尚客优马英尧 :“新”连锁模式让小买卖赚大钱

中国饭店2016年会暨第十六届中国饭店全球论坛，将于2016年3月16-18日在广州富力君悦大酒店举办。本届论坛以“共享产业链生态经济”为主题，重点从“链接、互联、跨界、创新、并购”几个关键词来解读行业现状与未来。

尚客优董事长兼总裁马英尧在大会上作了题为《连锁模式的供给侧变革》的主题演讲，为业界分享正处于转型创新关键时期的酒店行业，如何创新突围，洞察未来?

一、品牌连锁化模式真的OUT了吗?

非常感谢几位地产界的大咖分享了如何做一笔大买卖，接下来由我跟大家分享如何做一个小买卖。在过去5年的酒店行业里，最精彩的，最为夺目的可能不是五星级酒店，而是经济型酒店。在中低端住宿业里，由于之前单体宾馆装修质量参差不齐、价格混乱、服务不规范，连锁品牌酒店顺势而为蓬勃发展，至少有四个酒店品牌迅速突破1000、2000家门店，并通过整合并购，成为了中国乃至全球酒店业超级大集团。这些酒店品牌的成功，我认为是连锁模式的成功，是品牌模式的成功。

尚客优同样创业于经济型酒店行业，发力于三四线城市，通过六年多的努力，截止到2015年12月31日加盟分店数量超过1330家，客房近8万间。除了经济型酒店，我们还推出了中档酒店、非标准酒店等酒店类型。这些连锁品牌的定位虽有不同，但是我们都遵循了品牌连锁的几个重要准则，即标准化产品、标准化服务、标准化价格和品牌化连锁。因为这四个准则，我们的用户在做出消费决策时信息对称，价格有保证，售后安心，这也是我们在市场上取得了如此快速成长的原因。

2015年，有一位非常著名的电商富豪，对连锁行业提出置疑，预言品牌连锁的模式早晚要被干掉，也有一些机构投资者称连锁模式已经是一个落后的商业模式。

但是，在2015年，我们又看到一个新的连锁模式的风口---长租公寓。我们发现，在白领租房的消费环境中，存在决策信息模糊、价格混乱、服务不规范、售后服务无保障等问题，而这些问题恰是连锁模式最能解决的痛点，而长租公寓的主要消费群体白领也最需要连锁模式下的产品和服务。事实证明，我们的预测是正确的，今天，市场上有10个以上的公寓品牌获得了资本的投资，更因此诞生了10个以上的公司，即非专业投资者也进入了公寓连锁领域。

由此可见，品牌连锁并不是一个落后的商业模式，只不过我们没有找到最新的痛点，没有找到那个市场规模足够大的风口。

品牌模式不会被干掉，但品牌连锁行业也暴露出一些问题。

标准化=同质化，连锁化=廉价产品。这两个等式成为了连锁品牌最为诟病的问题。的确，在行业内大规模、速度快的品牌连锁发展的当下，各个品牌同质化竞争严重，产品主要面向中低消费群，这是品牌连锁行业亟待解决的问题。

二、新时代下连锁产品怎么做?

互联网时代下，消费升级的背景下，我们的连锁模式又该怎么升级?我认为，无论怎么升级，我们都应该继续遵守标准化服务、标准化价格、品牌化连锁的标签，去除了这些核心标签，消费者就不能通过品牌识别而快速做出消费决策。通过过去一年的摸索，尚客优提出了新连锁的新标签---产品内容丰富，我们认为这是新的核心要义。传统单一产品的连锁风口已被发掘殆尽，要寻找连锁的模式的新爆发点，必须在要创造更复杂的的产品。而这也是供给侧改革的核心。

IP内容新连锁

举一个很简单的例子，规模全球领先的宝乐迪量贩式KTV，也许在座有人知晓这个品牌。传统的KTV店就是一个非智能的手机，外壳一样，内容一样，功能一样。而宝乐迪KTV连锁店，门店相当于智能手机的机身，标准化配置，消费者很清楚自己花钱能得到什么。宝乐迪投入几千万，耗时两年，开发了一个云KTV管理系统和云点播系统，这相当于iOS或安卓系统，把门店和云端连接起来。在云端，宝乐迪有很多合作伙伴，在这个平台上提供内容，这就相当于APP，这些内容可以是歌曲、演唱会直播、球赛直播、电影、个人表演、游戏，无限的可能都可以从云端充实进来。所以宝乐迪KTV服务标准化、价格标准化、售后有保障，带给用户明确而清晰的决策信息，而消费的是IP内容，不再只是唱歌喝酒了，这就时IP内容新连锁。

服务内容的新连锁

尚客优旗下酒店有一个非常鲜明的特色，我们的酒店80%布局在三四线城市。在过去这是我们的短板，因为我们的酒店大部分在县城，所以不为一二线大众熟知，即使我们有近8万间客房，这个规模全球排名名列前茅，但是在座的朋友可能也不见得都知道尚客优。

 但是在未来，“布局于县城”这个曾经的劣势可能会转化为优势。我们发现，近几年旅游业正在发生巨大的变化，过去是乡下人去城里旅游，现在是城里人去乡下休闲。这无疑是个新契机，我大胆假设下，如果未来善于运营用新连锁的思维，把布局于县城的酒店逐步打造成丰富多彩的两天一晚周末度假产品，把酒店周边的景点、餐饮连接在一起，甚至不需要特色景点，例如安排客人去农田收花生、摘棉花，做一些好玩的有意义的事情，让城里人过一个有趣的周末。我们今天住的柏悦酒店，如此之富丽堂皇，但是我们从来没听过一个人要专程去住一个好酒店，只有骑马、摘草莓、泡温泉这才是休闲的目的地。所以，结合县城的酒店，把传统的、标准化的连锁酒店产品开发成了一个新的连锁标准化的产品。提供标准化的服务酒店+餐+景+玩，提供标准化的价格和有保证的售后服务，但是产品内容不再是单一的客房，“酒店”不再是单纯的住宿，酒店成为了出行的目的，而不是次要的部分。

另外，我们也发现，中型城市的周末有很多的无可奈何。爬山、摘草莓不能形成一个两天一夜的产品，往往去一个地方早上出发，下午就要回来，产品的时间长度不够。我们在未来如果结合了大家的周末消费需求——体育锻炼加上家庭亲子，我们可以开发了一个集住+餐+运动+游戏+亲子的一价全包周末俱乐部。我们未来我们也许应该在尝试探索，在一个周末俱乐部的两天休闲产品里，什么是消费者的痛点需求，就像经济型酒店当年提出的床、早餐、热水、网络四要素一样，我们希望能像经济型酒店一样提供80%以上用户感兴趣的要素，并将这些要素塑造成品牌核心特征，从而形成产品内容较为复杂的新连锁品牌。我希望大胆预想我们未来希望能让休闲游的用户，通过这个品牌可以享受到两天一夜的充足安排，有趣，并且价钱不贵。我们会非常我们需要非常重视一些互动的运动和游戏，希望他们在这里会认识到一些新的朋友。当然，在户外俱乐部，我们大胆设想未来们的酒店不再是一栋大楼，会在山上搭帐篷，挖窑洞，建集装箱建筑，玻璃房，也可以自带帐篷，可以免费的住在这里。

第三，我设想未来我们尚客优涉及的连锁品牌将会更多，已经形成了独立的一个小规模的生活配套形态，所以不管是住宅地产还是商业地产，都有机会和我们合作。

通过以上的这些阐述，我想表达的是第一代的连锁产品是简单的，初级的；第二，消费升级时代下，新连锁需要给用户更丰富的内容，但是同样具有标准的价格和服务。最后，我想用一个手机图形代表我的新连锁。新连锁的门店就是这个手机的机身，我们会不断升级、美化，让它更加强大。但是核心的区别在于每个人手机里的APP不同，所以得到的内容才完全不同。消费者既对苹果手机的硬件升级充满期待，又对新的APP充满了好奇。而没有内容的非智能手机买回来很快就厌倦了。谢谢大家!