航空公司直播带货，胜算到底有多大？

随着直播带货的热度越来越高，航空公司也开始加入直播带货的行列，尝试这种风口上的营销模式。

纵观国内各航司的直播带货，卖的产品主要有四类：

• 特价机票；
• 卡券类，如机票代金券、升舱券等；
• 航空周边文创商品，如机模、抱枕等；
• 各类旅游套餐，机加酒、机加景等。

选择的直播平台，各家航空公司则差异较大，抖音、淘宝、腾讯等均在航司的涉猎范围内，形式上也是花样百出，百家齐放。

通过直播带货，个别航空公司确实取得了一些不错的效果，对刺激后疫情时代的旅游、出行消费发挥了一定的作用。

但对于大部分航司来说，直播带货的效果并不会很明显，尤其在销售上的转化数据不容乐观。

这是什么原因呢？

以下五点，是个人对航空公司直播带货营销模式的思考。

1

关于产品

不管是哪个行业，做直播带货最基础的工作，就是选品。

产品选得好，等于给直播带货开了个好头，接下来的工作会顺利很多。

那么，我们来捋一下航空公司的选品。

机票满足的是位移需求，这是一种非刚需产品。

在直播带货中，常规操作就是通过全渠道最低价，刺激出人们对一个产品的需求，进而产生销售转化。

但是，机票作为一种衍生产品，无论怎么激发，都很难刺激出人们的需求。

直播带货，对于航空公司来说，本质上只是一个渠道，跟携程、飞猪、去哪儿没啥区别。

因此，航空公司只是把机票产品换了个渠道销售而已，试图刺激需求、产生转化，几乎不可能。

同样的，航空公司周边文创商品，更是非刚需，也许一些小众航空爱好者会有需求，产生消费，但这个量一定是很小的。

相比之下，各类卡券对于大家来说，还显得更实用些。

如果我今年一定会有出行计划，但不知道啥时候出行，那提前囤个机票代金券、升舱券、贵宾厅券，也是合情合理的。

但前提是，航空公司的卡券适用机场、航线、时间范围，要满足我的个人需求，否则也不会购买。

2

关于平台

现在的直播平台可谓五花八门，是个流量池都要对直播带货下手。

开展直播带货，我们首先需要想明白一个问题。

这次直播带货的目的是什么？

如果是要卖机票，那我的直播平台一定会选择淘宝，因为淘宝直播本身就是在商业基础上生长出来的，自带产品销售转化。

但是如果我的目标是卖机票，选择的平台却是抖音，那么注定是失败的。

抖音，本质上是一个泛娱乐平台，它的底层基因是内容，不是商业。

而且机票本身就是一种很特殊的产品，放到抖音直播带货，起点就是错的。

相比之下，如果是为了积攒人气、做品牌宣传，选择抖音直播倒是没毛病。

3

关于主播

直播带货的三个核心要素是：人、货、场。

上面我们谈了货和场的问题，下面我们再谈谈人。

从近期航空公司的直播带货来看，在主播的选择上通常有三种形式：

• 空姐空少出境；
• 航司老板亲自出境；
• 请外部网红、大V出境。

在选对了产品和平台以后，要让直播带货产生销售转化，接下来最关键的就在于主播。

能做直播带货的主播，需要具备两个特性：

• 在某个领域具有一定影响力，有自己的粉丝群体；
• 对自己的推广的产品非常熟悉，且亲自体验过，能够给到别人实实在在的选购建议。

那么，很多航空公司选择一些空姐、空少来直播带货，个人觉得做品牌曝光是可以的，因为很多人会被颜值所吸引来观看直播。

但是想完成销售转化这一步，则非常困难。

相比之下，如果航司老板是一个在航空专业领域有一定知名度的人，通过他亲自上镜做直播推荐产品，那用户产生消费的可能性则更大一些。

4

关于价格

上面我提到，直播带货只是一个新的渠道，但无异于其他销售渠道。

直播带货之所以能够产生惊人的销售爆发力，一方面是媒体的过度炒作，另一方面更重要的，则是因为这个渠道能拿到产品在市场上的最低价。

因此，航空公司通常也会把特价机票放到直播带货里销售，这样的逻辑似乎没啥问题。

但是，如果回到机票的销售体系上来说，我们就会发现这样做的漏洞。

国内航空公司的机票，通常以分销为主，背后总有一群“黄牛党”随时随地倒票卖票，也就是我们常说的机票代理人。

对于票代来说，哪里有航空公司的低价票，他们就去哪里采票倒票赚差价。

因此，航空公司把低价票放到直播带货里销售，原本的初衷是想直达C端客户，但这终究只是幻想。

引来的，将会是大批的机票代理人，航司只是把机票换了个渠道倒给代理人而已，意义不大。

5

关于定位

航空公司做直播带货的定位到底是什么？这是一个值得深思的问题。

经过以上一系列论述，航空公司直播想带货，似乎并不是一条好走的路。

那么，航司做直播的价值在哪呢？这个风口上的猪我们到底追不追？

答案是肯定要追的，但带货不是关键。

今天我就拿最主流的抖音来说，抖音的slogan是“记录美好生活”。

从这背后，可以看出抖音想做的事情是：给普通人一个生产生活化内容、进而创造大众流行文化的平台。

一旦你的内容在大众中流行起来，变现只是顺水推舟的事情，而直播，也只是变现的工具之一。

因此，我们不要过于神化直播带货，也不要奢求一场直播产出多少的机票销售。

更应该关注的，是当下我们在抖音生产什么样的内容？如何通过内容链接用户？

让每一个关注我们的用户，离我们更进一步。

这或许是航空公司做直播，更有意义的地方。