酒店培训课从免费到上万元，是割韭菜还是卖金铲？

对于OTA来说，为商家提供免费培训或者是付费课程已经不是什么新鲜事，主要为了提升商家在平台的运营能力和绑定商家心智，赚钱是次要的。

不过，放眼与OTA有关的酒店知识付费市场，“钱”景有限则是避不开的难题。

尤其是在疫情之后，酒店知识付费呈现出两种迥乎不同的趋势：一是疫情之下酒店行业人才大量流失，市场的客源及潜力被压缩；另一种则是疫情催生焦虑内卷，酒店人试图通过体系化的培训提升自我能力以及酒店运营的竞争力。

智鹏酒店圈创始人冯智鹏告诉环球旅讯：“作为酒店行业的知识分享和交流平台，行业的池子决定了对应的培训市场的天花板。虽然酒店市场不小，但头部OTA平台会开设的酒店大学，酒店集团内部有培训体系，国企酒店及大型酒店集团会与部分机构有着长期绑定合作，个体化的知识付费平台主要客源还是单体酒店或者区域连锁酒店。”

而依据不同的酒店培训承办方，酒店知识付费机构可分为不同类型，首先是以携程、美团等OTA们设立的酒店大学，拳头产品是围绕OTA平台的运维知识。

二是由国家承认的大学成立的酒店培训学院，如北京第二外国语学院中瑞酒店管理学院等，培训完成后不仅提供相关职业证书，部分机构会涉及学历教育，可获得教育部的学历认证。

三是个体化培训机构如吉尔福德酒店培训、欧姆尼瑞优酒店培训、满房学苑、智鹏酒店圈等垂直于酒店知识付费平台，内容覆盖酒店的筹建、经营等内容，也存在不少泛行业的酒店培训机构，如云学堂等。值得一提的是，不少酒店自媒体也会开设酒店知识培训课。

综合相关酒店培训机构的数据，目前参与酒店培训的人员中，中层管理学员的年龄在30岁到40岁，高层管理人员则在35岁到45岁之间。

不过，什么样的酒店培训课程物有所值，如何学以致用，才是掏钱买课的酒店人最关心的事情。与此同时，当酒店市场景气指数低迷，酒店培训的故事还能继续讲吗？

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从免费到上万

谁在买酒店培训课

在厦门经营民宿酒店的林天（化名），在疫情后参加了不止一次由酒店知识付费平台“满房学苑”提供的课程，最贵的一次单价是5000元，涉及两天在成都的线下培训课以及20节线上培训课。

“旅游业就是靠天吃饭的行业，厦门的住宿市场早已进入存量搏杀，你再怎么努力还是要看疫情的脸色，通过培训或许能让你赚到比友商多10-20元的RevPAR，而在2021年8月厦门因疫情旅游业陷入低谷，同行的入住率不到三成，我的酒店入住率可达到7成左右。”

住宿业在疫情时代的内卷加剧让林天不断产生焦虑，他希望通过参加酒店管理的体系化培训提升自我管理能力与重塑知识体系。

疫情之后，打工人的焦虑和新媒体的兴起，让知识付费这条赛道再次火热起来。据艾媒咨询的相关调查，疫情期间，有63.1%的人曾购买过知识付费产品，而其中有90%以上的体验者认为自己是有收获的。

和林天有同样想法的酒店人并不少。宜昌假日酒店总经理孙袆早在2018年初成为智鹏酒店圈的会员。尽管各大OTA平台都有线上免费的培训课，孙袆表示：“我们是一家位于下沉市场的单体酒店，远离一二线城市，希望通过交流学习，发现行业前沿的酒店市场的趋势与学习最新的酒店管理知识。”

据了解，智鹏酒店圈的中层会员年费为138元，高阶管理群的会员年费为1499元，而短期加强培训营等酒店培训业务则据内容的差异进行不同定价。例如，智鹏酒店圈近期推出的覆盖OTA主要知识点的199元《15天OTA训练营》。

据了解，目前智鹏酒店圈团队约10人，全网共计6000名付费会员，大部分以酒店中层管理人员为主，另外针对酒店投资人和总经理的高阶群限制在500人内。而满房学苑经营着约200人左右的高阶酒店实战群，单人年会员费为18000元。 

有别于年费会员价格，培训机构的收费标准因酒店培训内容涉及服务、管理、筹建、融资的不同以及培训群体从基层的普适性定制，到高层的定制化培训，差异化较大的培训内容致使酒店培训的客单价呈现参差不齐之象。

如吉尔福德酒店培训近期开展的《酒店年度经营预算管理线上课程》基础的单人价格为1298元，但上述智鹏酒店圈推出了《15天OTA训练营》价格仅199元。

不过，有从业者指出：“部分高定价的付费社群或是由于平台设立高门槛来筛选人员，但培训机构最关键的还是培训的内容能否提高从业者知识水平。”

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内容是酒店培训平台的核心

常刷抖音、视频号、快手的人，不难看到培训机构推送的“19元一节体验课”、“99元初级课程”。林天就是在抖音上看了半年的酒店直播的公开课后，决定购课进行深度学习。

酒店培训的内容，包括课程讲解人和讲解内容，基本上决定了产品的价值，也决定了消费者的付费意愿。

以满房学苑为例，创始人葛健是行业内知名KOL，早在艺龙任职期间，他就因为提出“酒店电商万能公式”——订单量=流量×转化率——倍受关注。后来他创立的“酒店哥”主攻OTA代运营服务，而成立于2020年的满房学苑则脱胎于酒店哥，为酒店行业提供培训课程，除了葛健亲自授课，满房学苑还连接了多名业内讲师。

智鹏酒店圈提供内容的方式也是相似的，主要由合作讲师提供课程。同时，智鹏酒店圈也会吸纳成长型学员作为特聘讲师，孙袆就是其中之一。“长期的体系化学习以及在一线酒店工作的过程，即便没有报酬，我也热衷于将自己的见解分享给他们。”

而相比之下，OTA的培训课程因为有平台背书更为系统。以携程酒店程长营（原名称为携程酒店大学）为例，培训产品分为线上课程和线下课程，线下课程的主要内容是围绕OTA以及互联网体系的内容运营，依托携程的独特见解帮助酒店方更好地经营，同时会有破冰、线下交流、结业典礼等相关活动。

线上课程则分为两大类，一类是由携程与行业专业机构、培训老师共同搭建的通识类知识课程，如中国饭店协会、IDeaS公司，白天鹅学校、远洲旅业等业内知名机构或酒店集团联合开课，结业后中国饭店协会和携程会共同颁发相关证书；另一类是携程自行研发的基于自身平台操作的课程。

“业内知名的机构会基于自身数据和旗下众多酒店实际的经营案例讲解具体的解决问题的方案，包括如何提高员工的效率，如何在新时代做好收益提升，服务设计以及运用好新媒体工具去辅助酒店经营等。这些是个人老师无法比拟的。”某酒店培训机构从业者告诉环球旅讯。

对于培训者来说，不管机构名气有多大，能够运用于实际的培训课程，才是物有所值。

宜昌假日酒店在携程平台上的评分为4.9分，在孙袆看来就得益于将智鹏酒店圈学习到的“峰终定律”落地到酒店的具体经营中。“峰终定律”是指用户所能记住的就只是在峰(高峰)与终(结束)时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、体验时间的长短，对记忆的影响不多。

换言之，顾客对于酒店的记忆会停留在最优的体验上。因此，宜昌假日酒店要求节假日的时候酒店工作人员换上宜昌地区少数民族土家族的服饰服务住店客人，并为客人免费打印照片，让客人将美好的记忆带回家。“把这个作为用户体验的记忆亮点，当他们记住我们酒店，就会自发给酒店打上高分好评。”

不过，要将酒店培训的“干货”在酒店具体的经营中落地并不是简单的生搬硬套，根据酒店品牌、地理位置、星级、房间数量、占地规模等有着不同的运营方式。冯智鹏指出，酒店从业者的学习能力及知识水平存在差异，所以在培训后所能吸收和应用的结果因人而异。

然而，酒店培训市场鱼龙混杂，酒店培训市场从业者向环球旅讯指出，早期不少酒店培训机构所教授的知识游走在OTA平台的漏洞边缘，如教导业主通过删差评、刷单等短、平、快的方式提升酒店经营。

某知名酒店培训市场大V在其课程内指导酒店业主修改酒店的星级标准，将三星舒适修改为四星高端，不改变硬件，只改变酒店在OTA内的标签从而提升酒店在OTA内的排序，提高产品被消费者看到的可能性。灰色手法让大V圈定了一大批酒店培训的种子用户，获得短期利益，但长期来看伤害了消费者的体验，破坏了行业的秩序。

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疫情加剧了酒店培训的获客难度

疫情之下，不少酒店培训机构的单次线下课程从50-80人左右的大班制降低至20人左右小班制。对学员而言，这减少了与同业者的交流机会，但增加了课程讲师对每个学员解疑答惑的时间。

不过，对于酒店培训机构而言，这背后却有疫情下获客难的心酸。

酒店培训也是一门“教会了徒弟，饿坏了师傅”的生意，这里并不是指学员学成之后与讲师“抢食”，而是学员的复购意愿会随着能力的提升而下降。

“当学员一旦达到某一个知识水平，超出了知识分享平台的内容定位，这部分学员可能会流失掉，另外今年酒店从业人员也大量流失，进一步压缩了知识分享平台的生存空间。”某酒店知识付费机构从业者无奈说道。

疫情后，行业大量人才流失，对酒店培训机构而言是“雪上加霜”，只能想方设法地卖课。

以个人KOL和社群运营为核心的智鹏酒店圈，除了长期活跃在微信朋友圈分享新鲜课程预告等信息，在社群里投放酒店疑难问答话题、通过分享运营经验提升活跃度，还发动培训讲师将自带的粉丝补充进智鹏酒店圈的私域社群中，为社群开拓新的流量。

“同时，作为内容赛道，口碑传播也是重要的方式。比如说有人在社群里面学习，内容若得到他的认可，他会推荐同事一起学习。”冯智鹏说。

满房学苑则在抖音平台上开设了抖音号，日常发布酒店经营管理的内容以及培训花絮等。

满房学苑的官网还显示，满房学苑的用户可以成为其课程推广顾问。课程推广顾问设置初级课程顾问、高级课程顾问和社群合伙人三个层级，其中，有着十位以上直属初级课程顾问晋升为高级课程顾问。当学员成为满房学苑的课程顾问，即可享受自购和推荐购买的金额30%-40%的提成，发展了其他学员成为课程推广顾问后，还有佣金率高达40%的管理奖。

不过，对于任何一家培训机构，聚焦客户需求是经营关键，从消费者的视角找到有效的价值，结合市场发展的趋势为学员提供的前沿并有价值的课程。