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途家罗军:整合线上线下提供跨界融合

和讯科技 2011-12-23 10:15:16

途家CEO罗军认为,旅行、旅游、度假在中国已经是蓬勃兴起。另外中国沉淀的优质的不动产已经非常丰富了,这两者存在,短租行业一定起来了。

  以下内容为途家网CEO罗军先生接受采访文字实录:

  记者:各位网友大家好!欢迎来到访谈栏目,今天我们非常荣幸地邀请到途家网CEO罗军先生,请罗总和各位网友打声招呼!

  罗军:各位网友大家好!

  记者:途家网是12月7日刚刚上线的一家网站,很多网友并不了解,请您介绍一下。

  罗军:途家的业务模式非常的简单,它主要是将空置未被利用的旅游的不动产,通过我们的途家的网站包括我们途家的线下服务整合起来给旅游者,让他们以更高性价比、以及更优质的服务体验大自然以及美好建筑的恩泽。

  记者:听您的介绍,我这么理解,途家网就是一家O2O模式的代表。但其实在国内而言,很多人对O2O模式并不是特别认可,很多人还说这个模式并不是十分成熟。您为什么会选择这个模式来切入这个领域?

  罗军:我们从第一天开始并不关心是哪种模式,往往商业模式是你做了以后,别人说你是O2O还是C2C。

  所以,我们只能知道我们是在做什么事情。我们是做了一个平台和网络,将那些优质的中高端房源,放在我们的平台上,充分的展示并提供交易的平台。这样使得我们的游客能够非常方便选择一些高性价比、私密性高、品质比较高的房子,作为他们在旅游的目的地住宿的地方。但是这种模式其实是一种纯线上的模式,纯线上的模式,对于度假公寓这种模式来说,它存在很多弊端,我们总结为四大弊端。

  第一,度假公寓住宅和酒店不一样。酒店你到了南京,比如你去希尔顿,司机肯定知道,他马上就过去了。但是你到了海南,你说我要去兰海五期A区B栋3号门1702室,这个司机完蛋了,他不知道怎么个走法。所以,在这种情况下,他线下必须有一个提升,使得这个通路非常方便,游客找到目的地非常方便。所以,我们所谓O2O模式,我们在线下怎么做呢?我们在机场直接设立前厅,所以,游客从凤凰机场出来三号大厅,到了大厅里面直接就是我们的前台,可以办理入住手续,门口就是我们的车,想去多少栋,门对门,直接送去房间,行李直接送进去。这就解决问题了。

  第二,以往的度假公寓相对来说,它的服务水平参差不齐,没有标准。所以对游客来说,住酒店他知道希尔顿永远是一个品牌,但是住度假公寓可能有一万间,我订对房间了,我撞大运撞到一间好的,可我撞到一家不好的那就不行。所以,标准化没有,包括订单流程都没有标准化。途家推出以后,将我们这些服务在线下支持它,我们设立一个标准化,你住途家的房子,尤其住途家自营的房子,那是绝对有质量保证的,或者是什么样的质量保证,是三星、四星还是五星的。

  第三,在互联网的体验上不行。度假公寓不是酒店,酒店有携程、艺龙等等很多家,他们都有订单平台在那边,而这些平台能保证你的消费者在预定查询过程中,用户体验是非常好、非常简洁的。家庭旅馆、度假公寓,基本靠打电话,发传真,这很不方便。而我们提供一套完整的系统在它的前台,后台又和一组系统相对接,这样就把第三个问题解决掉了,没有这个毛病了。

  第四,在整体的本身的度假公寓,一般走的是低价格,所以,本身一提到度假公寓,它是不是就是家庭旅馆改个名字,所以消费者都是很感冒的,但是如果体验过途家的人就完全不一样了。我们的标准是非常高的,我们是做中高端。举个例子,我们在鹿回头边上有一栋建筑物,这是我们一个非常非常棒的小区,在亚龙湾边上,这个小区中,我们的房子270度看海,绝对是全海景房,复式的。这个房间配置绝对是五星级的,但是一晚上我们卖的价格也就800多元。你想想,祖孙三代在里面一晚上800多元,私密性又强,帮孩子热奶、吃海鲜、喝个小酒都不成问题。所以,它并不是价格便宜,800多元一晚上对于准备一百、两百元去住的人,这不是目标对象。但是,它的性价比确实是高的。所以,这些游客来住这些房子的时候,它都感觉是值得的。所以,我们现在接待的这些游客的反馈,全部是满分。没有人说不行的。

  所以,回答你刚才的问题,这四个问题,其实大多数并不是说我们的业务线上存在的问题,它有线下的问题。但是这个线下我们是将它和线上结合,这样的结果会导致我们的服务更被消费者接受。

  记者:途家网的这种模式,其实是向O2O模式靠拢,虽然O2O模式有很多质疑,但是很多风投其实非常看好这种未来模式的发展,甚至有人说,O2O模式是未来电子商务的一种主角,甚至有人说会像团购一样出现千O大战,您是否同意这种观点呢?

  罗军:第一,从我们公司来说,我们公司不是研究院,只是要把这件事情做成功,而且也是有社会价值、有个人体现。这是我们公司的三个原则。你刚才提出的这个问题,我觉得和行业、产业不一样。互联网在不同的行业,它的进展和成熟度都是不一样的,和它的科技的发展,本身的技术含量都完全是不一样的。我相信在旅游行业,它是一个前端领域,但是即便在旅游行业中,它的线上线下结合的部分,也是和它的细分市场不一样,假如说涉及到旅游业中的酒店业,或者说Vacation Rental这个行业中,它的线下的成分要比别人更多一点。换句话说,如果你只要一张网络,你将所有的东西全部大杂烩放上去,只是保证它的定单真实性,除此之外,你其实不能提供很好的服务,或者给游客一个保证的话,事实上会碰到很大的问题,这也是过去这么多年这个行业没有起来的一个很重要的原因。

  记者:其实您刚才说到我们很多的优势,但是据我了解,之前有一些电商平台,包括B2C和B2B的平台,也推出了一些团购的模式。比如,我以很低的价格,比如说几十元,我去团一个酒店。和他们相比,我们价格稍微有些比较高。您觉得这种模式的话,他们的未来会不会有生存的空间?因为相比较而言,可能几十元的酒店和我们几百元高端的私密性比较高的租房来说,还是有很大的差别?

  罗军:您这个话题很好,我可以直接告诉您目标受众群不一样。今天早上我在微博上发了一个调研,问了四个问题。我的原因是了解实际上受众群不一样。有一些游客就是要住酒店的,他是飞机加星级酒店,他是要去享受的,然后你给他一个很便宜的价格享受酒店,他当然去了。但是有一些游客希望更宽松的空间,他不是旅游,他是度假,他还有一些朋友,他希望两房两厅或者一房一厅,还有一些很特别,他需要私密性,比如说明星之类的,像酒店大堂走进走出,还不如在别墅区走进走出。所以,不同的受众对事物的需求不一样。还有一个问题在哪里?我认为这和旅游、全民国民经济的成熟度有关系,一定要知道回头看十年,我们大家出来旅行,从来没有出过门,有些害怕,希望最好旅行社、酒店包在一起,我不知道那个地是什么地。现在你说青岛、三亚、北京、上海谁没有去过几次啊,或者说至少有所了解,这个时候他对旅行来说,他就更希望个性化更强,他不希望是一个酒店,他希望是一个我最喜欢住的地方,然后我再找一个最喜欢的旅行交通,自驾车,将这些结合起来可能是我需要的,甚至门票,旅游地点内景区的门票,我是独立的。我独立的门票、独立的住宅、独立的交通三个打包起来就是我要的个性化,未来这个方向的痕迹会越来越浓重。

  记者:我从之前的资料也看到过,我们目前和携程是一种合作伙伴的关系。我想了解,我们目前和携程的合作模式是什么?从我之前的了解,其实中国的很多企业也是比较会模仿的,可能途家推出这种模式以后,也会有很多企业选择这种模式,包括像携程在国内出于垄断行业的公司来讲,它看到这个形势比较好,可能也会进入这个领域。您怎么看待未来的竞争,包括我们现在和携程的这种合作?

  罗军:携程是我们合作的第一家,我们会和很多家合作。我们和携程合作是各取所需,互利互助。我们作为一家Vacation Rental的创始公司,我们有我们的能力,能够拿到很多优质的房源,我们大概7天时间,我们拿了1000多套房源,这在海南历史上是不大有的,而且都是优质房源,差的房源我们不要的,我们有这种能力。然后我们有一个非常好的平台和网站,大家都上网看过,好像国内找不到第二家的。实际上这对我们的成功还不是关键因素。关键因素是我们再有房源、再有平台,但是没有人来住是没有用的。所以,我们和携程进行了战略合作,很简单的,携程把你的流量给我们一些,其中包括携程对我们的焦点图、主要的文字链、包括搜索部分的推广,包括几个酒店部分的推广。大量客流量从携程来的,我们得到了丰满的订单,但是我们也回报携程一些东西,因为也是刚开始合作,也属于商业机密阶段,我也不便于透露我们到底。给了携程什么,但是我们应该给人家一点。这种情况下,我们就得到了互补,未来我们也希望跟更多的线上线下的机构大量合作,因为Vacation Rental在中国市场极其大,这块蛋糕是要很多人一起来吃的,我们甚至希望更多的竞争者进来,那样这个行业才繁荣,最终得益者是谁?还是我那句话,让美好的大自然和优秀的建筑能够让旅行者去享受,这是我们的社会责任。

  记者:按照您的意思,我们目前这个市场是足够大的,只是说可能一家去做还带动不了整个行业往前推动,可能我们需要更多企业进入这个行业。

  罗军:你想想看在美国,我们同样的模式,我们就是中国的homeaway,美国的homeaway,75万套房子,所以你想想在中国,我们刚开始,我们也希望有更多的更好的创意想法,我们也可以向别人学习,不仅是别人学习我们。

  记者:其实,刚才您介绍到,我们目前的主要业务还是在三亚,可能我们未来会不会有向全国拓展的计划?

  罗军:当然。我们这个月已经在海南全岛进行拓展,马上会有房源上去了,在非常快的时间内,我们也会应季在全国比较热门的旅游城市,或者核心重要城市,我们会非常快地推出我们一些优质产品。但是我们公司的DNA不会改,我们还是高品质、线上线下结合。

  记者:如果像三亚的这种模式去推广到全国,会不会有一些差异化?可能各地的风土人情不一样,或者是用户需求不一样,我们会推一些个性化的东西,我们现在是不是有这种考虑?

  罗军:有。我们实际上在中国的不动产的沉淀,它的沉淀模式都不一样,各个区域存量的模式也不一样。然后,对于各地方旅游时间也不一样,比如去新疆旅游时间会长一些,如果去上海旅游可能只是三天,但是你如果是去海南旅游,可能是在冬季多一点,夏季的时候没有,你可能去丽江旅游是全季候的,所以它都不一样,所以我们针对不同的地方对我们的方案进行修正。好在我们的团队负责互补,在各个行业的人才相对比较齐,所以我们可能会好一些。

  记者:其实我们这种模式在国外应该是非常成熟的,据我了解,在国外还有一种比较成熟的模式,在国内叫做“沙发客”,这种模式在台湾也比较成熟。从我在网上看到的资料,这种模式有,但是并不是非常多。您怎么看待这种模式?或者您觉得这种模式对途家网的这种模式会不会造成一些冲击呢?

  罗军:游客可以分成苦行僧类的、背包客类的、豪华享受类的、还有环保主义类的。您谈的这种也不属于苦行僧,苦行僧其实是有钱的,他就想体验旅途中的艰辛,您谈的还是那种背包客,或者是比背包客更low end一些的。这些他们和我们看上去是一样的,但是我们是做这行的细分也会不一样。您想,我们这种建筑体,其实最适合是小型团队家庭出游,私密性强的。其实我们的价格不便宜,像我们首页上推的那些,基本都是两三百元,您说一个背包客或者沙发客,他是不会住的。我们的这种房子哪怕从2000元降到200元,他也不会住,他要的是一张铺位。所以,从市场细分来说还是不一样的,还是有区别的。当然我们以后未必不一定坚决不出类似符合他们的产品,但是目前肯定是不会的。而他们要的实际上不是性价比最高,他们要的是价格最低,性价比和价格两回事。

  所以,我认为这至少和我们不会形成冲突。第二,它存在不存在,一定存在。只要有年轻人,只要对旅行还是有梦想,但是经济拮据的,这个市场还是会存在,因为这是客观事实。我感觉他们这个还会有很大的市场。

  记者:其实听您刚才讲了那么多,我又忽然想到一个问题。我们现在提供的就是线下线上的房产服务。比如说我对于出行,可能要考虑很多方面。比如我还要从交通、食宿等方面来考虑。我们未来有没有这个计划,我们会推出一些这种服务?

  罗军:我们不仅未来有,现在就有。我们公司有一个规则或者称之为规矩。首先,比如拿三亚来说,您的租车只要有需求,在网上会员中心我们马上可以帮您落实,这是第一条。你如果住进这个房间,你说我想在自己的房间吃饭,但是我不想做菜,我要厨师上来做菜,我们马上提供。不是现找,我们都安排好的。您说您要一个特别的设备,我们马上进来,这些您想得到的服务,我们全都有,毕竟您是预定我们的房间。

  第二,如果涉及到第三方合作的,我们的公司的原则是不要利润。很简单,我们很明白,我们只做我们擅长的东西,其他的东西不是我的。如果我全做,我们就是一家旅行社了,但是我又要像旅行社一样提供各种各样的服务,那么这些服务就是第三方去提供服务的,但是我们会精选优质的,包括餐厅推荐、医院推荐、银行推荐、旅游目的地推荐,特殊产品的推荐,我们都会有的。所以,游客到我们这边来一般都会高兴,前两天我们有30多人的公司,他代理一个公司做年会找我们,他就觉得很简单,说你看看你们的房子,我们什么都满意,价格都满意,看看你们有游戏、旅游产品的推荐,我们给他推荐什么东西,他说你用这个比旅行社还多。我说对啊,因为我们的员工全是当地的,所以这个他们也很满意。

  记者:其实您刚才谈了那么多,可能很多人会质疑,我们的房源那么分散,对于公司而言,是否方便管理?包括未来我们在全国市场拓展以后,管理难度会更高,对于这个问题您是怎么解读的?

  罗军:这个问题提得非常好,因为中国的度假公寓基本来说都是小规模的,家庭式和作坊式的,所以导致了它的标准化程度不高,它的产品层次提不高。首先我想途家网应该是实力比较雄厚的,我们有时间可以慢慢培养自己的。第二,我们甚至有很多办法,我们不是今天突然拍脑门想出来的,我们是看了国内国外各种经验,反复思考、思考再三。举个小例子,当你分布式的房间在各个小区里,你的大仓、中仓、小仓的分法都不一样,你的清洁布线的清理周期都不一样,单体房源多,抢房源的时间周期和方法都不一样,这些都要经过缜密周全的思考的。

  另外还要靠量互相补充提升。最关键还是要靠系统,如果看一百间房间的度假公寓,或者是50间、30间,你要投资巨额去建一套前端、后端综合在一起的,全国性布局的、分散式的平台那是没有可能的,但是在没有系统支撑的情况下,Vacation Rental是不可能成功的。所以你看我们开的系统,我们有前端对游客的系统,我们有订单系统和交易系统,我们还有对业主之间的完整的系统,业主可以自己登录上去看的系统,我们还有采编系统,我们还有全国分散的各种系统,我们还有酒店系统。所以,这些使得我们将一个分散式的业务通过集中式的管理,一套优秀的流程和品牌品质的保证,这也是回答您的问题,竞争门槛真的蛮高的。

  记者:其实,可能也是因为这种高竞争门槛导致很多的企业还是不敢或者说拿不出那么多资金进入这个领域。但是您觉得如果这个市场的培育,怎么能够把这个市场快速培育起来?就像您说的,欢迎更多的企业进入到这个领域,但是如此之高的竞争门槛,可能导致很多企业不敢进入。

  罗军:这个要这样看的,就像旅游业来说,各种各样的竞争者,即使是关联企业,它并不是完全做一模一样的。因为你想,Vacation Rental里面,它有listing公司,它有平台的,它也有线下的管理机构,现在的线下管理机构利润真的很薄,但是我为这些线下管理机构提供很好的服务,将线上线中,我们有400-188-1234客服中心,还有机场前厅等等各种服务配套上去,他专注做它的事情,它这块可以增长很快,很多公司可以由小变大,有些公司没有它可以做出来,创业者我们也可以支持它。所以,其实有更多的player会进来,将更多的房子管理得更好。另外来说,我们的模型出来以后,我们中间可能有不少地方是值得业内大家共同借鉴的,无论是成功的地方,还是需要再完善的地方。这样我相信和我们同类型的企业也会不少,大家一起来分享,一起来成长。

  记者:按照您说的,我们未来会需要更多的合作伙伴?

  罗军:我们需要更多的合作伙伴,我们也欢迎更多的和我们同类型的来做。其实做第一个有先发优势的,但是他也是吃螃蟹的,它也辛苦、也痛苦,所以付出和收益永远是相等的。

  记者:这就延伸出来一个问题,我们前期可能需要投入很大的资金,对于我们目前公司而言,资金这块、现金流这块,包括我们未来会不会有引进投资的打算?

  罗军:确实也是太多的朋友找我,因为大家真的很看好这个模型,也比较看好我们大家的团队非常不错。我想,我们也愿意和各种愿意合作者大家来沟通保持联系,关键我们这个团队是一个有梦的团队,我们这个团队的人,几乎我们加入这家公司,不能说是唯一的,但是最重要的一件事情是喜欢Vacation Rental。我举个例子,前两周我们发了一个微博,我晒了晒我这十几年住过的酒店,搜集的房卡,大概有千百张房卡,很少有人是这样的,会这么有心关注旅行居住的,而我自己在房地产行业也有一段时间了,也是很熟悉的行业。所以,比如我来说,我是非常愿意将不动产和旅游这两者结合起来,这是我的梦想。

  而我的团队,像我们的CTO极富经验,美国这种领先的平台就是他创始的,他也是十几年就做这件事情,他喜欢这件事情。还有我们其他一些加盟的同事,这样管理者,我们这些人都是有梦的。所以,我们希望和我们的合作者,我们认为我们这批人努力工作,不会流落街头,也不会饿死的。除了这个以外,我们没有其他的乞求了,我们只希望这个Model能够做起来,做起来那一天,我们这些人会成为我们这个民族的骄傲,在这个领域。这是我们的梦。

  记者:罗总还有最后一个问题,目前我们公司还处在投入阶段,可能对于您而言,您觉得途家大概在多长时间以后可以实现盈利?还有一个更关键的问题,您刚才也介绍了,您的高管都是从上市公司出来的,他们也希望途家能够未来上市,那么对上市您现在是不是有一个打算?或者是未来几年后我们会选择上市?

  罗军:先谈后面的问题吧,现在上市我们还没有考虑,我想我们先把业务做成功,这是手段。因为最关键的问题上市不是我们的目的,这绝对不是我们的目的,我们要的是把这件事情做成功。这是第一个问题。第二,从资本准备来说,我们实际上准备了好长时间,所以我们在这方面非常充沛,不会有这方面的担忧。什么时候能够扩展到什么程度,我想取决于我们业务的进展,因为这个业务前无古人,换句话说我们也不能拿我们现在还未完全成熟的东西和市场说,我们的商业秘密,但我想我们的速度会比较快。如果说有更多的合作者愿意和我们一起走的话,我们的速度可能更快。

  因为,我们相信一点,旅行在中国,旅游在中国,度假在中国已经是蓬勃兴起,阻挡不住了,另外中国沉淀的优质的不动产,已经是非常非常丰富了,这两者存在,我们这个行业一定起来了。就看我们的努力程度怎么样了。 

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