌与创业历程。

“当时就觉得KLOOK的方向非常好,我在旅游业很多年,见证了航空公司、线上订房与租车领域的成熟,但是旅游体验还很散乱。”范伟能说,感受到KLOOK与旅游体验产业的潜力,回到香港之后,他又与王志豪、林照围再次见面对谈,先担任了KLOOK的发展策略顾问。

接下来几年,KLOOK迎来了募资爆炸性的成长,红杉资本、软银愿景基金等知名投资人的资金挹注,让KLOOK的总募资金额一举突破150亿台币。

KLOOK募资轮次历程

在2018年年初,担任顾问的范伟能已经知道KLOOK的D轮募资即将敲定,决定加入KLOOK。“现在是我可以贡献的时机。”范伟能解释道:“因为过往的经验,让我知道往后的10年,该怎么走、有什么机会、有什么方向,包含人事管理、商业模式、策略伙伴,都是我可以贡献的地方。”

不过,要离开一手带大的Agoda,范伟能也说的确是个很困难的决定,“但是我在Agoda最后一年的时间,好像有点失去冲劲了。”

Agoda在亚洲已经是最知名的OTA之一,发展也非常成熟,相对的也遇到了成长的天花板。“我还能把Agoda推到什么地位?继续发展下去也许往欧美走,但竞争对手是姐妹公司Booking.com,还有Expedia,想要成第一、最具影响力的公司,机会似乎已经不大了。”范伟能说。

在他看来,KLOOK则是成长中的公司,也是一个新的行业,协助更多旅游企业从线下走向线上,“这个数位化的过程,是真正可以影响旅游业、推进整个旅游业,让我非常兴奋。”在此消彼长的权衡下,推动了范伟能加入KLOOK的决心,“我的青春不多了,应该放在更有意义的事情上。”

对外,找寻跨国合作机会;对内,订下发展方向

至今范伟能加入KLOOK已经一年多的时间,最主要的工作是供应链整合与管理,他举了两个例子来具体说明。

第一是与日本名古屋铁道合作,相较于JR系列,名古屋铁道的规模较小,因此也没有太多资源行销、吸引国外旅客。KLOOK在全球拥有26个办公室,有能力在线上把名古屋推给全世界的游客、在线下各种旅展带著名古屋铁道共同参与。双方合作三年下来,KLOOK的客源也的确在东京、大阪之外,开始选择去名古屋玩。

第二则是与百老汇合作,“我们原本没有抱很大的期望,毕竟亚太区的游客在想像中不会去看show。”范伟能说。但接续推出《狮子王》、《歌剧魅影》等产品,都非常受欢迎,特别是菲律宾的游客接受度很高。

现在KLOOK与百老汇有更深度的合作,已获得百老汇2020年的计划表,除了热门的音乐剧之外,也会尝试推动一些比较冷门的给亚太区游客认识。“这种跨国的合作,都会提升我们在亚太区的影响力。”范伟能说。

除了与更多个供应商合作之外,范伟能另外一个重要的工作是对内的商务发展(BD)团队管理,“最重要的事情,就是订出合理的KPI。”

范伟能上任后,删掉所有二线的KPI,要团队专注在两项指标:营收与转换率。一年前,KLOOK的BD团队的KPI较为混乱,“现在你随便找个人问,他们都很清楚知道自己的营收、转换率KPI,达成率也一清二楚。”范伟能说。

他特别提到KPI绝对不是无谓地追寻商品数量,旅游体验商品不是多就是好,多了1,000个商品,等于内容团队要翻译成12种目前KLOOK服务的语系;等于客服团队要多理解1,000个商品。商品数量跟公司的能力必须保持平衡。

“先问商品够不够达到目标营收,不够就去增加数量。如果够了,就提升转换率,内容、价格、评分都是提升的方法。”范伟能说。

KLOOK的优势:规模

不过,旅游体验的竞争对手也越来越多,KLOOK的优势在哪里?

范伟能认为,对手大多只代表单一市场,但是KLOOK代表的是整个亚太区。背后所代表的量级与规模不同,能够跟供应商索取的资源也不同,“层级不一样,能拿到的资源也差很多。”

简单来说,供应商看中的是“带客能力”,当KLOOK有能力带来全亚洲的旅客,对比只能带来单一国家游客的竞争对手,供应商更愿意给出更多资源共同行销,甚至可以做到KLOOK“专属走道”的程度。

“我们跟日本迪士尼已经签下合约,会共同推动行销,为什么要跟我们合作?因为我们亚太区就有10多个点在做广告、线下活动。”范伟能说。

目前KLOOK在全球有26个办公室,超过1,500名员工,不只亚洲,在伦敦、阿姆斯特丹、旧金山、波士顿等地也设有办公室,是少数横跨亚洲、欧美的旅游体验电商。

OTA纷纷踩入旅游体验领域,KLOOK会被收购吗?

旅游体验领域的潜力,各大OTA业者也都看到了,也不断踩入旅游体验的版图。Airbnb推出了Airbnb Experiences、Booking.com也设有Booking Experiences,在旅游产业并购频传的情况下,问道范伟能KLOOK有没有被收购的可能性。

“当然会,但是不想。”范伟能也坦承一直有业者想收购KLOOK,“收购有两个好处,第一个是资源,第二个是流量。”经历过Agoda被Priceline集团收购的过程,范伟能深知收购能带来的益处,他分享了一个有趣的故事:

当年Agoda被收购后,两周左右范伟能收到CTO的通知说要换一套新电脑。因为总部规格跟Agoda不同,必须要配合总部。“我就说好,要换哪一个办公室、哪一台。”范伟能说。

得到的答案是:“全换”。当天整个公司的笔电、伺服器、后台全部都换光了,“这就是有资源。”

第二个被收购的好处则是流量,透过母企业本身的知名度,能够一次拓展接触到更大的客源。

“我们现在不需要资源,因为很多投资人相信我们,已经给了很好的资源,现在要想怎么好好利用;流量就是品牌受欢迎的程度,现在全球在旅游体验这块,KLOOK已经做得很好。”范伟能说,目前KLOOK的月访问量(网页、行动网页、App)达3,000万+。

“既然流量跟资源我们都不缺,给别人收购干嘛?”但是范伟能也没有把话说死,“现在是这样,明年你再来找我谈,可能就不一样了。”

KLOOK Agoda OTA
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  • 游客 2019-12-04 08:57

    我以为是范伟 IC IP IQ卡 统统告诉我密码

    1
  • 老王 2019-12-01 23:09

    这么多年过去了,目的地市场的资源仍然相对分散,各大OTA开始收购目的地碎片化技术服务商,将会简化分销流程,并把系统和库存集中在手中,控制上游资源。从旅游的发展趋势看,目的地旅游与活动市场潜力巨大,能够获得该领域的上游资源,将有利于OTA业绩的长期增长。

    1
  • 游客 2019-12-04 14:43

    拿着别人的钱烧得不含糊

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