虚拟联程的崛起和航司如何利用科技成长

航司之间的联程，无论在中国、亚太或世界其他区域，并不是什么新鲜事。传统联程技术与合作协议框架运行了多年，通过对接其他航司线路，来拓展原有的航空网络，满足客户需求。然而，传统方式并不适用所有航司，尤其是低成本航司，主要原因是由于它的成本高和相对复杂 。因此，近年来在航司间处理衔接的技术解决方案不断涌现，也得到认可——其中之一就是虚拟联程（即：通过互联网的方式，完成航班衔接，一次性出票，和服务保障等）。

虚拟联程拼接出的行程，很好满足了一些技术派的航司客户，提供了他们更多的主导权和个性化操作，以便来灵活的安排他们的行程。同时，对于方便，安全，保证衔接的需求也在迅速提升。但要满足这些需求，航空公司需要在全球范围不断打造他们新型的合作体系，紧跟客户增长和满足需求的多样性。

实现虚拟联程的两种路径：一种类似Kiwi.com模式（目前国内OTA主要采用这种模式），另外一种是Dohop的方式。Kiwi在2019年疫情前取得了非常亮眼的业绩。根据2022年最新透露的数据，目前Kiwi每天有约有5万张机票的出票量。在过去两年中，Kiwi先后两次获得了亿级欧元的融资，足以证明需求的确定性，以及对人们出行方式的影响力。另外一家发展迅猛的旅游科技企业Dohop，以其自己方式在过去一段时间里对接了全球50多家航司，创建了以不同航司为核心的航空公司平台联盟，最可圈可点的要数与欧洲最具影响力之一的easyJet全球预订平台。Dohop作为一个强力的驱动者，在改变认知，推动航空业间的合作，建立伙伴关系起到关键作用。虚拟联程不仅有利于低成本航司和全服航司的合作，也有利于与地面交通包括轨道交通的合作。

虽然Kiwi和Dohop基于相似的技术，但两家公司所提供的业务却完全不同。Kiw通过创建并提供给旅客一个拼接的行程，却没有任何航司参与其中；然而，Dohop直接与航司合作，来提供解决方案，让航空公司自己面向旅客销售联程航班。当然，差异远不止于此。

两者的最大的差异在于，是谁来负责出票。在Kiwi情形下，当然是Kiwi来负责出票，而非航司。从航司视角，这会导致航司会失去对旅客的掌控。但利用Dohop的技术，航司不仅可以实时获得结算票款，而且航司来负责出票，当然就是机票销售商。通过Dohop方式，航司是百分之百的拥有者。另外一个特点就是，在Dohop整个预订流程中，航司一直保持足够的话语权，他们既可以选择与什么样航司合作，又可以选择分销哪些航线。如果是核心航司（hosted airline)，还可以邀请其他航司一起，以航司自有品牌来创建联盟的平台，比如：easyJet就以其自身品牌，并融入近20家航司伙伴和德国铁路公司资源，不断丰富自己航线联盟。这些工作都会有Dohop来负责实现。对于预订流程中的辅营产品，平台样式和风格，航司可以自我把控。还可以将原有航司官网的搜索引擎进行融合。与之相反，如果在OTA进行销售的话，航司就必须放弃这些优势，辅营产品通常也以较高价格出售，使整个操作变得不那么透明。

当旅客在转机遇到麻烦和不便时，无论Kiwi还是Dohop都会给予即时的客服服务。如遇到航班取消或延误，导致旅客无法衔接后续航班，Kiwi和Dohop也一定会想尽办法确保旅客尽早到达目的地。通过Kiwi的保障项目（Kiwi.com Guarantee），对未使用客票，旅客可以原路退款，或存入Kiwi的积分账户中，以备未来的行程使用。Dohop转机服务（Dohop Connection）以类似的方式提供保障；如果行程发生中断时，Dohop客服团队会一直保持与客户联系直到问题解决，例如帮助旅客寻找并购买替代航班，或退款。如果在当天没有合适的航班，Dohop会根据约定负责旅客食宿。无论Kiwi还是Dohop都致力为旅客打造一个顺畅的，转接无忧的良好体验。

Kiwi和Dohop都在不同元搜索平台上，分销联程产品，提升产量和收益。

要总结这两者最大的不同之处在于——在航司中扮演的角色不同。Dohop可以通过掌控衔接点、销售渠道，和合作航司，以此销售更多的座位来获得巨大的收益。这可以让航司遵循一个清晰的策略来进行市场拓展，有计划地增加收益。通过Kiwi的方式，虽然航司可以得益于Kiwi的拓展全球的业务以此带来更多的销量，但航司并未直接参与其中。