导致中小旅行社客源危机的四种原因

第一旅游网 2012-05-21 15:43:43

中小旅行社普遍存在着程度不同的客源危机。分析原因,笔者以为主要是文中四个方面。

  中小旅行社普遍存在着程度不同的客源危机。分析原因,笔者以为主要是以下四个方面:

  一、旅行社数量的快速增长

  在一定区域的一定时段内,客源数量是一个“定数”,但旅行社数量的不断增长,势必“摊薄”客源,使旅行社、特别是中小旅行社的收客数量明显减少。而越来越多的旅行社为了生存,展开激烈的竞争,运用各种手段和方法争夺有限客源。其中,最常见的是低价竞争和高成本的“关系”竞争。而价格竞争和“关系”竞争的直接后果便是利润与利润率的直线下降。低利润导致服务水平大打折扣,服务水平的降低再次导致客户流失,客户流失的结果是旅行社卷入更为激烈的竞争,利润进一步降低,如此周而复始,中小旅行社更难以摆脱客源危机。

  二、新型竞争者优势明显

  “旅游咨询师,旅游者的贴心旅游顾问,不仅能为旅游者提供一对一的高品质服务,还可以为旅游者制定人生旅游规划、提供量身定做的个性化旅游产品和服务、提供丰富的资讯服务、协助解决旅游中遇到的各种问题等。没有强制购物、没有旅行计划的强制约束、没有消费陷阱……”这是一则旅游咨询师的广告。随着旅游咨询师这一新兴职业的发展,其职能将越来越丰富,不久的将来,他们会像家庭医师一样走进千家万户,走进机关、学校、厂矿。而旅游景区、地接社、饭店也会向其伸出橄榄枝,提供丰厚的报酬,通过他们直接为游客服务。

  随着摄影、自驾、自行车、登山、野外生存、探险等各种协会、俱乐部的兴起,休闲旅游、特种旅游等中高端旅游市场日益火爆。而这些中高端旅游活动,目前大多为各协会、俱乐部独立组织,与旅行社几乎没有关系。他们以“聚敛人气,建设文化”为主导,以主营商品销售为盈利点,以最经济的支出,换取会员“志同道合者”的信任感,对会员们有着更大的吸引力。

  此外,旅游景区间的合作意识也日益提高,合作正在逐渐代替竞争,各种“联游”路线日益丰富,旅游者可以通过互联网很轻松地查询到符合自己需要的旅游线路,且比旅行社提供的行程要丰富许多。

  三、游客对旅行社的依赖度逐步下降

  旅行社的产生,源于客源地与旅游目的地间的“信息不对称”。而随着互联网时代的到来,各旅游城市的旅游局、协会、各景区点、酒店信息传播意识增强,大多建立了自己的门户网站,旅游者也习惯了通过网络查询旅游信息、参考驴友点评、规划旅游线路,这使得传统的“信息不对称”局面得以改善,旅游者对旅行社的依存度大幅下降。

  在一般人的印象中,选择旅行社,就是选择团队游,就是为了“省心省力省钱”。但随着旅游业的发展,携程旅游网、旅游咨询师等新型中介的出现,更让人们有了多重的省钱、省心、省力的新途径,何必非要依赖旅行社呢?

  我国旅游业发展至今,旅行社的传统盈利模式几乎没有变化,依然是“批零差价+进店费+其他”。但是,旅游咨询师、各种协会、俱乐部等新型竞争者的兴起,其互补盈利模式也是造成旅行社客源危机的不可忽视的重要原因。旅游咨询师的盈利点在于“收取合理的咨询费”,而门票、住宿、吃饭、交通、保险等折扣全部归游客所有;很多协会、俱乐部的盈利点在于“主营商品收入”,如摄影俱乐部,主要是靠销售摄影器材盈利,组织摄影旅游活动的主导动机不是盈利而是聚敛人气,建设文化。

  四、导游的高流失率直接导致客源流失

  由于待遇低、压力大、旅行社用人制度不健全等多种影响,我国旅行社业,尤其是中小旅行社的员工流失率一直居高不下,其中导游的流失率更高。一些导游有着良好的客户关系,掌握着重要的客户资源。导游高流失率,一是会直接带走大量客源,二是不利于旅行社的信息传播,三是会降低游客对旅行社的整体评价,影响旅行社的口碑。

  客源危机直接影响着旅行社的经济效益和社会形象,决定着旅行社的命运。(文/孔永生)

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