冷门的“车船”业务　携程如何破局？

【环球旅讯 曾宪天】10月28日，携程整合景+酒SBU、周末游SBU、周边酒店产品三个板块，成立周边游SBU；11月16日，携程表示已经将团队游、自由行和邮轮三个SBU合并，成立新的度假BU。显然，携程在收编艺龙与去哪儿后，加大了对周边游、休闲游等相对高频的旅游市场布局。

另一方面，交通运输部公布的2014年交通运输行业发展统计公报显示，2014年全国营业性客运车辆完成公路客运量190.82亿人；全国铁路完成旅客发送量23.57亿人；全国民航完成旅客运输量3.9亿人次。

从数据上来看，汽车票业务在“大交通”中无疑是相对高频的领域，再加上目前汽车票领域的在线化程度并不高，毫无疑问这其中蕴藏着较大的商机。与此同时，作为旅游产品前端基础的交通业务，汽车票业务高频属性与携程布局周边游和休闲游市场的战略相契合。

近期携程旗下的汽车票事业部还开辟了较为冷门的船票业务，他们希望在确保用户出行流量下，可以促进“交通+X”的旅游产品延伸。那么携程对于“大交通”领域有着怎样的发展规划呢？就此环球旅讯对携程汽车票事业部CEO王玉琛进行了专访。

先做好“脏活累活”

其实相比于全国火车票预订的规范统一，汽车票预订似乎仍处于“分裂割据”的史前时代。据交通运输部数据，2014年全国拥有公路营运汽车1537.93万辆，而这些车辆分属与全国数万个汽车站，互相之间各自为政，并未形成一个完整的体系，购票渠道分散凌乱等等。

而对于携程来说，机票、火车票业务日渐成熟，市场份额也逐渐稳固，“大交通”业务中就剩下汽车票领域仍处于萌芽期。无论是率先切入汽车票这一蓝海市场，还是完善自身的“大交通”服务链，都让携程看到了建立全国统一汽车票预订平台的必要性。

据了解，携程目前汽车票业务的资源方包括各地市级运输企业、当地运输管理部门或省运联网的运营主体等多种形式。王玉琛表示，汽车票虽然分散，但基本拥有联网售票的接口，即使覆盖区域大小不一，携程也只需要与这些接口直连互通即可。而对于有资源却没有信息化接口的合作方，携程将通过ebooking与之对接。

据了解，目前携程基本采用直连模式，即通过数据接口的交互实现数据库存的动态互通。“2014年主要是在做全国汽车站的联网对接，覆盖完善汽车票供应链。”王玉琛表示，携程目前对接了约2200个车站，业务覆盖了华东、华中、华南以及中西部地区，未来仅需进行补充性质的覆盖对接。

在王玉琛看来，汽车票市场潜在商机大，但目前用户接受程度并不高，数据显示，2014年道路客运的网络订票率不到0.1%，所以仍需要做一些“吃力不讨好”的脏活累活。这其中包括投入大量的财力物力人力对接供应商，完成供应链的覆盖。由于对接的汽车公司往往是国企、政府部门等所有，谈判周期相对较长。

以携程华东地区为例，目前部分主流城市车站的在线预定量占其总体的10%，但对于相对较偏远的车站来说，即使携程花费了较多时间进行接口对接与推广，实际在线预订情况并不理想。另一方面，与火车票在线预订有春运和高铁的助力不同，汽车票在线预订并没有过多的资源推动。王玉琛判断，汽车票在线预订要形成规模化的市场覆盖还需1至2年的时间。

丰富场景带动“大交通”流量联动

目前大部分汽车站仍依赖于线下流量，而随着高铁客运网络的丰富以及Uber、滴滴快的等平台的崛起分流了部分短途城际用户，所以传统车站更加需要携程所带来的线上流量来支撑。与畅途网、12308等网站单纯依靠汽车票业务吸引流量不同，携程更多地是依靠营造丰富的出行场景以及“大交通”业务流量接驳等方式来获取用户。对此王玉琛也总结了携程汽车票业务的大致发展方向：大转小、枢纽接驳、定制班线、城际约车、运游结合等。

“大转小”其实是携程与运输企业对现有的产品和服务进行升级，具体指的是利用7座以下小车来运营城际定制班线。王玉琛介绍说，携程在探索如何利用顺风车等业务对城际运输的点对点服务场景实现供需平衡，例如已经和嘀嗒拼车开展的城际拼车服务，开展C2C春运专线的合作。

具体来说，携程将汽车票业务接入嘀嗒拼车，乘客在携程APP进入“火车票”、“汽车票”购买界面后，可直接下单“城际拼车”，携程方将把订单推送至嘀嗒拼车平台，然后由嘀嗒车主对顺路乘客进行接单。这样有利于携程发挥在线票务服务平台与C2C出行平台的协同价值。

另一方面则是与运输企业合作。作为平台方，携程会根据各项数据，针对企业用户规模、旅程范围、定价模式等方面，预估出企业开通小车班线后的收益率提升情况，以此让运输企业更为直观和针对性地选择开通线路。

其实在30公里范围内的出行场景中，存在着大量的小型黑车在运营班线，正规运输企业所占的市场份额并不高。如果运输企业在携程的数据和流量的帮助下进入这一领域，不仅可以进一步挤压黑车生存空间，还可以在提供更丰富的用户体验的同时，进一步提高客单价和毛利率。

其实这两种方式都将通过线上线下的“约车”服务来体现，这其中的定制化体验可以更贴近用户需求。携程已经在华东地区以省份为单位大规模推广“大转小”的运营试点，例如芜湖至南京、合肥至南京等小车班线运营均得到了不错的用户反响。

“携程的机票、火车票业务流量较大，目前考虑的是如何更好的将航空港以及火车客户接入城际用车场景。”王玉琛表示，目前计划用户在火车票搜索时推出更为经济的城际小车产品，而对于航空港的接驳则有专门的机场巴士产品。另外他也透露，小车产品用户规模成形后，或许会开发出独立的产品频道。

而在运游结合方面，携程仍然处于数据积累阶段，并没有开展出具体的旅游相关产品。目前携程的做法是将旅游产品在汽车票预订页面进行推送，观察客运流量与旅游产品流量之间转化的情况，以此来寻找合适的运游结合方向。王玉琛透露称，如果能达到一定的转化率，将会考虑与运输企业联合运营线路产品。

水运交通是另一蓝海

相比汽车票业务的高度区域覆盖率，船票业务受到的关注度就并没有那么高了。据了解，今年8月份，携程开通船票在线预订频道，进一步完善了其“大交通”布局。

“船票区别于邮轮，交通属性比旅游属性更强，因此也更为高频。”王玉琛表示，例如大连到烟台，这两个城市更为主要的交通方式其实是水路交通。更多的如渤海湾、长三角、珠三角、福建台湾以及日韩线路等都是水运交通版块较为热门的区域市场。而事实是，某些航线，例如广州及其他珠三角城市到香港市区和机场的船票价格也是高于火车票和汽车票的，基数不小，且频次很高的两地商务客源使得这一市场的线上预订极具潜力。

携程船票预订页面

交通运输部数据显示，2014年全国完成水路客运量2.63亿人、旅客周转量74.34亿人公里，平均运距28.27公里。由此可见，水运交通市场同样十分庞大，而目前也并没有相关的全国性船票预订平台，携程在这个领域中找到了一个新蓝海。

与汽车票业务类似，携程同样采取运营商直连的方式，与全国各地分散的运营商进行对接。王玉琛坦言，目前船票业务仍然在资源的积累阶段，未来才会考虑水运与旅游场景的接驳。

其实无论汽车票还是船票业务，对于携程来说，品牌知名度和巨大的用户流量可以降低业务拓展的难度和获客成本，而丰富的旅游资源也为交通业务的延伸带来了可能。但对于创业公司来说，资源的高度分散、市场前景的不确定性、利润空间小以及高成本支出等会形成一个个难以跨越的门槛。

据介绍，携程汽车票业务在10月1日当日峰值出行人次突破了30万。而王玉琛表示，汽车票业务本身就是一个流量产品，并不采取佣金方式盈利，其主要的营收还是在于与其他业务的交叉收入。尽管如此，在今年4月份，携程汽车票EU（Entrepreneurship Unit）用仅仅一年的时间实现了向SBU（Small Business Unit）的跨越。根据携程内部对创业单位有着升级式的内部估值方式，汽车票由EU升格为SBU，意味着仅仅一年，业绩就出现了爆发式的增长，使得汽车票业务正式进入独立事业部的内部赛道。这些都同样证明了携程汽车票业务的价值所在。

其实早在携程2014年一季度财报的电话会议中，携程董事局主席兼CEO梁建章，特意对分析师们为汽车票在大携程的价值与本身前景定调：“携程新推出的长途客车票预订服务，为大交通事业集团进一步完善了携程在最后一公里的布局。携程有信心能够将旅行途中的各个环节有效整合，最终为客人提供真正的门对门一站式旅游服务。”

“在交通领域，携程希望做到长线、短线以及水运产品的全覆盖。”王玉琛也补充道，携程的大交通业务完善后，可以进行更加丰富的行程规划，用户对于旅游产品一站式预订的脉络也将更加清晰。他也表示，携程交通业务的目标是任意两地之间用户都能找到合适的出行解决方案，同时也为“交通+X”的业务延伸创造了可能。