航空公司的辅助收入盛宴才刚刚开始
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航空公司的辅助收入盛宴才刚刚开始

来源:中国民航报 2015-08-24 16:36:54

酒店、保险、租车,这3项代表了基于佣金收入附属产品的“三驾马车”;但是,航空公司一定要“看人下菜”。

传统网络型航空公司正在加入低成本航空之列,如饥似渴地寻求增加附属收入。值得注意的是,面向零售领域进军的航空公司正在尝试新的营销概念,在市场上进行各种测试,迅速抛弃哪些不能产生任何效果的想法。

发展没有天花板

酒店、保险、租车,这3项代表了基于佣金收入附属产品的“三驾马车”。然而,IdeaWorks咨询公司总裁杰·索瑞森建议,航空公司一定要“看人下菜”。比如,旅行保险的采纳率受到航空公司所在市场中保险文化的影响,在英国和欧洲接受率很高;但在其他地区,如美国,接受率就较低。此外,他认为,酒店预订则有时候给客户预订增添了不必要的复杂因素。“如果一个旅行者考虑到酒店位置、类型、床上用品和现场设施和服务等,这些过于复杂因素实际上让客户无法忍受,从而停止预订”。但是,汽车租赁在预定流程中是更容易完成的交易项目,因为该产品的属性和位置不是问题。“如果航空公司想要成为其客户预订的最终目的地,必须提供良好的服务。如果航空公司认为,这些只是代表简单的附属收入机会,只是举手之劳,那么结果会让人失望的”。

CarTrawler公司是一家汽车租赁集成商,为超过70家国际航空公司提供租车服务,作为他们的附属收入来源之一。该公司首席技术官鲍比·赫利认为,机场接送服务的整体市场类似于休闲旅行市场的规模,市场价值介于160亿美元~200亿美元之间。该公司过去9年有接近40%的年均复合增长率,目前没有停止增长的迹象,该公司现在每年为6亿人次的旅客提供服务。这位首席技术官突出强调了一些特定的目的地,如纽约、东京、伦敦和巴黎等,在这些城市汽车租用需求量比较小,但这些城市的旅客都想要机场接送服务。

Amadeus公司也提供类似的产品。Amadeus租车公司提供各类在线租赁预订解决方案,即通过全球分销渠道向航空公司提供服务。Amadeus汽车解决方案领域的管理者彼特·奥特曼表示:“我们目前为46家汽车租赁公司提供服务。2014年底,已经签署了13家新的汽车租赁公司合作协议。”该公司看到,旅客预订机票的同时会预订机场的接送服务,而此时正好是航空公司从地面配套服务寻找新的增加收入的时机。因此,该公司在去年12月向航空公司合作伙伴推出了“出租车&”中转解决方案,并集成到了航空公司的网站上作为机票预订流程的一部分。

“北欧航空公司和一家出租车预订解决方案供应商Cabforce是Amadeus产品的发起用户。2015年,我们签了另一家优秀服务供应商Blacklane公司。我们将继续增添新的航空公司和租车合作伙伴,目标是成为这个领域解决方案的领先供应商”。目前,Amadeus为航空公司提供整合的酒店超过11万家,以及46家汽车租赁和汽车经纪人,还有25家提供旅游保险公司。该公司数据显示,这些附属产品和服务的收入是巨大的,从出租车和中转销售中可以获得佣金5%,而从保险销售中获得的佣金则高达50%。

航空公司与汽车租赁解决方案建立合作伙伴关系已经有一段时间了,但其中如何交付产品的流程正在发生改变。“在市场上有两种模式:第一种是单一供应商——这方面最典型的例子是瑞安航空与赫兹租车公司的合作。我认为,这可能对于瑞安航空公司非常有益,因为公司运行的许多机场都是非一线城市的目的地。赫兹在这些目的地提供服务。”索瑞森表示。但是,他认为,对于大多数航空公司而言,多个供应商模式会更佳。“这让消费者可以选择不同的租车公司,就像自助餐一样。消费者将获得更多的选择,特别是具有竞争力的价格。但如果航空公司认为,这只是放置在主页上的一个预订图标而已,得到的回报是微不足道的”。他认为,最佳实践范例是美国忠诚航空公司,这是一家自称为度假“一揽子”服务的公司,会提供假期套餐。

多供应商更具竞争优势

赫利也认为多个供应商比单一供应商要更具有竞争优势,“根据我们的统计数据,当你提供5个以上的供应商,而不只是一个时,你可以提高3倍的销售转化率”。对于仍然只使用一个供应商的大型航空公司来说,这是异常现象,而不是常态的。“我们与75家航空公司签订了合作协议,每一家都有多个供应商”。赫利表示。2012年12月,CarTrawler宣布,为俄罗斯承运人UTair提供汽车租赁解决方案。俄罗斯国内汽车租赁服务不是一个普遍的产品,但俄罗斯是增长速度较快的市场之一。俄国人在国际旅行时大量租用大型车辆。

俄罗斯目前的经济状况已让该项业务发展有些困难。卢布的贬值与整体经济发展的低迷,对航空公司而言,该国已成为一个难以开拓的市场,而且俄罗斯出境旅游人数已大大减少,因而汽车租赁的发展机会是很小的。然而,CarTrawler提供豪华轿车、合乘出租车、巴士等其他服务,在俄罗斯都是非常受欢迎的服务项目。这是一个较低利润的业务,但它也是一个业务量大的项目。

对于航空公司来说,进入到俄罗斯这样具有挑战性的市场,必须要考虑很多因素才可能最终取得成功。赫利指出,特别需要思索宏观经济条件和该市场的成熟度。“中国是我们业务发展一个很好的例子,因为消费者行为以及旅行模式的变化,所以中国在很短的时间内就看到了很大的变化”。现在,航空分析师表示,基于中国经济不断发展,地面配套服务提供商的期望值也相应提高,可以扩展到旅行社(可能包括GDS),这些都是具有很大潜力的增长领域。

索瑞森不同意这样的观点:“我不认为航空公司会去开旅行社。在成本方面,航空公司无法与旅行社代理人竞争,任何企图这样做的想法,将带来与代理机构不必要的和非意义的战争。”他表示,许多年前,当全球分销系统(GDS)第一次在线上网时,美国主要的运营商在预订显示中列入了他们竞争对手的航班。“是的,这是真的。那个时候,你可以去美联航的网站去预订美国航空公司的机票。”但最终,承运人放弃了这种做法,寻求打造专属的品牌标志。“我会建议全球运营商考虑创建定制型的休闲旅客端到端体验的网站”。

盛宴刚开始

现在,航空公司似乎与GDS在“点菜式”服务产品上和平共处。索瑞森认为,巨大的商业机遇会在这里产生。Amadeus认为,整合多个报价,连接世界各地的供应商只是刚刚开始。该公司的愿景是提供一个开放的、智能的、动态的,并以客户为中心的全球旅游生态系统,涵盖全部旅游产品,这包括一个连接所有旅游玩家和中介机构的系统,如酒店、机场、地勤和铁路、IT服务、旅游广告公司等。“按照客户范围,选择新的伙伴关系和商业模式。今后,这样发展的可能性是极大的。但最重要的是,它允许在这个行业中的各类旅游供应商共同努力,满足旅客不断发展、日益复杂的旅行需求,将旅行者置于整个购买过程的核心”。索瑞森表示。

赫利强调了CarTrawler与Abacus(亚太旅行技术提供商)最近的合作。“这本质上是一个合作协议,使我们能够向Abacus提供公司系统中1500家汽车租赁公司。所以,Abacus网络中,任何一家旅行社现在都可以看到我们所有的供应商情况”。根据这项合作,他强调,旅行代理商的佣金得以保证。“这里无需等待6个月才会得到佣金支票。当客户租一辆车时,该旅行社会立即获取其收益”。

此外,进入机场贵宾室被认为是附属收入另一个增长领域。然而,对于低成本模式而言很大程度上违背了原有的运行理念。这项业务能否发展?

索瑞森认为,低成本航空公司可以为高价值客户提供类似的服务,但是需要通过合作供应商的关系,比如西班牙低成本承运人伏林航空持卡成员提供贵宾室服务,但会向旅客收取250欧元的费用,成员则享受为期一年的福利(包括快速安检、优先登机及进入机场贵宾室等)。但是,该航空公司自己不打造专属的休息室,而是与现有的贵宾室运行商签订合作协议,为伏林航空持卡成员提供服务。但也有分析人士对此提出质疑:“运行中、远程航班枢纽的低成本航空公司,拥有和经营休息室可能是错误的,因为这些设施都是长期投资的,会降低低成本航空公司的快速、灵活的能力。”

CarTrawler 辅助收入 GDS Amadeus
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