如何帮助航空公司摆脱“超售”的尴尬
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如何帮助航空公司摆脱“超售”的尴尬

来源:航旅IT圈 潘乃槟 2019-12-11 09:45:26

预订座位“超售”策略可以为航空公司增加一部分额外的收入,但是这样做往往会导致航班的实际座位超售,航司需要赔偿DB旅客的损失。

2018年,中国民航的总旅客量已经达到6.1亿人次,同比增长11.4%。乘坐飞机出行的大众化趋势在带来市场需求大幅增加的同时,也使航空公司在面对供需平衡的调节上变得更加复杂。我们经常会看到,在同一个行程(OD)上,有的航班座位供不应求,而有的航班却空余了很多座位。

平衡供需关系是航空公司所面临的一个复杂课题

由于航班舱位受到最大可销售数的限制,所以供给是受限的。在实际销售过程中当座位预订达到订座数上限时,真实订座便不会再增加,新增的需求就会被拒绝,我们看到的历史实际订座情况往往不能体现市场真实的需求(如图1)。当这种情况发生时,航空公司的销售策略会拒绝很多潜在高价值旅客的订座,影响航空公司的收益。

    

一方面考虑供不应求的问题拒绝了很多潜在的旅客需求,另一方面考虑部分旅客可能在航班起飞前会No-Show,造成航班座位闲置,所以从上世纪50年代起,航空公司在做航班销售库存管理时常常会通过“超售”的手段来接受部分在航班物理布局客满后的新增预订。预订座位“超售”策略可以为航空公司增加一部分额外的收入,但是这样做往往会导致航班的实际座位超售,航司需要赔偿DB旅客的损失。几乎每家航空公司每年都会因为超售的情况要支付高额的补偿费用给旅客,更为严重的情况还会因为旅客满意度下降而造成旅客流失,影响航空公司的品牌形象,诸如美联航在2017年4月9日3411次航班超售事件,导致美联航声誉大损,元气大伤。

航班座位再销售

随着社会信息化的发展,这种延续使用近70年的超售方式已经逐渐不能满足航空公司对于收益的精细化管理需要,市场上涌现出来一些新的思路来解决航空公司这种供需不平衡的问题,最有代表性的就是航班座位再销售概念。

航班座位再销售就是通过全新的运营模式和先进的技术手段来有效地解决供需问题,达成精细化的管理,提升收益。

航班座位再销售核心的思想是:

航空公司对预计超售的航班或市场需求过盛的航班提前规划,通过考虑全网络的市场供需平衡,来寻找有预期承载力的航班提供给旅客做更多选择。并提前予以流量疏散,将预计超售航班上的对于时间性要求较低的旅客通过补偿方案转移到其他航班上,保障热门航班的旅客接收能力,通过接纳更多的高价值旅客,提升航空公司的收益。

对应的补偿方案可以多样化设置,尤其是在航空公司产品多样化的时代,通过结合附加服务资源以及第三方服务资源等方式,使这种交易不再仅限于对旅客的金钱补偿;例如:提供更好的座位,餐食补偿,里程补偿等。

航班座位再销售的核心能力:

  • 市场需求识别能力
  • 全网络座位库存的优化分配能力
  • 旅客偏好的分析能力
  • 智能旅客交换方案的高效执行能力

这些能力是通过人工方式很难实现的,尤其是在新增预订边际收益的判定环节,只能借助系统来实现。基于核心的算法,通过对未来全网络航班需求的预测,及时捕捉热门航班和优化替代方案,然后辅以对于旅客偏好层面的分析,来精准定位旅客并提供补偿方案,是实现航班座位再销售能力的最佳实践。

航班 精准营销
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  • 老王 2019-12-11 22:13

    “超售”的前提必须是双赢,否则就是双输。

    0
    • 游客(手机) 2019-12-12 07:55

      回复 老王:超售只是航空公司收益管理的一个小的方式业已运用多年,在北美高航班频率的背景下运用广泛。中国在天空没有开放航班频率有限的情况下要谨慎使用并制定有本地特色的超售补偿处理方式,同时对于由于预测失真情况下的No Show虚耗造成的影响要有即时补救营销方案。

      0

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