惠选酒店：试水预付模式

　　2011年的在线酒店预订可谓风起云涌，据艾瑞咨询数据称，2011年中国酒店在线直销市场规模将为140亿元左右，占在线预订比例为32%，预计该比例在2012年将提升到35%。与此同时，酒店的营销渠道趋势也逐渐扩展开来，从传统OTA再到时下各种流行的销售工具，如垂直搜索、限时销售和手机渠道等等，无不证明在线酒店预订的竞争越演越烈。

　　除此，在移动互联网技术的不断革新与普及的年代，消费者的住宿需求正朝向多元化、个性化及定制化发展。如何在仍有巨大商机的酒店市场“预订大战”中脱颖而出，成功吸引消费者目光？从各种接连诞生的创新模式来看，答案是在线旅游企业尝试将国外流行的酒店预订新模式本土化，从而制造发展商机。目前主流的三种创新模式last-minute、反向预订及模糊预订都已有多家企业试水。

　　2012年1月1日，携程正式上线新酒店业务——“惠选酒店”（以下简称“惠选”），构架于模糊预订模式。这一举措着实让在线旅游业的平静又重新变得激流暗涌。

　　【升级酒店资源 增强用户体验】

 　　从记者对携程酒店创新业务部副总经理周舟先生的专访中了解到，“惠选”从2010年底开始筹备，先是以营销活动的形式推出“神马酒店”进行测试。因为从点击率到网站PV值和业绩总体都有不错的表现，经过三个月左右时间的筹备，“神秘酒店”于2011年5月4日上线；12月“惠选酒店”作为单独频道独立出来。

　　周先生谈及，“惠选”是之前“神秘酒店”的升级版，两者在客户需求抓取的逻辑上有很多关联。相比前者，“惠选”提升了酒店合作资源，扩大酒店覆盖率，同时网页界面友好性上进行了一系列的改进，从而增强了消费者的用户体验。

　　既然两者性质相同，为何值得携程大刀阔斧将其从一个子页面提升到独立频道？周先生笑言，当初“神秘酒店”取名源于网络红词“神马”，如今取名 “惠选”的切入点是让消费者更容易明白，并考虑其日后该频道所承担责任的延展性。据周先生透露，日后该频道将延续推出更多的创新模式，与模糊预订模式一齐承担起“惠选”的职能，让消费者可以更睿智地预订到优惠的酒店。

　　【以性价比为核心 定位中高端酒店产品】

 　　据周先生介绍，目前“惠选”合作的酒店数量为1500家左右，覆盖中国100家城市，重点布局于二三十个类似上海、北京、广州、深圳等一级或二级城市。据其透露，在营销额上，“惠选”自上线以来，上线后第一周预订量的增幅达100%，目前环比涨幅仍在持续增长，在2012年春节后携程网或将举办发布会介绍“惠选”的相关情况。

　　然而，在携程网现有的酒店预订模式中，“惠选”扮演了一个什么样的角色？

　　毋庸置否，对大多数消费者而言，性价比仍是在线酒店预订最为核心的筹码。“惠选”的酒店产品比“网络公布价”（即酒店提供商交给携程、艺龙、芒果，包括酒店自身官网提供的网络公布价）优惠四至七折。除了提供消费者高性价比的中高端酒店预订，携程网推出“惠选”，更为首要的是提供消费者便捷、个性化及定制化的预定服务。

　　不难发现，“惠选”的神秘源自于其对酒店产品的信息提供上的模糊描述。同一酒店在“惠选酒店”频道展示的图片仅有1-2张，而其在“团购”或“一般酒店预订频道”展示的图片却丰富很多。隐藏酒店名称，这固然是“惠选”出于对酒店品牌保护的顾虑。周先生补充到，“不同的酒店在参与‘惠选酒店’的活动时，其出发点会不一样。一般参与团购的酒店类似于大型的营销推广活动，依靠在图片、文字上的广告丰富度来吸引消费者，不介意展示出自身价格；而参与‘惠选酒店’的酒店在展示价格及信息上比较不同，由其自己决定神秘度，然后在携程上展示出来。正因这种展示方式，对高星级酒店而言更具吸引力。”记者试图了解更多关于信息展示的一些具体流程与细节时，鉴于对模式的保护，周先生声称不便透露。

　　在记者问及“惠选”与携程网普通酒店预订及酒店团购的区别时，周先生解释，“目前消费者在线酒店预订主要以丰富、便捷、可靠、价格四个方面为标准。携程网的普通酒店预订已经发展成熟，以提供最便捷、最可靠的预定服务为标准，主要定位于价格不太敏感的商务中高端客人；而团购主要提供给对性价比要求最高的客人；“惠选酒店”则面向对目的地、酒店有一定了解及信心，同时追求性价比的中高端客人。”

　　【成立酒店创新业务部 应对在线酒店预订竞争】

　　尽管携程成熟体系不断受到后起的创新模式冲击，但它并无慌了自家阵脚。周先生坦言，各种创新模式的出现给予携程灵感，从而水到渠成地推展新的模式。而基于携程网 “有节制地创新，科学地追求完美”的企业文化，在酒店市场仍有十分大的空间的前提下，成立酒店创新业务部来促进携程在酒店预订上自有的创新。在众多的创新模式中，携程选取认为自身能将前景看的最为清楚的模式进行改造、操作及运营。

　　据周先生介绍，携程网“酒店创新业务部”自2011年10月成立，2012年将在“惠选”频道下继续推出1到2种创新的酒店产品，目前也已成立相关研讨小组。周先生还透露，创新主要围绕“惠”与“选”两字展开。

　　众所周知，去携的第二次口水战爆发之时，去哪儿于12月26日反向预订模式的“越狱”全新改版。在问及如何看待去哪儿“越狱”的全新改版，周先生表示，携程网十分关注去哪儿的“越狱”，希望能从该页面上汲取到能够学习的东西。但同时表示，其目前发现去哪儿并未对其又太大的投入，携程暂时以观望的态度去面对。而在问及彼此是否存在竞争关系时，周先生笑言，在产量上，去哪儿并不是其竞争对手。

　　专访末尾，周先生向记者展示了携程网对“惠选”的新年愿景。他说，“2012年期望‘惠选酒店’在酒店合作的数目上扩充到3000家左右。同时，期望‘惠选酒店’作为新的模式在携程网酒店业务上做出该有的贡献。”

　　【引入预付模式 携程产品多元化】

　　记者认为，“惠选酒店”的推出，将是携程将朝预付模式迈出的第一次战略性步伐。相比反向预订模式及last-minute模式，模糊预订模式更展露出携程的野心。

　　一、依托携程本身资源，“惠选”在产品丰富度上凸显出其巨大优势。无论是按地区，还是星级搜索，搜索出的酒店产品相比其他类似的模式具有更多的选择。

　　二、“惠选”引入“节省率”，与携程自身的“网络公开价”对比后公示其节省比例，一般在50%以上。例如，北京某酒店，携程网网络公开价格是638元，在其“惠选酒店”的价格则是338元—358元。这充分展露出“惠选”的价格优势。

　　三、“惠选”的产品来自酒店为携程提供的预留房。这意味着当客人在选择了合适的酒店并进行支付后，可以及时得到确认。而反向预订模式，用户在出价后则需要得到酒店方的确认和接价，方能让交易流程运行下去。其中如若遇到类似用户出价后无法得到酒店及时的确认或者酒店不愿接受偏低的价格的情况时，在反馈回复或者预付的款项返还过程中会给用户体验打折扣。相比用户体验，“惠选”更为便捷且确认及时。

　　事实上，“惠选”能否作为携程自我创新及在酒店预订市场的重围下有所突破，选择权最终还是在消费者手上。