来势凶猛 亚洲航空“复出”开拓中国市场

中国经营报 熊晓辉 2015-12-08 08:14:53

一个月内连续在中国市场开通三条新航线,其中两条还是在同一天,经过了低潮期“复出”后的亚洲航空来势凶猛。

一个月内连续在中国市场开通三条新航线,其中两条还是在同一天,经过了低潮期“复出”后的亚洲航空来势凶猛。

9月28日,亚洲航空由泰国曼谷至上海的直飞航线正式通航,这也是亚洲航空(泰国)长途公司在中国开通的首条航线。在过去的不到两个月时间里,这条新开通航线的上座率就达到令人满意的80%。

为什么首条航线选择上海?怎么和中国的低成本航空公司竞争?亚洲航空(泰国)长途公司首席执行官那达·布拉那斯里(Mr. Nadda Buranasiri)日前接受了《中国经营报》记者的专访。

《中国经营报》:为什么亚航泰国成立之后进入中国第一站选择上海?

那达:上海是经济发达的国际性大都市,选择上海,不仅仅是基于潜在市场的需求量,亚航低成本航空的模式更适合智慧的自由旅行者,因为可以自己设计和规划行程。亚航作为一个集团公司,最大的优势在于航线网络,能够满足多目的地出行,旅客到曼谷之后,通过亚航的网络可以继续飞往普吉、清迈、甲米这些热门旅游城市和目的地,有更多的选择。

根据泰国旅游局官方数字,2015年已经有700万中国人到访泰国,其中40%来自东部地区,而上海一个城市就占了10%。

另外,上海作为一个国际都市,对泰国人和国际游客都有吸引力,亚航希望吸引到更多的泰国人到上海来。根据我们的调查和泰国旅游局的反馈,一年只有不到7万泰国人到上海。上海除了文化历史建筑艺术外,对泰国人最大的吸引可能是明年开业的迪斯尼乐园。所以这也是我们为什么一直在强调要努力开发泰国市场,希望更多泰国人过来,因为目前这个航线上有80%是中国游客出去,只有20%是泰国人进来,有很大的增长空间。

《中国经营报》:在上海—曼谷航线上,有很多中国的航空公司,也包括中国最为知名的低成本航空公司春秋航空,同样是低成本航空,亚航如何与之竞争?对于这条航线有什么期待?

那达:亚航的品牌优势,连续七年被Skytrax评为“世界最佳低成本航空公司”,集团使用同一个品牌,认知度高。

对于自由旅行者,亚航有集团公司的网络优势,还有中转联乘产品。除了航线网络外,亚航还有交叉的市场营销手段,虽然航线是上海飞曼谷,但亚航的推广可以做到印尼、菲律宾。比如之前上海飞吉隆坡,吉隆坡再到悉尼,上海有很多在澳洲留学的旅客,就直接订票到悉尼,行李不需要托运,也不需要办马来西亚的入境签证,这就是中转联乘服务的优势,所以我们的推广甚至要做到澳洲去。

长途公司的优势在于旅客的复合性,包括商务舱的高端旅客,所以服务也是多层次的,让旅客会有更多选择。

从上海—曼谷航线目前开航两个月的表现来看,航班上座率达到80%,超出预期。从9月28日开航到年内,我们计划运送旅客是57000人,现在也已经突破了80%。到2016年我们计划运送旅客是22万人,根据目前的销售报告,机票售出情况已经达到一半。

《中国经营报》:作为低成本航空公司,亚航的营销渠道有哪些?营销策略与传统航空公司有什么不同?

那达:线上渠道首先是亚航的官网,其次是自主的手机客户端和微信平台。在线下,主要是在苏州的电话服务中心和位于上海的亚洲航空旅游服务中心,针对线下用户,提供票务门市和后续的赔偿退款服务。

除此之外,“双十一”之前,亚航在天猫上开通了机票专卖店,还有跟携程去哪儿等第三方以合作形式销售。但是,亚航与传统航空公司不一样,旅客在预订完机票以后,还要购买行李、机上餐饮、座位选择、保险等附属产品,第三方系统在这方面做得还不太完善,我们正在沟通改善。

亚航是低成本航空模式,机票总体销售超过75%是通过官网销售的。我们希望所有人都通过亚航官网购买机票,官网的机票价格也是最低的,未来会向手机客户端转移。但是针对不同市场,不同人消费习惯不一样,所以开通不同平台,价位会有区别。低成本航空没有固定价格,会根据每个航班的需求量来浮动,比如说,达到40%的客座率就自动往上浮动。

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低成本航空公司的目标群体是精打细算或是习惯自己规划行程的人,无心插柳,这部分人群相对更容易汇聚到其官网上去,造成了直销占的比例比较大这一可喜的结果,好处是可以更精确的分析自己的用户,文中的例子可以看出他们确实对自己的客户很了解; 另一方面,官网的建设上,营销的方式上都有很值得国内航空公司借鉴的地方,尤其亚航的社媒营销。

2015-12-08
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