氢旅行：连接境外旅行社与自由行游客

如果你现在在淘宝中以“普吉岛 本地图”作为关键词搜索，会发现没有相关产品，这是因为这个关键词被屏蔽了。

相似的，如果你想在淘宝集市（而不是“淘宝去啊”）上找到一些由当地中小旅行社或者底层供应商提供的特色产品，也很困难，因为这些产品正在遭遇被降级、被下架。你能找到的，只是一些由国内旅行社代理的目的地产品，产品相似度高，你会无聊的挑花眼，然后关掉网页。

氢旅行的创始人Bruce觉得这种生态并不合理：这些产业链最底层的供应商在产品创新和价格上都很有优势，但由于中间中介的层层盘剥，优势丧失殆尽。所以他想做一个全球目的地旅游产品的“天猫”：做一个电商平台，邀请精品底层供应商入驻，帮助他们将产品出售给中国自由行旅客。

Bruce说，东南亚地区这种供应商很多，他们具备经营当地旅游服务的资质，有一定资源掌控能力，服务有特色且易于定制。虽然他们大部分时候会把产品出售给中间商，但这些供应商也有能力为一些客户提供特色服务（比如Bruce曾经找到一家小型旅行社做海外婚礼，物美价廉）。

此前，其中一些供应商曾在淘宝上开店，直销特色产品，雇佣华人代理运营和客服业务，由于淘宝提供IM工具和比较灵活的产品售卖方式，销售进展的还不错。Bruce曾代理的一家马来西亚小型旅行社在2014年实现销售额500万元。

但他们现在都被屏蔽了或者被下架了（例如淘宝判定某个产品不应该放在分类A中，要求其下架并重新上架到分类B中，但其实在分类B中也不能上传）。而且淘宝也不适合这些商家。Bruce说，作为一个售卖实体物品起家的平台，淘宝的后台设计非常不适合售卖旅游产品，例如产品上传容易漏掉细节、不支持定金和尾款支付等。Bruce觉得应该做一个平台服务这些底层供应商。

氢旅行会提供筛选过的底层供应商和产品，通过产品的创新和高品质吸引用户；同时为他们设计高效的后台管理系统，提供培训，协助他们上传标准化的产品。

“可能我的流量不如淘宝好，但我能提供更符合你需求，节约管理和客服成本的工具。”

他希望，这些供应商在这个平台不是通过价格竞争，而是通过产品设计（依靠他们对当地的熟悉程度和对当地资源的掌控）最有效的满足用户需求，来体现竞争优势。

氢旅行计划在近期上线，并将现有签约的4家供应商扩展至50家，每家上传50个SKU产品。

作为一个连接旅游产业链两端的平台，上下游的用户的获取都不容易。对于上游，Bruce会在淘宝上挖掘已经开店的当地底层供应商或中小型旅行社（而不是地接社或其他二道贩子）；通过一些种子供应商帮忙在当地招商；或者通过现有的种子用户（通过之前运营淘宝店Bruce积累了大约3000人的旅行者朋友）在出行过程中招徕当地旅行（事后给予奖励）。至于下游，他主要会以行程特色作为宣传点，通过免费试用的方式获取种子用户，要求他们写游记或者点评的方式进行传播。

听完了介绍我对他提出，这种模式上下游的资源获取成本都比较高，而使用这一平台的游客主要是相对高端、相对小众的自由行用户，短期内很难上量，如何平衡成本和收益？Bruce坦言这个问题确实存在。

类似连接旅行产业链条两端的平台型产品国内外都有一些，例如丸子地球，旨在做一个地接服务平台，用户可通过该平台与旅游目的地的本地向导对接，由向导提供个性化的陪游服务。国内还有哈达旅行网，国外有Trip4Real和Triptrotting等。不过像丸子地球和哈达旅行网的上游C端更多的是个体，而非供应商或旅行社，短期内还不构成直面竞争。