砾石从B端做起：推动户外市场改造

业界一直有这样一个说法，当居民人均可支配收入到达 5000 美元时，往往是户外休闲体育活动爆发的结点。最近，越来越多的人在朋友圈晒跑步，徒步登山活动越来越受欢迎，我们的消费市场仿佛也在迎来这样一个结点。

砾石于今年4月 正式上线，CEO 高勇是《户外探险》杂志的创始人。平台致力于建立户外玩法和装备推荐社区，主打户外活动、俱乐部和户外装备三大板块。高勇告诉 36 氪，砾石是要解决用户去哪玩，和谁玩，怎么玩的问题，希望通过他们的优质内容让更多的人接触到户外运动，同时也希望能够从上游着手改造行业的服务标准。

从媒体到互联网，不变的是教育 C 端用户

高勇创办《户外探险》已经 15 个年头，拥有很多上游资源。目前砾石的网站和 App 上有很多和户外品牌商联合举办的赛事活动，线上借助社区去推广，线下通过砾石和户外品牌商的落地来完成一整套活动的组织。大多数品牌商有着非常成熟的赛事举办经验，在推广户外运动的方面也有明显的优势，砾石希望通过这些渠道来加强品牌运作。

好的路线和活动需要线下资源去承载，光靠内容输出是远不够的。所以砾石也接入了大量线下俱乐部。和论坛形式接近，俱乐部能够在砾石网站上发布活动，让用户回归线下能够体验到不同的户外活动。比较特别的是，砾石并没有在这里切入交易来售卖路线和玩法。俱乐部还是线上收客，线下交易。

要参与一次户外运动，装备是必不可少的一环。砾石在最开始就把这个版块当做运营重点来做，一方面是因为装备的标准化程度高，另一方面创始团队在这方面比较权威。和很多国际一线户外品牌打了多年交道的高勇，希望砾石作为一个专业推荐平台，来为小白用户提供可信赖的信息，降低用户进入圈子的门槛。同样，砾石依然没有打通装备交易，而是选择了向线下门店去导流。

推动行业改造，砾石要从 B 端做起

目前砾石主推的运动有徒步露营，越野跑和滑雪。联合创始人石捷表示，前期聚焦这三个项目的是因为进入门槛相对较低，但是同时又拥有线下圈子，用户群也比较重合。为此，砾石与 NORTHLAND 联手举办了 “徒步涉”年度队伍&徒步线路评选活动，前不久高勇还牵头举办了首届滑雪产业论坛，借此来整合更多的上下游资源。

拿滑雪举例，冬奥会申办成功必将推动这个行业的快速发展，但是 “半年闲” 的尴尬境地也让雪场和相关从业者很无奈。砾石希望联合雪场方进行产业升级，雪季的时候能够帮助资源方收客，其他季节能够利用闲置资源尝试徒步露营等其他玩法，帮助雪场进行资产增值。对 C 端用户来说，砾石又成了获取资讯，专业知识和装备推荐信息的渠道。

目前砾石依靠和品牌商的线下活动来获得盈利，未来会考虑加入装备和路线的交易。但是在这一步的计划上，高勇和他的团队非常谨慎。正是因为和户外品牌商的关系，后者拥有完善的代理分销渠道，砾石的切入需要找到一个好的时机；此外，高勇认为现有的户外路线没有太高的门槛，他希望砾石以后能够联合俱乐部一起开发出一些具有特色的标准化程度高的爆款产品，到时候再做交易就更容易。

产业升级，需要一步一个脚印

我在此前的一篇文章中曾提到 OAS（Online Activity Specialists）的概念，户外行业的创业公司，都能够归为这一类活动体验式的服务商。不同于传统 OTA 主要售卖跟团游和自助游产品，也区别于户外用品店简单的装备零售，户外运动的用户非常注重线下体验，一旦产品或者服务跟不上，这部分用户很可能就会流失。

除此之外，户外路线的基础设施和线下俱乐部（或领队）的配套服务也非常重要。不同于简单的旅游行为，户外运动本来就就具有很高的风险。这个行业需要健全法规和责权制度，同时还需要从业者具备紧急救助等基本技能，景区等承载方也需要进一步完善配套的设施。而这些，不是一家两家创业公司能够推动的。

市场在不断变大，增量用户也越来越多，轻户外和旅游的概念也很接近，很多运动的进入门槛也越来越低，这对行业来说是绝对的好事。用户的消费能力和兴趣点可以集中爆发，但承载服务的能力和行业规范却不行。这需要砾石和他的同行们一步一个脚印的去逐渐完善。

在采访的最后，高勇的一句话令我印象深刻：

“在这个行业呆了这么多年，肯定会有一些情怀。做这么多事情是希望看到这个行业逐渐好起来，也想让砾石具有一些商业之外的价值。”