东航随心飞官宣下线,未来机票销售还有新招吗?

拉上窗帘 techery 2021-04-02 12:23:42

无论是旅游达人,还是摆渡专家,其实都无法承受过于密集的出行频次。

卖了将近一年的“东航随心飞”产品昨日官宣下线。鉴于南航也早已下架,随心飞产品现在只剩了首都航空一家——如果你还没有薅到羊毛,那可要迅速一点。因为拉总估计首都航空也撑不了多久了。

为什么要下架呢?有人说是随着疫情好转,客流增大,票价回升,这种“赔本赚吆喝”的事情,谁都会觉得心疼。但它真的赔钱么?它的意义是什么?未来还会不会有?如果不再发行的话,航空公司还有什么更好的“点子”么?——听拉总来跟你说一说。

“随心飞”产品开创了一个时代。在我国,这尤其显得宝贵。我国航企大多死气沉沉,它们不善于分析客户需求,长期以来只会“摆摊卖货”。以机票销售来讲,几十年来大家沿用的都是“谁需要坐飞机时,到各个摊位上比价选购”的模式。

但东航的“随心飞”将“被动销售”变为了“主动勾引”。在它的刺激下,本来没有旅行需求的人们也购买它并四处乱飞(称之为“XJBF”)。这在一定程度上带动了旅游经济,酒店、景点、餐饮等多个行业都从中受益。

但即使“XJBF”,平均下来每个人使用的次数也很有限。以东航最早的“周末随心飞”为例,“六神”飞了80次,拉总飞了66次,但有人评估说平均使用次数也就20次左右。除以3322元的总价,等于每次票价166元——不算那个“抢钱”的建设费。

疫情期间机票价格跌到惨不忍睹,甚至出现了“五块钱”的白菜价。因此随心飞如果真的能将机票平均卖到100元以上的话,那是相当了不起的成绩。三大航年报昨天已经推出,东航与南航的亏损比国航少了几十亿,应该就是通过“随心飞”实现的。

除个别“独家航线”外,我国很多航线都有折扣很深的机票,其中不乏低于166元的。如果很多航班本来就留有10张特价票的话,与其放在OTA平台上让人单独去抢,那还不如打包成“随心飞”销售,因为可以“预收票款”。从这个意义上说,拉总认为“随心飞”还可以继续搞下去,只不过可能要根据客户需求的不同,认真做一下“细分”。

不同人群有不同需求,购买随心飞的人大多是热衷于旅游的玩家,或者差旅频繁的商务人士。有些人是去哪儿玩都行,有些人是固定在两地间摆渡。他们分别有什么特点呢?

旅游玩家喜欢去那些偏远的地方,而且基本上每个地方去一次就够了。基于这种需求,可以要求每地只许兑换一次,而且不允许在黄金时间的枢纽航线(指那些省会间的航线)上使用。就像东航的“早晚随心飞”那样,避免与商务客流争抢座位。

但旅游不是只坐飞机,还需要与住宿、餐饮以及当地交通等配合。航空公司如果聪明的话,给这种“随心飞”再设计一些相关权益的打包产品,相信能很好地通过增值服务获利。

至于“摆渡人士”,则可以简单地以“次卡”方式实现。多坐优惠,只要别去照顾别人家的生意就好。当然也可以限定只能兑换早晚航班,因为“摆渡人士”对交通了如指掌,完全可以应付早六点出发和后半夜到达的情形——只要便宜就行。

但无论是旅游达人,还是摆渡专家,其实都无法承受过于密集的出行频次。大多数情况下,每月飞行一到两个往返就足够了。所以未来的随心飞产品,应该可以通过“限定总频次”来减少自己的损失。如果真的还有六神或者拉总这样的人——买两份就好了嘛!

拉总是位“飞友”。如果仅从“飞友”的角度出发,随心飞产品甚至还可以再“进化”一下,搞成“候补票”。也就是说,只有当航班在起飞前有空座时,才允许兑换。反正飞友无所谓去哪里,也无所谓机型,只要给他们留一个窗口座位就好。他们整天在机场附近逡巡,可以随时应召填满客舱。

有心的人总是能够成功。只有认真分析市场,认真研究客户,才有可能获得生意上的成功。业界流传很广的“王永庆卖大米”是很好的例子。别人卖大米卖了就卖了,王永庆卖大米总是记住几口人买了多少。当估算到这家大米将要吃尽的时候,他一定出现在门口,笑眯眯地问:大嫂,要不要买大米?

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