阿里要抢携程地盘：争当你的“差旅管家”

“中国中小企业有4300万家，能够服务其中1/10就已经是非常可观的数字了。”阿里旅行副总裁郑伟斌称。10月11日，阿里旅行借助旗下移动办公平台钉钉推出阿里商旅服务，进入差旅管理（TMCTravel Management Companies）行业。

继个人旅游出行之后，BtoB差旅管理行业增长的商机正浮出水面。根据艾瑞监测数据，预计2017年开始，中国差旅管理市场将进入快速增长态势，2018年有望超过2000亿元人民币。

据了解，阿里商旅业务涵盖机票、酒店、火车票、企业租车、外出团建、出行保险等企业差旅需求，中小企业在移动端可享受出差免垫钱、免发票、免报销，这一切服务都是免费的。

业内人士表示，对于初入TMC行业的阿里来说，金融生态将是核心竞争力。联合阿里旗下金融、支付和信用体系的企业级应用，阿里商旅能实现企业统一对公支付，不仅无需员工垫付，甚至也无需企业预支，甚至能为企业进行垫付，减轻现金流压力。

和国外成熟的市场相比，中国差旅管理还处于逐步发展阶段。目前，国内除了携程、商旅e路通、E龙、腾邦国际、优行商旅、芒果、戈思汉GSH等陆续开展商旅管理业务，一些跨国TMC也进入了中国。

BCD Travel是一家跨国TMC，已覆盖全球一百多个国家，其大中华区董事总经理高思伟对界面新闻记者表示，阿里进入TMC行业将一定程度上盘活TMC行业的存量。目前只有中大型企业才使用TMC服务的，大部分中小企业还没有建立起自己的差旅管理体系，差旅需求往往通过OTA或者其他渠道来完成，比较粗放。

但高思伟强调，阿里做的是商旅系统和平台，而不是传统定义上的TMC。与传统TMC相比，阿里没有线下服务团队，只是把一些票源、酒店、租车等资源聚合到一起。这将挑战到一些在机票、酒店等商旅业务领域培育多年的OTA（比如携程、艺龙）或小型票务代理商，因为原来中小企业客户就是通过散客渠道预定，而对BCD Travel等大型商旅公司影响不大。

郑伟斌在接受界面新闻记者采访时也表示，目前大公司需要专门的服务商进行定制化服务，而阿里更多是为目前享受不到优质服务的中小企业服务。未来很长一段时间内，阿里商旅的模式和目前商旅市场其他模式是可以共存的。

如果阿里进入TMC的优势是做资源整合，那差旅管理出票、对账这些细致的累活它会做吗？

高思伟称，相比个人旅行度假，商旅服务的要求更高更精细，阿里商旅是一个重规模、轻资产的TMC服务商，没有线下服务团队，不能提供更精确、具体的线下服务。如何与上下游供应商衔接，也是一个长期的磨合过程。

以机票为例，对一个专业的TMC来说，前台的订票和出票并不是结束，在后台，还包括与供应商的对接、后台财务部门每个月的对账、商旅政策的管理（比如哪些员工可以坐公务舱）、审批流程、客户管理（每个企业都有指定的客户经理）、录入航企三方协议、向企业提供市场行情报告、协助企业与航企进行谈判等方面。

专业性刚需和催生了TMC（差旅管理公司），在发达国家，TMC已经有将近一百年的历史，世界知名的TMC公司有美国运通、卡尔森、BCD、HRG等。

在选择TMC时，大型跨国企业有两种方案，一是统一采用一家跨国TMC，便于迅速铺开商旅管理方案，同时减少合作供应商数目；二是在分公司当地选择一家本土TMC。

据了解，全球500强公司大概30%-40%左右选择了全球性TMC。在全球采用一家TMC的企业，企业可以与TMC谈判而获得最好的价格，统一供应商也可以提高行政效率。

但高思伟同样指出，本土TMC会给出很有竞争力的价格吸引客户，跨国TMC相应也要根据不同地区的市场规模调节该地区的价格。

据了解，BCD Travel在国内的收费模式为每单机票+酒店（国内）25元-35元的服务费。其2015年的总营业额达到230亿美元，而中国的营业额只有4.9亿美元，占比只有2%。

对此，高思伟表示，中国TMC市场还不够成熟。

中国目前差旅管理普及率仍较低，还有很多国企和政府机关使用传统的票务代理商，国内企业中使用TMC的比例是10%，对TMC有所了解的比例为30%，而欧美使用TMC的公司便超过50%。

供应商也比较分散，在北美和欧洲，CR4（行业前4名份额集中度指标）超过60%，中国市场CR4（据非官方数据显示，携程商旅、中航嘉信、国旅运通、BCD Travel）仅占18%，其中份额最大的携程商旅也占了不到10%。

这些数据证明，中国差旅市场未来增长空间巨大。目前国内本土TMC只有一两家大规模的，大多数都是小型、由小型票务代理商转型而来的，混合了其他的业务，并不能提供专业的TMC服务。

在中国本土的TMC中，经过十年的发展，携程商旅已经发展为国内全面差旅服务提供商，企业客户可以获得机票、火车票、用车、保险、签证和会议旅游等服务，这些都是接入的第三方工具，并且提供上述线下服务。

在出差程序方面，可以在线申请和审批、接入公司的出差标准、提供垫资月结服务、打通企业财务报销系统等等。

携程商旅官网显示，通过上述差旅管控，可以帮助企业最高节省30%的差旅费用。

携程商旅事业部CEO方继勤在接受界面新闻记者采访时表示，携程商旅在携程是一个独立运营的事业部，去年的营收已达到国内全部TMC企业中第二名和第三名之和，未来将考虑独立上市。

方继勤介绍说，携程商旅的大多数供应商接自携程，这使得产品线完整，携程商旅的资金保证也可以为企业提供月结和垫资。

在收费方面，携程商旅在酒店和用车方面向供应商和合作伙伴收取佣金，机票方面则向航企收取服务费。

在机票分销中，TMC一直是航企重要的分销渠道之一。东航转型办公室副主任张弛在接受界面采访时表示，东航的直销比例已经超过40%。目前还存活的是一些用户资源多的代理商，他们规模不一定大，但在一个垂直细分领域做得深，拥有大量资源。

2015年6月起，航空公司开始主推直销，从取消代理费和取消前返后返，再到推广自己官网并和企业进行直连，都使得上述机票代理的生存空间进一步被压缩。

不仅是国内航空公司，德国最大的航空公司汉莎航空（Lufthansa）也在推进企业客户的直销渠道。其从今年8月1日已经开始为德国的西门子公司和大众汽车公司开通直连（Direct Connect）渠道，可不通过代理商直接预定汉莎的机票。

对此，方继勤则表示，TMC比任何一家OTA更能帮助航企提高直销比例，目前携程商旅几乎已完成与国内三大航的直连对接和两方协议的签订。

所谓的“两方协议”，是由企业预定，直接在航企的票台上出票，可以提高航企的直销比例。而之前的“三方协议”，则是企业、航企以及代理商达成协议，最终在代理商的票台进行出票，是分销的典型模式。

另一方面，方继勤还认为，航司的“提直降代”有助于规范和教育市场。零代理费后，大部分票代选择转型TMC，这也是一个很好的契机，将迫使行业加速进化和专业化。

西门子也是BCDTravel的客户之一，对此，高思伟表示，西门子与汉莎的直连并没有对BCDTravel造成很大的影响。因为除了订票之外，还有很大一部分的TMC的“用武之地”；另一方面，TMC是采用净价加服务费的模式收费，代理费的降低不会有很大的影响。

但航空公司的直销，对单纯以机票代理费为生的中小型票务代理商来说，无疑是断了生路。

结果是，对比近年来国内BSP（Billing and Settlement Plan，开账与结算计划，国际航协通过其以独立第三方的身份，管理旅行社和航空公司之间机票现金交易所产生的资金转移。）出票量的代理集中程度，航空出票量已经开始集中。

在2013年，80%的机票由Top400代理商完成，到了2015年这个数字变成Top200。多位业内人士表示，现在全国约一万家有资质的代理商，到今年底可能只有200家活下来，这意味着98%以上代理商将被淘汰。

这个背景之下，中小型票务代理商只能选择转型，开发细分市场提升附加值——TMC便成为最好的突破口。

差旅壹号就是这样一个转型App产品。

“2013年第三次全国经济普查数据显示，中国有一千万家企业，包括了3.5亿从业人员，企业差旅消费是万亿级的市场，包括用车、机票各个方面。”“差旅壹号”董事长周林在今年的环球旅讯峰会上自信满满的表示。

在该App上，企业客户可以定机票、火车票、打车、买保险、增值服务和其他延伸服务。在出差审批、垫资和报销方面的功能与上述携程商旅的功能无异。以打车为例，在App上，有滴滴、神州等多家专车公司可以“货比三家”，还分为“因公打车”和“因私打车”两类。

“差旅壹号”的母公司是四川我要去哪科技股份有限服务公司，主营业务是机票交易。“差旅壹号”总经理汉升在接受界面新闻记者采访时表示，航空公司的政策对航空业务造成了一定的影响，差旅市场的巨大需求是做“差旅壹号”的主要原因。

收费方面，差旅壹号总经理汉升对界面新闻记者表示，企业如果不需要垫资，App是免费的；如果需要垫资，每单收取个位数的服务费。但出于资金安全考虑，目前差旅壹号大多数客户是民企、央企和新三板上市企业，这些企业资金有保障，涉及较大资金的单子也不做。

相较于上述的BCDTravel和携程商旅，“差旅壹号”的服务费更低。

当界面新闻记者问及公司的盈利情况时，汉升表示还并没有实现盈利，目前主要目标是赢得客户和市场。

类似“差旅壹号”的转型产品不在少数，虽然有历史的产品做基础，但大部分本土的小型TMC都在亏损状态中，“烧钱”买市场。

TMC是一个极度需要高额资金支持的行业。在TMC的逻辑中，提前垫付资金是核心，因为企业报账流程长，不可能每买一张票就审批一次，只能最后进行一次性的收取，这意味着极高的风险。

高思伟对界面记者表示，本土小型TMC面临的最大的问题是资金问题，目前资金的成本增长，资金渠道少，银行也因为行业的高风险性不会轻易给予贷款。

在这种情况下，高思伟认为“烧线”的方法不可行。他表示，TMC不同于滴滴等互联网公司，不具有规模效应，人工成本大——随着客户的增多需要持续投入成本。如果持续烧钱，只会使得债务规模越来越大。

除了资金问题，小型TMC的经营理念也需要转变。国内大部分TMC由票务代理商转变而来，在传统的模式中，航空公司是代理商的客户，代理商会尽力推荐佣金最高的航空公司给旅客。

但高思伟强调，TMC本身应该是中立的，TMC应该按照客户的公司政策去推荐最适合企业出行的产品，而不是按照代理费的多少。另外，未来限制TMC发展的关键因素有两个：客源和服务。

在客源方面，BCDTravel和携程商旅的主要的客户大部分来自一线城市，一些大的客户会进行正规的全球招标，在邀约的过程中会以规模等标准对TMC进行过滤，一些小型的TMC没有资格参加投标。

在服务方面，随着服务越来越同质化，以前的超前服务（比如24小时服务）变成标配，科技含量决定了用户体验和个性化的服务，这些将需要资金作为支撑。最终的竞争能力将是上述因素的综合。

近年来，在分享经济的大潮中，差旅行业也有望乘上东风。高思伟表示，BCDTravel在北美已与Airbnb展开合作，将其房源放在预定平台上；方继勤表示，携程商旅则在用车方面和易到、滴滴进行合作；目前阿里商旅也接入了神州、滴滴和易到。

神州优车集团专车副总裁龙杰认为，神州是给TMC在出行以及企业成本解决方案上提供了一个工具。但国内专车要比出租车价格高很多，神州专车目前也通过信用卡七折的优惠来开拓商旅市场。他表示，未来神州可能会推出门到门的产品，实现从家门到飞机舱门实现无缝对接。

在住宿方面，事实显示，貌似“古板”的商务人士也不拒绝新鲜的民宿体验。

“分答产品就是他们团队在小猪短暂的一个院子里开发出来的。”小猪短租首席运营官王连涛举例说明企业对商旅供应商需求的变化。他表示，目前已经有部分人群通过小猪短租来满足商旅频繁、长时间出差的住宿需求。

但王连涛表示，“发票，在中国永远是个问题。”如果要让商旅人士大规模使用，还必须解决一些商务住宿的门槛，比如24小时入住和退房、智能门锁以及基本的商务设施。

在新经济和资本的冲击下，不断的有人进入，也不断有人被淘汰，来自BCDTravel的高志伟、携程商旅的方继勤、和“差旅壹号”的汉升都认为，未来中小TMC一定有一个整合的过程，没有竞争优势的中小型TMC会逐渐在市场上消失。