花呗分期买机票对航空公司有什么启示?
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花呗分期买机票对航空公司有什么启示?

来源:航旅IT圈 雷琦 2020-01-16 08:40:46

如果要自己推出分期购票产品,航司更应该选择一些需求痛点更迫切的客户,定向投放分期消费产品。

最近,飞猪开始大力推广花呗分期购买机票的产品,产品在机票列表页的展位仅次于航空公司旗舰店,非常显眼。

笔者随便搜了个航班,红土航空昆明-南京航班旗舰店价格280元,如下图:

如果用户使用花呗购票有三种分期选项:

  • 分3期每月手续费2.53元,合计手续费7.59元
  • 分6期每月手续费2.47元,合计手续费14.85元
  • 分12期每月手续费2.06元,合计手续费24.75元

这么一看,手续费并不多,站在用户的角度,花呗分期消费还是很划算的。

那么,飞猪为什么要大力推花呗买机票呢?下面个人从两个角度进行一个初浅的分析。

1、市场竞争需要

近年来,OTA机票市场的增长红利已经逐步弱化,随之而来的是OTA进入了对存量市场的抢夺。进入存量市场竞争后,各OTA都把注意力转向了一个潜力巨大的市场:年轻人。

2019年去哪儿大力推广学生票产品,旨在抢夺学生群体用户,建立新的竞争力。对比之下,飞猪推行花呗购票也有异曲同工之妙,旨在将花呗分期作为了抢夺年轻用户的杀手锏,通过花呗吸引更多年轻人到飞猪上购票,抢夺市场上的存量用户。

2、消费趋势需要

年轻人喜欢使用花呗消费,本质上是为了获得安全感。买买买是年轻人最爱的事情,但如何在花钱的同时还能保持手头资金的宽裕,让自己花的心安理得、花的有安全感,是当代年轻人的一个需求点。而花呗的出现,正好解决了他们的顾虑。

旅行现在已经成为了大部分年轻人的刚需,但旅行的费用很多时候并不便宜,通过花呗消费旅行,对于年轻人来说是一个不错的选择。

因此,飞猪推行的花呗分期买机票产品,个人认为对年轻用户还是很有吸引力的。同时借助支付宝已经建立起来的花呗影响力,推行花呗买机票,对于飞猪在OTA存量用户市场的竞争中,还是会形成一定的帮助。

那么,对于航空公司来说,针对飞猪推行的花呗购票,有哪些值得思考和借鉴的地方呢?下面我们从三个维度进行分析。

1、航司机票分期销售现状如何

前文我们提到,超前消费已经逐渐成为年轻人的一种生活习惯,那么,目前机票市场的分期消费需求到底如何呢?

笔者根据某航旅金融科技平台发布的《2019年度机票分期报告》1 ,对报告中的一些数据进行了解读和分析,我们可了解一下目前国内机票市场的分期消费情况。

(1)用户分期消费能力持续提升

2019年机票分期单笔订单金额增加220元,同比提升16.58%,说明用户购买机票的分期消费能力在持续提升。

(2)商旅用户分期消费潜力大

2019年机票分期消费的用户中,30-49岁的用户群体占比同比提高10.93%,这一群体用户购买机票以企业差旅需求为主,说明差旅市场的分期消费需求开始逐渐发力。

(3)用户分期购票粘性强

下图为各年龄段用户使用分期购票的复购率情况,可以看到2019年各年龄段用户的分期购票复购率均在提升,说明用户对分期购票消费模式的粘性是比较强的,易于培养消费习惯。

(4)年轻人热衷分期消费

下图为各年龄段用户不同分期消费占比情况,可以看出20-29岁的年轻人在3期、6期、12期中占比均是最高的,说明90后、00后年轻人对分期消费的接受程度更高,更愿意使用中长期的分期消费来缓解自己的现金流压力。

从以上数据解读可以看出,随着超前消费逐渐为社会文化普遍接受,90后等青年群体在航旅业中的消费能力大幅提升,消费金融渗透率与使用率不断提升。

随着数字技术的发展,年轻一代对非传统银行服务持更加开放的态度,旅游作为大额、低频的消费,分期市场还有大量可挖掘空间。

2、航司如何与飞猪合作花呗

飞猪大力推广花呗购票产品以后,势必会找到航空公司进行合作,合作形式无非就是找航空公司给直减或后返政策,贴补飞猪产品的运营成本。

对于航空公司来说,与飞猪合作花呗购票产品期望获得的是机票销售增量,也就是说从竞比航线、高铁线路等竞争对手那里抢到更多的客源。因此,在与飞猪合作花呗购票产品时,航空公司需要重点关注两个问题:

一是对产品投放的航线要有针对性,个人觉得可以在一些联营航线上尝试投放本产品;

二是产品投放以后,要及时复盘评估产品的投入产出数据,分析产品投入后飞猪的客票销售数据变化,也可以从飞猪获取用户使用花呗分期购票的相关数据,对比产品投放前后的航线销售数据变化,以此评估产品给航司带来的价值究竟如何。

3、航司分期销售的思考

对于中小型的航空公司来说,期望像飞猪一样面向所有用户推广花呗是不现实的,如果要自己推出分期购票产品,航司更应该选择一些需求痛点更迫切的客户,定向投放分期消费产品。

在对各类型客户需求进行分析后,个人觉得差旅客户是更合适推广分期购票产品的。

目前国内差旅服务市场还处于起步阶段,企业的差旅管理尚未成熟,很多企业员工的差旅出行都是采用“自行购票、事后报销”的模式。

这就造成员工在购买机票时,通常需要自己垫付机票钱,如果公司报销审核流程复杂,可能出差回来两三个月费用也没有报销下来。

对于员工来说,自己垫钱不说,还要占用日常储蓄和投资的现金流,实在难受,这是航空市场上很多差旅客户普遍存在的一个痛点。

因此,航空公司可以针对差旅客户,在大客户网站、GP网站、线下TMC代理等渠道推出一款短期的分期购票产品,以解决企业客户出行垫款的痛点,提升客户对航空公司航班的偏好,吸引更多有痛点的客户选择自己的航班出行。

当然,站在差旅客户的角度,分期购票产品要获得竞争力,首先要建立在时刻满足客户需求的基础上,毕竟时刻还是很多差旅客户出行的首要考虑因素。

总之,在国内经济下行的大环境下,通过分期消费的手段,刺激部分用户消费,为企业寻求更多的盈利突破口。这些做法,值得每一位在收入指标打压下挣扎的营销人思考和学习。

航空公司 分期
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