航空票务代理商面临“洗牌”

辽宁日报 2008-09-24 20:32:00

2008年10月1日起,民用航空局最新下发的《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》将正式启用。根据《通知》要求,从2008年10月1日起将取消机票代理费用3%的统一标准,改为航空公司直接与代理公司协商机票代理的佣金比例。

  2008年10月1日起,航空公司与机票销售商之间实行了21年的 “桌下交易3+X”规则,将被民用航空局(以下简称民航局)最新下发的《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》(以下简称《通知》)所取代。根据民航局的《通知》要求,从2008年10月1日起将取消机票代理费用3%的统一标准,改为航空公司直接与代理公司协商机票代理的佣金比例。

  此前,无论市场怎么样,机票代理最低都有3%的佣金,现在则是由航空公司和机票代理之间按照市场原则协调来确定,这对机票代理市场必定有冲击。

  辽宁省航空运输销售代理人协会会长王占元在接受记者采访时表示,此次新规出台,使国内航空运输销售代理与航空公司之间形成了“打工仔”与“老板”讨价议价的关系。航空运输销售代理方将处于弱势状态,部分沈阳市场的航空运输销售代理商将会有被“淘汰”出局的可能,但由于沈阳市场相对已处于稳定状态,航空运输销售代理商大规模被“淘汰”的可能性比较小。

  业内普遍认为,此次新规标志着政府不再干预航空公司与航空运输销售代理商之间的市场交易行为。某些靠着底线3%佣金生存的传统机票代理商将不得不做出选择。

  “代理新规”出台市场全面放开

  据了解,我国现行的国内航空运输销售代理手续费管理方式,从1987年起至今已经实行了21年。

  它规定,航空公司按照民航局统一规定3%的比例,支付给机票销售代理公司服务佣金,而且将3%以外的奖励定义为“贿赂”,一旦发现民航局将会予以严惩。机票销售代理公司不得以任何名义向旅客、货主额外加收机票代理服务费。

  但明了国内航空运输销售代理手续内幕的人,都知道航空公司与机票销售代理商之间的“潜规则”,即航空公司按票面价格的“3+X”支付佣金,“X”部分就是航空公司与机票销售代理商之间的协商部分,这已经成为一种行规。

  “对外一般不承认,但大家都在这样做。 ”一位航空公司的人这样对记者说。

     通常佣金的模式,3%的佣金是由中国航空运输协会在收取机票代理公司的机票款时,直接返还下来。近些年来,中国经济迅猛发展,带动了民航业的发展,各航空公司竞争愈发激烈,争夺客源的手段越来越多。通常航空公司会给予机票销售代理商一些额外的奖励与提成,而且越是淡季,比例越高。

     这是市场先于政策的一种表现。分析此次新规变动的市场人士认为,原来航空公司与机票代理商之间暗奖的“桌下交易”如今公开化了。政府部门“看得见的手”硬性指标规定被此次的机票代理佣金完全市场化,其实是一种把政府职能由直接插手变为监督管理。这也就意味着,机票销售代理市场的手续费不再实行政府指导价,而是全面放开由市场主导。

     “这是一种进步。 ”中国航空运输协会代理人工作委员会负责人李强认为,政府之手的退出,尽管会在短时间内引发行业的大调整,但终将与国际惯例接轨。

  新规取消机票代理费用3%的统一标准,改为航空公司直接与代理公司协商机票代理的佣金比例之外,还具体说明机票代理佣金问题具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则,签订委托代理合同,在委托代理的业务范围内协商确定手续支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法,并于双方签订委托代理合同后30个工作日内,报所在地民航地区管理局备案。

     航空公司成了掌握话语权的“老板”?

     民航局向各省市(区)航空运输销售代理协会征求有关新规的意见,王占元用了“打工仔”与“老板”来形容航空销售代理机构与航空公司的关系。中国航空销售代理人协会秘书长张宝丛则表示:“航空公司由于掌握资源,因此在谈判中占据主导地位。”

     在分析航空公司与中小传统机票代理商之间的关系时,他们有理由认为航空公司在某些方面有绝对话语权。首先,在一个地区,航空公司决定着出票量,航空公司也决定着机构代理商拿到机票的量,而且以几折的价格销售,也是由航空公司决定。其次,航空公司毕竟只有几家,而大大小小的机票代理商零星分散,航空公司对制定佣金比例也比较容易达成一致。第三,对于航空售票,有直销与代销方式,两种销售方式的比例很大程度上也由航空公司自己确定。直销成本低于代理销售的佣金时,自然会倾向于多选择直销,相反,则是多选择代销。

  从以上种种分析看,航空公司在此次新规实施后,将处于优势地位。

  但目前对于这些掌握着话语权的航空公司来说,尚未有消息表明其采取的行动。

     采取“3+X”佣金模式时,中国国际航空股份有限公司 (简称国航)、中国东方航空股份有限公司(简称东航)的“X”部分低于市场平均量。

     对于10月1日新规出台后的走向,东航虽未向外透露完全情况,但东航已经开始制定内部销售政策指导思路,需经过高层讨论决定后,再与机票代理商进行谈判。其大体的思路是,初期不会大幅降低原定的佣金比例,让代理市场有个缓冲的空间。把新机票代理政策当成激励代理商销售的有效手段,对于新开航线上的机票给出高额佣金以刺激销售,对于销售额度高的代理商按照量级给予奖励。但是代理商如果做的不好,佣金则会非常低,可能会低于3%。

     此种思路也显示了新规实施后航空公司给予机票代理商的佣金与奖励的一种倾向。

     机票代理商重新“洗牌”

     对于王占元口中“打工仔”的机票销售代理商,在众多业内人眼里,此次新规实施后,他们的日子将不再 “太平”。

     在机票佣金政策改革的同时,还有一项新政要实施,即从今年11月份开始,中国航空的清算周期将由每周一次增加到每周两次。这将对机票代理商的现金流形成严峻考验。

  目前由于机票折扣越打越多,再加上与航空公司直面协商的劣势地位,王占元认为,中小型的机票代理商将遇到雪上加霜的局面。即便对于沈阳某大型的销售商来说,提供车接车送去机场的服务,也由于今年油价的大幅攀升,成本加大,利润已经降低。另外,对于目前沈阳市大约160多家的机票代理商,由于已经形成稳定的市场,网点的顾客相当稳定,因而,他认为沈阳机票销售代理商虽有难关,但因沈阳这么大的城市,稳定的市场,即使有小代理商被淘汰的可能,也不会有大的影响。

  而对于全国来讲,一些大型机票代理商,因为有渠道优势,跟航空公司谈判中将会有一定的议价权。小代理商却不具有这样的优势,没有议价谈判的筹码,很可能被淘汰出局,或成为大的代理机构的三级、四级所属机构。因而可能会出现机票销售代理机构两极分化的趋势。

  同时,在此次新规的售票佣金利益格局上,各家航空公司开始注意直销的比例。随着直销比例的扩大,销售代理人的作用对于各大航空公司来说越来越小。

  但王占元认为,网上交易与直销在短期内很难代替销售代理商的销售作用。首先是乘客购买机票的习惯很难短时间改变,另一方面,全国八九千家销售代理机构的作用不可能一下子就消失,航空公司依然需要代理销售。业内人士普遍认为,此次新规实施后,中小型机票代理商必然将面临着一次转型,会第一轮受到调整的冲击。

© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

评论

请登录 参与评论
微信扫码分享