酒店私域贩子为何难做成规模化交易平台?

群响刘老板 刘思毅 2020-09-27 14:44:48

高端酒店二手商贩,有着高毛利、不规模化的个人工作室模式。

信息不对称 + 精细化的人肉服务在很多时候是可以赚足够多现金的,

今天来分享我每周出去住酒店都会用到一个行业,叫做高端酒店二手商贩行业。

这个行业非常有意思,先说基本结论,就是和标题一样,

这是一个高毛利、不规模化的个人工作室模式。

高端酒店行业中,持续帮有预算的客人遴选高性价比的好酒店,然后代订、或者直接和酒店前台协调好 Book 好房间、保证升级,

或者是自己用积分然后卖给顾客。

通过这样各种各样的方式,积累经常住酒店但是懒得研究不同集团积分复杂政策的高价值顾客,

一个微信号,1000 个经常住酒店的顾客,一个人和全球各地的二手贩子一起联合。

可以赚很多钱。

到底是多少钱呢,我们可以算一下,假定平均只做间夜价格在 1500 元以上的房间,每个客户每个月订房 1 次,

平均 1500 元的价格差价是 300 元一间,单个客户的利润是 300 元。

一共是 1000 个顾客的二手贩子,可以赚到 30 万的利润,而这个利润本身只需要一个人做一个票圈、社群以及天天微信即可。

假设有更多的高客单价的社群可以作为你的分销商,这个模式可以进一步的扩大,但是很难成为和携程匹敌的交易平台。

为什么很难成为交易平台?

其中一个原因是供应链难。

高端酒店的供应链本身受到时间、空间的限制,要给全国的高端客户提供他们所需要的优质房间,

需要有合适的区位、合适的时间、合适的价格。

假定你服务的都是一些高端白领人群,那么合适的价格可以忽略,因为你根本不做低客单价的生意。

那么合适的区位和合适的时间,注定了两层漏斗让你的供应链变得很窄。

另外,高端酒店的供给,连携程这样的 OTA 也只能和他们在谈判地位上打成平手,

作为个体户,对于酒店这样的「货」的供给的把控能力,是非常难标准化的。

第一是高端酒店,控制非自营渠道的 GMV 占比,

第二是高端酒店一般不允许有这样的权益第三方走私类售卖,

所以说一般都需要采取灰色空间的方式,进行同住人填写、甚至有些时候还需要酒店贩子先行取卡,然后再送卡。

基于此逻辑的的交付方式,让 C 端用户很难产生长期的交易平台的顺滑交易习惯,所以更适合在私域上,做固定客户的,固定利润的生意。

另外一个重要原因是,C 的人群获客成本虽然不高(事实上,他们几乎就是用一个个人微信号,纯粹靠转介绍即可获客),但是量真的很少。

中国有 1000 元间夜价格支付能力的人群是稀缺的,且大部分是商旅人群,

当他们知道你不能开发票的时候,已经过滤掉 70% 的人群了。

毕竟不是所有人,都会有消费主义的预算来享受酒店,然后去做更多的享乐预算。

中国还有一个人群,是高端酒店的重要消费群体,即 K12 阶段,特别是小学阶段的家长父母,有较大的度假村套餐的购买需求。

这也是供应链的最顺的一波人,当然度假村套餐也极其有限的,是一堆旅行社卖券。

这些旅行社的供应链来自于度假酒店自己基于自己运营项目的直营情况,

然后推出各种套餐,然后划定权益、价格还有使用时期。

先购买,让酒店回笼资金,收获确定性,然后再进一步预约,然后可以随时退款,且旅行社可以作为收款主体,开出发票。

不过在这个场景上,发票似乎不是核心需求,核心需求就是产品套餐的质量和过硬程度,

一般套餐承诺有效期过了,不用可退,所以会让酒店和旅行社面临一波回笼资金之后,有效期过了之后的退费。

这个生意和OTA 相比,和酒店的自营交易平台相比,也是一个比较少的交易份额。

可见还是要产品化,做成标准化的交易平台啊,才能持续收获 C 端用户的沉淀、长期价值,以及品牌带来的信誉资产。

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