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万豪营销细节 一次预订转化成终生预订

迈点网 2012-12-27 11:33:22

何建民表示,“酒店营销战是信息沟通之战”,酒店业是一个“信息不对称,具有高风险”的行业。

  近日著名酒店营销管理专家何建民教授用生动的案例,全方位解析了酒店创造性营销新模式。

  何教授表示,“酒店营销战是信息沟通之战”,酒店业是一个“信息不对称,具有高风险”的行业,很顾客都不知道他喜欢的酒店在哪里,酒店也不知道他需要的顾客在哪里。他指出,“不知道就等于不存在”,怎么样进行有效地信息管理是创造性营销需要解决的首要问题。

  他以万豪酒店的预订案例对创造性营销进行了解析。以下为其演讲全文:

  万豪酒店的预订细节

  21世纪经济观察报曾请我做一个金枕头奖的评审。我扮作神秘客人,去住上海浦西万怡酒店。我打了预订电话后,酒店立即给我发了一封确认邮件。这封邮件里除了“酒店地址”等常规信息外,还有很多内容,让我印象很深刻。比如,在邮件里可以直接打开酒店网站,并且可以直接修改或者取消预订,还可以通过邮件看到酒店的交通地图……

  酒店通过邮件不断提醒你有关预订的信息,告诉你酒店的服务和环境设施、未来十天上海的气候、你在上海你可以做什么、上海发生了什么、正在发生什么、在浦西万怡里哪些项目是免费的、哪些服务是额外收费的。

  也就是说,告诉你如何从客源地到达目的地,目的地有哪些可以分享的活动。这就是预订的细节,高度的透明度和诚信。

  所以我一直认为,酒店的营销应该学麦当劳,因为麦当劳拥有高透明度的产品价格和服务。中国酒店有很多“中国菜单”式的营销案例,有一道菜叫八仙过海,但是顾客却不知道具体是哪“八仙”。

  在这里我要和大家分享的另外一个案例是万豪的礼赏计划,即会员俱乐部的推广,如何让一次的预订转化成终生的预订、不断的预订。

  酒店营销还有一个很重要理念,那就是“新顾客越来越少,老顾客越来越重要”。 所以做好营销必须要解决的两个重要问题,如何把一次的预订转化成终生的预订,把其他酒店的顾客变成自己的顾客。因而常旅客俱乐部的策划很重要,如何合理地转移顾客,是每个酒店都要去学习的。

  另外,多渠道管理中,怎么样培育自己的稳定渠道,这个需要我们好好思考。在这里我地想告诉大家一个很重要的观点,那就是怎么样进行很全面的信息管理。

  上海浦西万怡酒店的房卡设计

  在办理入住后,浦西万怡酒店给了我两件物品。其中一个是房卡,上面有30个上海最激动人心的旅游景点。来过上海的朋友都知道,东方明珠在晚上9点之前都是免费的,但酒店一般都推荐客人晚上去,因为晚上去的话客人就必须得多住一晚,就相当于多卖了一间房。

  在这里我要给大家分享的观点是,怎么样把当地的新奇活动变成酒店的营销活动。这也是我们需要去思考的。

  如家酒店的大堂设计

  我经常在全国各地演讲,我发现如家有的酒店大堂设计得不错。很多大堂两边墙壁都是当地的交通地图和旅游景点。当然如家是经济型酒店,豪华五星级酒店这样做可以会显得“掉价”,但是这个理念必须要借鉴。

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