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酒店如何在营销策略中寻找机会?

TTG旅业报 2014-05-07 16:43:39

业界分析,酒店应该要在分销策略中找寻三大机会,即一扩大移动预订的分销策略;二运用整合和自动化;三压低在线分销成本。

  业界分析,酒店应该要在收入管理、数字化营销和分销的融合世界中找寻三大机会,即一扩大自己在新兴数字营销和移动预订渠道的分销策略。二在整个收入管理、分销和数字营销团队中,运用整合和自动化。三压低在线分销成本,以提高酒店的GOPPAR/营收表现。

  Siteminder公司战略销售及全球合作伙伴执行董事Erik Munoz表示,整合的销售系统,可以自动产生与收入息息相关的价格。在收入管理系统中,核心在于系统的数据驱动决策。在最可能被售出的情况下,找到一个优化的价格,结合竞争者的价格销售情况,加上名誉管理的影响,使最佳可使用价格透过自动化的分销发送至多个分销渠道,搭配酒店管理/中央预定系统和未来分销。而未来分销,重点在于降低成本,探究电子营销和移动设备预定渠道的商机,以及了解整合和自动化的好处。

  分销策略根据新兴渠道而变化,同时也根据市场的规模和成长而不同,现在最受到关注的市场莫过于巴西、俄国、印度和中国,每一个国家的网上分销渠道都不一样,如中国以携程的使用者最多,而印度则以Make My Trip网站最热门,俄国则是Ostrovok网站最火,巴西人则多半使用despagar网站。未来,新兴的经济体需要受到重视,包括埃及、土耳其、哥伦比亚、越南、印度尼西亚、南非等。同时,也要注意各个目的地之间的人流淡旺季以便做出因应的策略,如特别是瑞典、巴西、中国、澳大利亚等地的旅客数量和习惯。     

  另一方面,要聚焦于某个市场,就必须找到那市场的特定渠道,不管是大型OTA公司,地区性的OTA,还是批发商,或是针对小众/精品的渠道,跟OTA合作,是最好的方法,如此可以获得更好的讯息,做出更好的决定。例如:休闲企业客户分群,了解各城市客户的季节性需求,以及每个国家的提前预定习惯和ADR,便可以分析出每个月的高中淡时期,做出DOW和LOS反馈,并推出只有房间或是全包套餐。

  将收入管理系统的每个流程都营销和进行结合,以驱动更大效益,并实时更动价格以争取更高预定数量。例如,从获得的客户判断价格、控制LOS定价开放和关闭的时间、运用直接或间接的分销渠道、回顾策略、计划和技巧、预测需求。整合的电子营销,将能掌控客户购买的整个旅程,包括欲望、寻找、预定、入住等流程,找到价格和价值之间的关系。同时从获得客户信息,聪明的推断出消费者定价,创造客户到访的数量并与之个别接触,还可以提供其社群或当地的信息。简单说,从在线到线下的一套整体服务都是电子营销的范围。而ROI也可以从线下到在线,包括广告花费,如机上杂志、纸本刊物、30秒电视广告等。

  其中,全球酒店查询系统已经从七个渠道演化成四大渠道:谷歌hotel finder、Trivago、TripAdvisor、Kayak等。不过,不同国家和地区使用的其他查询系统依然存在,如在中国去哪儿网和酷讯旅游等。从网站企业往往便能驱动客户转变,能够让客户在各种设备上都能使用自己提供的电子化平台是第一步。

  另外,要优化渠道的成本,可运用各种专为酒店设计的渠道,如谷歌HPA、TripAdvisor TripConnect。对酒店来说,总经理IT和技术部门,以及营销和销售部门应该视为一体,运用营销掌握客户欲望的形成,利用分销使得客户搜寻到自己,再透过收入管理和IT技术部门让客户易于预定,最后,经由运营部门使得客户入住。(文/张广文)

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