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途家罗军:目标=如家+携程+创新

企业观察家 2013-06-20 10:14:33

途家的运营模式计划是“如家+携程”模式再加创新,尽管具体操作仍有困难,但罗军已做好“长跑”打算。

  在深圳出差的朋友吴博突然打电话约我晚上到他家里吃饭。这令我很纳闷,刚在北京安家的他什么时候又在深圳买了房子?而且地段还那么好——世界之窗对面!到了之后才发现,他这个两室一厅、78平方米的“家”是租来的,每天418元,3天之后他就要离开了。

  “不想再住酒店了,价格贵不说,还没有家的感觉。不像这里,服务比一般的酒店还好,而且还有厨房,想吃什么可以自己做,冰箱、洗衣机也一应俱全,就像在自己家里一样。”说话间,吴博便整好了两个小菜,拿出了两瓶啤酒,感觉十分惬意。

  吴博和我正在享受的是途家网提供的短租服务。虽然2011年12月1日才上线,这家网站却已经得到许多商务人士和旅游度假者们的青睐。今年春节,途家位于海南等度假胜地的房间全部爆满,此后的清明节、五一国际劳动节假期也是如此,甚至出现了一拨客人在房间里收拾行李退房、另一拨客人已经到了房间外等着入住的场景。

  途家也受到了投资机构的热捧。今年年初,途家拿到了B轮融资,加上去年5月12日的A轮融资,融资金额合计高达4亿元。这是让途家的财务顾问、华兴资本CEO包凡最累的两次融资,因为前前后后一共来了70多家投资机构,其中有位投资人缠着途家网联合创始人兼首席执行官罗军,从晚上十点谈到十一点半,只是为了再增加10万美元的投资。最后,途家引入了HomeAway(美国最大的在线短租公司)、携程、光速创投、鼎晖创投、纪源资本、宽带资本、启明创投7家知名的投资机构。

  跨界整合者

  尽管途家目前发展得风生水起,还是有很多人禁不住问:“途家到底是干什么的?”

  这还要从罗军12年前的一次感受说起。2001年“9·11事件”的时候,还在思科工作的罗军正好在夏威夷,机场被关闭,他和两位朋友被困在了那里。更让他“气愤”的是,他住在170美元一天的希尔顿酒店,想吃个中餐都挺难,洗件衬衫还要花不少钱;而他的那两位朋友却跟别人搭伙住在公寓里,天天吃着中餐喝着啤酒,每人每天也就10美元的房租。

  正是这段难忘的经历,让罗军开始对国外度假式公寓租赁业务开始感兴趣,不过也只是觉得这种模式很好,并没有进一步的创业行动。之后的10年间,罗军创立了新浪乐居,并担任总经理,完成了从职业经理人到创业者的角色转变。2009年10月新浪乐居携手易居中国成立中国房产信息集团,成功登陆纳斯达克,罗军担任集团联席执行总裁。罗军的第一次创业横跨房地产和互联网领域,所取得的成就堪称完美。

  不过在新浪乐居取得的成就并不能让罗军感到满足,他内心已经开始慢慢酝酿下一次创业计划。“在新浪乐居的几年中,我发现中国房地产市场一个很大的问题,就是空置房的量太大,老外一个家庭有几套房子的没多少,而中国一个家庭有两三套房子的很多。国务院经济研究所此前有个数据显示,中国房地产的沉淀房有2.2亿套,空置房有6000万套。我是一个有‘光盘’情节的人,饭菜浪费都会觉得很可惜,而房子空置着更是天大的浪费,我就去想怎么才能把这些空置着的房子好好利用起来。”罗军谈到创立“途家”的初衷时表示,这个时候,他想起了自己10年前那次奇特的度假经历,觉得将这些空置房源整合起来,出租给那些有短租需求的人,是一个可行的方式。

  对短租市场念念不忘的罗军终于在2011年8月提出了辞呈,并创办了途家网,通过互联网向中高端消费者提供公寓、别墅的短租服务。与同等位置五星级酒店的价格相比,途家网要便宜许多,大部分房间的价格都处在200~400元。而且,途家的房子更有家的感觉:在这里你可以自己做饭,自己洗衣服。

  在罗军看来,途家进入了一个融合市场。“我们这个行业属于房地产、旅游和互联网三者的结合;与房地产结合最有钱,与旅游结合最幸福,与互联网结合最有希望。全世界都是这样,跨业态才能挣钱。”

  途家在合适的时间站到了风口上,它赶上了中国消费升级的好时机。如今,中国的许多消费者已经不再满足于过去那种跟着旅行团到处跑,“下车拍照、上车睡觉”的旅游方式,他们更喜欢和家人一起享受闲适的旅行生活。

  艾瑞咨询认为,2011年是中国在线短租行业的启动年,2012年则是爆发年,市场交易规模达到1.4亿元,同比增长了约18倍。在这一年里,在线短租市场发生了三大变化:平台逐渐被房源经营者和消费者认可;平台的管理、保障、服务机制相对健全;通过2011年的起步,销售规模高速提升。艾瑞咨询还预计,2013年的市场交易规模将超过10亿元,2015年超过100亿元。

  如家+携程+创新

  途家模仿的是美国的在线短租网站HomeAway和Airbnb,它们都是把线下的别墅和公寓放到网上与租客对接,通过收取广告费或者交易佣金获得收入。其中,2004年成立的HomeAway已经在2011年6月登陆纳斯达克,其市值高达26.8亿美元;Airbnb也先后经历了三轮融资,公司的整体估值已经在20亿美元以上。

  不过,途家遇到了与美国不同的难题:首先是诚信的问题。在美国等西方发达国家,每个成熟的社区都有规范的物业管理公司,还有非常成熟的房地产中介机构,业主和租户之间很容易建立起信任关系。由于有了完善的线下中介机构,HomeAway和Airbnb只需要搭建一个在线的信息发布和交易平台就行了。而在中国这条路显然走不通:无论是出租房子的还是要租房子的,都很难产生足够的信任。

  途家的选择是自己承担起缺失的中间环节,先是签下业主闲置的房屋,然后采用高档酒店的服务进行标准化管理,提供给旅客住宿,收入和业主对半分成。

  罗军将此称为“如家+携程”模式,但又有创新。游客在旅行前,就可以通过网站订到相较酒店便宜的房源。一下飞机后,就可以通过途家的接机服务直接入住度假公寓。房卡、毛巾、洗漱用品。床上用品,与酒店一致无二,价格却相对便宜很多。

  罗军给记者举例说,如果你在海南三亚购置了一栋海边别墅,但是你的工作却是在北京。别墅你一年也住不了几次,大部分时间是空置的。途家网可以跟你签约,托管你的别墅,并采用高档酒店的服务进行标准化管理,使别墅达到五星级酒店标准。如果三亚同地段、同水平的五星级酒店一个标间的价格是2000元的话,我们可以以非常优惠的价格租给来三亚度假的旅客,比如每晚只收取1500元。这样,旅客一家老小都可以在别墅里住得很舒服,而你则可以从途家网得到750元的分成,途家网自己赚750元,三方皆大欢喜。当你自己想去三亚度假时,只要提前给途家网预约,就可以免费住回自己的别墅。

  模式想清楚了,但具体操作的时候,罗军仍感觉困难重重。比如途家的房源分布广泛,业主众多,每天都有大量的房间上线和下线,房型千差万别,这些都使得途家的订单、派工、客户和业主沟通等流程比传统五星级酒店复杂得多。

  好在之前罗军就找到了自己的合作伙伴——杨孟彤。这位技术高手曾经在美国创办了一家在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO,后来Escapia被HomeAway收购。此后,杨孟彤还担任过旅游网站Expedia的技术总监,负责过微软Bing的亚洲搜索引擎技术。有了杨孟彤之后,途家搭建了一套非常完善的系统。

   但技术并不能解决所有难题,比如退房,途家的房子有很多是别墅,里面有贵重的家具和大屏幕彩电,退房时需要查房。但是,由于房子非常分散,面积又普遍很大,如果要同时查房,需要在每个城市建立一支200人的团队。

  面对这个难题,罗军做出了惊人的决定:不用查房,住户关上门直接离开就可以了。如果出现房屋设施损伤的情况,途家首先向业主赔偿,然后再向租户追偿,“大不了每年损失10台大彩电”。事实证明,损伤房屋设施的现象很少出现,根本就赔不了这么多钱。如今,就连汉庭等经济型连锁酒店也采取了同样的退房模式。

  加速快跑

  流程跑通了之后,途家开始大规模收房。途家只收5年内的新房,从而避免了房屋老旧之后大量的维修成本。有着多年房地产经验的罗军开始“忽悠”房地产开发商,他跟开发商说,业主买了你的房子不一定自住,需要有人帮他们管起来。你付我3年的房屋保养和服务费,我帮你整理和维护房子,这样买房的人也就打消了顾虑。开发商一听在理,纷纷与途家签约,这也让途家从交房环节就能够拿到足够多的房源。

  而当业主买了房子之后,途家一方面为他们提供房屋托管服务,同时还会告诉他们:途家能够帮他们把房子租出去,收入对半分成。如果他们有度假需求,还可以在途家网上随意选择目的地,房租直接从自己的出租收入中抵扣,这也使得大部分业主愿意将房子交给途家打理。

  罗军也注意到了很多家庭的海外旅游需求。途家充分利用与HomeAway的良好关系,在美国、欧洲、东南亚等地区市场与其对接,将HomeAway的房源变成了自己的房源。如今,途家在海外放出的4000套住房几乎都处于满租状态。

  房子越来越多,如何将它们销售出去?罗军找到了一个强势的渠道,就是引入国内最大的OTA(在线旅行代理服务商)携程作为股东,用户在携程上查到的别墅和公寓信息都会直接链接到途家网,并在上面完成交易。

  当然,途家也不会一棵树上吊死。除了线上通过百度等搜索引擎做营销之外,途家也已经谈定了100多家线下的旅行社,把它们发展成自己的渠道商。一开始,途家有一半以上的订单来自携程;如今,来自携程的订单只占很小的比例了。

  从房源到客户,途家打通了在线短租的每个环节,也让自己的商业机器高速运转了起来。成立一年多时间以来,途家网已开通国内66个城市和国外54个城市,储备房源达40万套,超过97%的游客入住后会推荐给亲朋好友。

  为了保证服务的品质,途家专门引入了从事度假公寓管理的斯维登(Sweetome)酒店管理集团,建立了一套标准操作程序。

 

  客人进入房间之后,就看到一张醒目的提示图《一分钟了解您的家》,图上会把房间里的主要设施标记得清清楚楚;更详细的《客房指南》也摆在桌子上,不同于酒店的通用指南,这个指南是手工绘制的专用指南,把这栋房子的内部结构以及外部的衣食住行都画得非常清楚。客人抓起房间的电话,随时可以打给途家的客服人员,无论是接车、订票、买菜做饭甚至找保姆,都能够得到满足。由此途家成为了一个服务平台,在上面整合了很多其他供应商的优质服务。“我一直坚持四不做:房地产开发不做、房地产代理不做、纯酒店项目不做、广告不做,有了这些不做,别的服务商才会跟我合作。”罗军说。

  道路还很漫长

  如今的罗军,正享受着二次创业每天带来的新鲜感和幸福感。当下途家管理层的年龄基本都在30到35岁之间,且大都具有其他优秀企业的高管经历或者创业经历。年轻、有冲劲,是罗军对当下途家企业文化的总结。“每一位途家员工,都可以随时推开我的办公室,和我交流对公司模式的看法。我们基本上每一天都会有新的想法、新的产品出来。”罗军表示,“这一年多来我有一个体会很自豪,我们解决了这么多不动产的空置和游客之间的对接,而且以后有更大的机会能解决这个问题。我们的职员会每天把游客的点评读给大家听,每个人都很高兴。”

  不过途家目前也面临着不少挑战,度假式公寓目前在中国旅游人群中依然属于小众市场,市场成熟度需要一个较长时间的培育期。此外,在网站影响力方面,途家网还有很长的路要走。对于这些,罗军也有着清醒的认识,他表示:“途家现在在做的是一个行业而不是一个公司,难度是很大的,而且我们现在做的是类公益的,虽然是盈利的但是也是受人尊重的,我们希望可以坚持下去。”

  其实,从途家创办开始,罗军以及团队始终在与时间赛跑。每天早晨七点起床工作,晚上十二点结束工作,365天全年无休。

  “理想应该走在欲望之前。”这是罗军挂在嘴边的一句话。在他看来,美国硅谷之所以成为全球知名的创业创新聚集地。很大一部分原因,是因为“车库文化”。

  “车库”暗含的意思,表示这个家庭有房子、有车,并不为衣食温饱发愁。仅仅是为了爱好而创业,创业成功的几率才格外高。而国内很多创业者还是“欲望都在理想前面”,仅仅为了赚钱而创业,成功几率则低得多。

  国内消费者市场尚在培养阶段。而罗军,已经做好了“长跑”的打算。“在追寻梦想的过程中,赚一点钱,这是最好的。”

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