凹凸租车创始人张文剑：我们的对手只有PP

11月30日，P2P租车平台凹凸租车完成了3亿人民币B轮融资，太平洋保险、赫斯特资本、常春藤资本，经纬中国及策源创投投资。其中，太平洋保险和赫斯特是战略投资，其他三家为财务投资人。据说B+轮也在进行中，而下一轮还会引入提升风控能力的投资方。

伴随着资本的注入，对于企业更重要的是资源投入和战略合作，虎嗅采访了凹凸租车董事长张文剑，主要探讨了这轮凹凸引入了哪些资源，去理顺这个新兴行业的问题。

三个合作：太平洋、赫斯特、携程

基于太平洋保险，日后能向凹凸之后的提供：

1、降低保费，定制适合P2P租车模式205万元的全新险种，这是目前行业最高保额度的全方位责任险；

2、通过呼叫中心向用户推荐凹凸，预计一年引流会高达几十万单；

3、太平洋保险的代步车计划，太平洋保险的用户遇到事故，就会有凹凸的车送去作为代步车使用。

4、基于凹凸的大数据平台，太平洋保险与凹凸合作UBI保险。

基于以上几点，太平洋和凹凸各有收获。凹凸方面，除了针对车险用户转为车主的引流，定制的保险让租用双方听起来都更安全。205万元的保险就是车损险50万元+盗抢险50万元+三者险100万元+座位险5万元。之前车险的保险范围只有盗抢、意外，不保诈骗，而现在PP、宝驾最大的危机公关事件就是丢车。而凹凸的新定制险也包括诈骗，无疑是解决了凹凸的后顾之忧。但论坛里还是看到今年五月，有自称凹凸的车主出现宝马车丢失的经历，但凹凸表示该车事后已经找回。张文剑表示凹凸风控严格，并没有出现过车辆丢失找不回的情况。

而太平洋保险方面，找到了为保险车主服务的服务提供方，和数据获取渠道，能做一些期待已久的尝试。代步车是各大车险都希望提供的服务，但一直缺少车辆提供的合作方。和凹凸合作后，多地点，灵活时间取用的车辆，能够给遇到事故的用户更快的支持。而这部分用户因为有在修汽车作为抵押，保险数据全面，所以风险大大降低。

国内车险一直希望能向国外看齐，推行以个人驾驶行为数据为评判标准的UBI保险，而不是现在按照车型一刀切。但推行一直卡在OBD盒子的安装上了，而凹凸的车主为了风控、安全，都安装了盒子。数据成为凹凸一大资源，之后还能检测、积累到车主和借车人双方的数据，协助保险公司进行UBI保险的试验推行。

令人意外的是媒体背景的赫斯特资本，也是凹凸的战略投资人，虎嗅也采访了投资主管胡盈青的投资考虑。除了对行业前景的看好，两家合作更多是基于“气质相投”，在刚需市场之外，凹凸更强调的事P2P租车能带来到生活方式。此外，胡盈青提到了三点：

凹凸的资本效率高，不是融资最多的，但是也达到了一定的市场占有量；

媒体集团认同凹凸强调产品、服务、品牌，强调“新生活方式”的理念；

和《名车志》杂志的内容合作，以及提供车主读者和厂商资源。

凹凸一直主打个性化车型，比租车公司更多元，也有不少豪车，能从生活方式上作品宣。从线下租赁平台，到试驾性销售，凹凸二手车很快就会上线。从二手到新车，和赫斯特旗下的《名车志》等杂志内容导入，提供新车试驾服务。

除了两家资本的投入外，张文剑也介绍刚刚与同在上海的携程战略合作，在携程移动端用车部分上线了共享租车的入口。目前仅与凹凸一家合作，但不保证日后会接入其他商家。（因为携程的用车租车频道，都是平台战略，接入了好几家服务公司。）张文剑提到携程正在往周边游去发展，很符合P2P租车的使用场景，两者的用户群（刚拿到驾照，20～35岁，有用车需求）也是吻合的。

虎嗅君去携程瞅了眼，确实有共享租车的新入口。不管是首页的“共享租车”还是选车的页面，都没有标明是由凹凸租车提供的服务。只有车辆展示的图片里车牌上有凹凸字样，也就是说用户在线上的整个筛选流程可能都不知道是在凹凸租的车，只有进入到交易流程可能才知道。比如以下最右图中，这个自行结算油费的功能，携程只表明了不参与油费结算，而没有说明是凹凸提供的服务。显然合作中，对比一嗨这种入股的，凹凸是缺乏品牌露出的。

两分天下？凹凸只看得上PP

看到以上的合作，似乎P2P这个新行业的许多问题，正在被逐渐理顺。而从行业来看，传言PP租车在九月公布了5亿人民币的C轮融资，如果属实，在资本是领跑的地位。而对于P2P租车行业的竞争态势，张文剑认为：“北京有PP租车、上海有凹凸，可能会形成两家分别在南北垄断竞争的格局。而像宝驾、友友这样的竞争者都不太有机会了，因为他们在北京都竞争不过PP。”

而PP和凹凸模式略有不同，PP是完全的 P2P的模式，而凹凸在交车的中间环节，增加了取送车的服务。这就类似OTA领域的去哪儿和携程，上海的携程和凹凸都更重视服务，而北京的去哪儿和PP都更倾向于用机器解决低价的问题。似乎又验证了南北用户的不同特点：北方城市更注重价格，南方城市更注重服务。PP在华北地区有超过50%的份额。张文剑称凹凸租车已占华东地区90%以上的市场份额，目前凹凸订单量有60%来自于上海，其他包括北京在内的城市的订单量有增长。

现在凹凸的布局城市有12个，北上广深、南京、杭州、成都、重庆、三亚、青岛、海口等。但拿了钱不急着扩展新地盘，而是继续做好用户服务体验，拓展租车人的量。在服务这块，凹凸越做越重，张提到下一步会在以下三个方面：取送车的标准服务；一秒认证（只需要身份证和驾照），三次以上可能不要信用卡等等。而取送车服务这块，虽然能提升体验，但会投入大量人力成本去运营，目前也没有统一收费。所以每扩展一个新地方，凹凸的成本会远远高于技术流的竞争对手。

但大家在市场份额上似乎都忽略了华南的市场，城市化程度高、车辆保有量高，城市集中，人口密度大，这些特征无疑都指向珠三角的城市圈会是加一个激烈竞争的战场。而PP的速度和低价，对比凹凸的服务和“生活方式”，不知哪个会更吃香。

如何盈利？目前只有保险

张文剑介绍凹凸现在主要靠保险费用盈利，每单有70、80块的左右的利润返点。凹凸有10万辆车的车主资源，注册租客一百万。每个车主平均出租4次，客单价在500、600（大概两天），但目前还没有向车主收费，未来可能会向车主收费。

在目前业务上的转变方向：

1.降价：价格运营下来，有了足够的车主，就有一定的定价权，比传统租车便宜20%到30%。

2.提升用户体验：认证快，信用级别高不用押金，车会洗干净、整理好的。

3.更多租车场景出现：以后会开通国际租车，房车、摩托车，各种个性化的车辆。

而日后，进入保险、汽车后市场、二手、一手新车的售卖服务，似乎都是想象空间。

一个问题：能独立上市还是成为产业布局？

但这些美好的想象空间能够有实现的一天么？有媒体猜测，PP和凹凸之争会是当年的滴滴快的。快醒醒吧，没那么好命了。滴滴快的高投入的竞争只会有一次，背后是AT为了强调支付入口，烧钱烧出用户的玩法，资本不会再陪第二次。所以PP和凹凸们不靠烧来的用户，还是很值钱的。

既然行业进入“二者争雄”的阶段，我们不妨思考下这些创业者的前景。资本领跑的行业，虽然服务和市场都在打磨培育过程中，却也早早显出了格局。现在这几家创业公司都没有共同的投资人，估计短时间不会看到兼并的情况。当他们抢完了租车市场，杀入保险、汽车后服务、二手车销售的市场时，凹凸、PP们的竞争对手似乎就不是彼此，而是抢占了出行二字的滴滴、瓜子二手车们，或者下棋人BAT。租车行业本身就一直需要大量精力的投入，P2P创业者们是否还愿意独善其身？或许抱个大腿，功成名就是更好的选择。