唐人接安晶:车行是撬动目的地包车的支点

36氪 2015-12-18 13:25:27

安晶表示,资源分散和非标准化意味着难以规模化,对接车或者司机都太重了,唐人接想以一种 “重中取轻” 的方式来切入即车行。

境外包车这个领域,今年一下扎进了好多人。

“看起来大家都是在做包车,但真正看进去了,就知道我们大家做的事情其实不一样。”

唐人接的创始人安晶表示道。而唐人接呢,与其说它是一个境外包车平台,不如说,他们是联手当地车行一起,想打造一个全球旅游包车品牌。

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目的地市场作为未尽之地,小交通、非标住宿和当地玩乐等项目,都尚未被巨头啃下来,创业公司仍有很大探索空间。

像住宿这块,标准类酒店在 B2B 方面还有很大空缺,海外非标住宿又是 OTA 暂时染指不到的领域(《这里有一份海外民宿创业(不完全)指南》);碎片化产品,则资源太过分散,创业公司要跑通还有困难。

而在车这块,安晶表示,资源分散和非标准化意味着难以规模化,对接车或者司机都太重了,“共享经济” 在初期是不会做了。

反之,唐人接想以一种 “重中取轻” 的方式来切入,他给这些分散资源找到了一个撬动的支点——车行。

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随着自由行的迅猛增长,地接社和车行的运营结构也在发生变化,安晶提到:

1)地接社越发 “车行化”。 跟团游时期,地接社负责当地全部打包好的行程路线,而自由行时代,用户要的东西越来越碎片化,餐饮、住宿、景点都能自己解决,而对于这些用户,地接社能起到的最大作用就是调动用车。

2)车行大车变小车。散客化导致大车空载率上升,现在一些车行逐渐淘汰大巴,转而采购更多 7-9 座小车,可见,供给端也在逐渐适应自由行时代。不过车行的现金流有限,平均来说,车行的车辆不会超过 30 辆。

3)司机和车行的利益脱节。以往,司机带用户去餐厅吃饭、景点观光,以及购物等活动,商家返佣是归于车行的,而现在,用户不需要既定的路线,车行也掌控不了其消费轨迹,商家返佣逐渐落到了司机手里面。这也是自由行时代,车行的痛点之一。

在这样的发展变迁中,唐人接要率先帮助解决的无非1)订单和2)车行管理信息化的两大问题。在和当地一些车行建立深度合作关系,与其站在同一利益阵线上之后,唐人接还想发展成3)全球包车品牌,获得品牌溢价,另外 4)协助车行发展壮大,如引入金融贷款等,帮助车行采购更多车辆。

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上个月,唐人接的订单量突破 2000。

这个数字看起来并不起眼,但是对于 5月 份刚上线的唐人接来说,778%的复合增长也算是个捷报。

且这组数字背后,还隐藏有两个关键点:1)2000 单全是接送机;2)基本上来自第三方渠道。

安晶认为,海外接送机会一个 “分水岭”,能将具有消费能力的用户筛选出来,这些用户更可能在唐人接的线下服务中进行二次消费。所以前期唐人接只做接送机。

另外,目前在阿里旅行等平台的店铺中,唐人接在 4 个国家都排名第一,安晶表示,他的短期目标就是要让唐人接在第三方渠道上都能排名第一,这样即便是和同行价格相差无几,用户也更愿意选择唐人接。

同时,唐人接也在验证接送机的入口属性,在将第三方渠道用户转化成自有用户、以及二次消费用户时,唐人接有一套精细化管理方案。

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从用户下单到线下消费的整个环节,唐人接至少有两次接触并转化用户的机会。

首先是下单之后的系统推送和客服致电环节,这之中,客服会问到用户的其他需求,并且推荐 WiFi、住宿等产品,提供代订服务。这个环节的转化率大概在 20%,产生的利润已经能够维持团队的运营开销,安晶表示。

另外就是线下接机的时候,唐人接会鼓励司机进行销售引导,比如接下来几天的包车服务等。一般来说,用户当场购买的情况并不多,司机会留下联系方式,这之后,大多用户会向司机问一些问题,交流之中便可能达成交易。安晶提到,这个过程的转化大概在 80%。

在线下成功转化用户,司机和车行的配合必不可少。

但,“强龙不压地头蛇” 这个道理大家都懂。

旅游淡旺季明显,特别是在旺季,初入市场的包车平台不被甩单就不错了,怎么指望司机能够兢兢业业服务,车行也愿意放弃更高利润来合作?

换句话说,如何将车行与平台的利益拉到同一阵线上,才是平台的制胜之道。

对此,唐人接已经有一套机制和车行利益 “绑” 在一起(具体安晶并不想透露),不过,就像文章开头提到的,他们是想以 “车行 +” 的方式,打造一个全球旅游包车品牌。

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据了解,唐人接已经获得来自阿里合伙人的天使轮融资。核心成员来自百度、去哪儿、凯撒旅游、麦肯锡等知名企业。

这之中,安晶曾在凯撒从事了 5年 地接,熟悉目的地各服务环节,后又分别在咨询公司、早期团购网站高朋、百度 LBS 部门等任职。另外,还有在凯撒巴黎办事处工作了 10年,回国创业做了地接社又做了 5年 的合伙人;技术合伙人曾是安晶在电商公司的老板,拥有产品运营背景,管过 1000 人的产品研发及客服团队;以及曾在麦肯锡工作了 8年,在淡马锡和中行合资银行从事 HR 管理的合伙人;而市场这块,由曾是启德留学 CMO,也做过某早教公司整个品牌运营策划的人负责。

另外,在海外包车市场,目前 36 氪所知道的还有:在 36 氪股权融资平台完成 4800 万 A 轮融资的皇包车、今年6月 完成 5000+ 万元融资的走着旅行、土著游、米线用车等。

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Air

身边很多朋友在台湾自由行时,都会选择包车,当地的司机大叔灰常热情好客地带着吃在地小吃。和酒店前台或民宿客栈的老板一样,境外包车司机几乎是地陪导游的最佳人选。 与车行对接自然是捷径,但是唐人接如何让车行或司机尽可能up-sell呢?佣金分成也许是其中一个合作模式,但即便是佣金分成也无法保证车行或司机的服务质量。国内目前滴滴或Uber让乘客对对司机的服务质量进行打分,对司机后续接单有影响,唐人接是否也会考虑这样的做法呢?但境外华人车行或华人司机资源有限,未必能参考滴滴Uber模式。 好奇,唐人接打境外自由行市场,却没有在Google上做SEM? 因为国内上不了Google?

2015-12-18
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游客

那位朋友有唐人接公司电话告诉一下我想合作

2016-10-25
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游客

那位朋友有唐人接公司电话告诉一下

2016-10-25
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