中国酒店为何应采取动态定价模式？

【环球旅讯 Ritesh Gupta】目前，大部分中国旅游公司采用的仍然是静态房价模式。实际上，许多中国OTA也是这种模式。

酒店公司都知道，实行动态定价模式需要一定的经验，并能将这种模式坚持下去。

酒店收益经理的任务分为多个层面，首先是精准的预测能力。除此之外，根据不同的房价类型、房型及市场细分进行房价的组合也是一项艰巨的任务。在定价方面，数据、分析法及软件正发挥着日渐重要的作用，但仍有部分酒店认为定价是一个人为干预的过程。

此外，打造酒店分销技术基础设施，优化酒店库存也至关重要。

改变

在谈到酒店分销技术最新的发展趋势时，瑞士旅游集团Kuoni旗下全球最大的酒店批发商之一的GTA的亚太及中东非区域销售市场副总裁李维斌称，动态房价（通常称为“最优房价”或BAR）不仅在国际连锁酒店中变得越来越常见，区域连锁酒店和单体酒店也开始优先（和静态协议价相比）采用这种模式。

GTA区域副总裁李维斌

李维斌说：“酒店分销的发展趋势将有利于实现动态定价（为实现收入最大化而进行的实时定价），因为随着API的标准化，酒店使用Switch和渠道管理工具将变得十分方便。”

李维斌还补充道：“到目前为止，我们发现中国传统旅行社青睐的‘固定价格’的打包产品已经发生了变化。这也意味着形势对他们越来越不利。而部分中国OTA可能将争取到更多的市场份额（尤其是那些很早就采用动态房价模式的OTA）。”

静态房价在中国仍是主流

一直以来，全世界的酒店都采用的是静态（比如：固定或协议价）房价模式，给旅行社的预留房数量也是固定的。

李维斌说：“之所以使用这种模式，是因为全球各地的旅游社数量众多，过去根本没有有效机制管理浮动房价。还有一个原因，许多旅行社和旅游分销商都是按旅游手册上的报价收费，通常情况下，他们会打包酒店、旅游、交通、有时甚至还有机票等诸多产品），也就是说，一旦价格印在了小册子上，就没办法再改了（因为重新印刷小册子再分发给零售商或分销代理商的成本是很高的）。”

但现在，越来越多的旅游公司，尤其是旅游批发商开始采用新的分销技术获取酒店的动态房价和库存，而近几年，国际OTA也是这样做的。

李维斌说：“他们大多依靠Switch（比如：Pegasus、德比软件）以及/或者渠道管理工具（比如：Siteminder、Ratetiger）从酒店的PMS获取房价和库存。换句话说，现在的旅行社能以更灵活的方式与酒店合作，酒店可以根据入住率和预测的客房需求调整房价。”

由于这种模式更灵活，酒店能有更大的控制权，平均每间可售房收入（RevPAR）也更高，酒店将逐步放弃原先的静态定价机制。

李维斌解释道：“当然，前提条件是，有足够大比例的旅游公司采用动态定价模式，并与酒店合作，帮助酒店分销价格浮动的产品。在中国，大部分旅游公司仍在采用静态房价模式。实际上，许多中国OTA也采取这种模式。由于酒店越来越倾向于动态房价模式，很早就采用这种分销技术获取酒店动态房价的OTA将比那些仍‘坚持’采用固定房价和固定预留房模式的OTA更具优势。”

分销商蓄势待发

中国市场不仅规模巨大，而且非常复杂、高度分散。未来几年，供应商和旅游公司应该将工作化繁为简。李维斌表示，技术方面的投资至关重要，这也是不久前由GTA和泰国旅游局在泰国曼谷共同举办的峰会上得出的结论。

李维斌指出，各个市场上运用旅游科技的情况有很大差异。比如：在韩国，2/3以上的旅游公司早已投资并开始使用API连接来管理库存和产品。不过，在中国，这一比例仍然很低，只有个位数。李维斌说：“不过，这也意味着中国这样的市场面临着巨大的机遇，而很早就开始使用API技术的行业参与者将拥有巨大的优势，因为他们能够查询实时房态、提供last minute预订，还能提供各种酒店、房型、房价和旅游目的地市场的产品。”

旅行社在预订客房或旅行前，有很多需要确定的事情。由于市场高度分散，根本就没有“开源”或一个共同的平台供供应商与全球旅行社建立连接并向他们供应产品。李维斌说：“所以，谁能利用技术并/或者与技术合作伙伴合作，通力打造一个闭环的、便捷的、无缝的体验，从而有效实现差异化，谁就能获得更大的竞争优势，取得更大的成功。”

值得注意的是，并非所有旅游公司都有运用技术（包括：实现数字化、提供移动端服务）所需的资金。李维斌说：“这些公司要与那些通过相关技术对库存、房价和产品组合进行系统化管理的批发商合作。酒店分销市场的规模高达1700亿美元，而且还在成倍增长。除了Expedia和 Priceline这样的行业巨头外，还有成千上万的小型公司在尝试着进行创新，为顾客提供差异化的数字化体验。所以，从事B2B业务的公司也面临着很大的机遇，他们可以从库存、技术、人力资源等方面给予支持，促进小公司的发展。”

国外B2B公司该怎么做？

在谈到国外B2B公司在进入中国市场应该关注哪些方面时，李维斌建议，在投资和推广分销技术时，要了解中国的大环境、中国市场独有的特点，比如：接纳新技术的程度、对“缓存”而不是“直接推送数据”的喜好、不同地区间不同的需求以及季节性变化（比如：据观察，仅考虑乘机时间和成本，中国的南方旅行者更爱去泰国这样的东南亚国家旅行，而北方旅行者更爱去韩国、日本和台湾）。

那么中国酒店如何通过与国外B2B分销商建立有意义的合作伙伴关系而在相关的需求渠道推送自己的库存呢？李维斌表示，国外的连锁酒店都会与B2B分销商建立联系，但区域连锁酒店和单体酒店尚未采纳旅游分销技术。所以，如果这些酒店与外国B2B批发商合作，就能更好地将产品和内容提供给更多的国际旅游者。这就要求这些酒店能够减少对国内市场的依赖，勇于赶超竞争者。随着API的标准化，旅游技术使用起来将更加容易。（Claire编译）