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【环球旅讯 曾宪天】从2007年底到2012年初，作为网站高级总监，邓熔一直掌管着艺龙的网站部，该部门职能相当于通常互联网公司的产品部。
2012年，邓熔从艺龙离职，与来自联想、华为手机部门的两位朋友一同创立米天下科技股份有限公司，开发酒店预订App米途，并获得艺龙天使投资。
2013年，米途团队转型客栈PMS领域，开发出客栈管理系统云掌柜，由邓熔担任CEO。2014年，云掌柜再获艺龙战略投资。
云掌柜通过“完全免费”以及“云端+移动化”的客栈管理功能，不断扩大客栈市场占有率。据云掌柜官网显示，目前全球共有7万余家客栈使用云掌柜管理系统。
那么，米途在移动端创业领域经历过怎样的挫折，而从C端转型B端以及专注客栈领域的决策，是如何让当时C端APP创业受挫的米途团队“绝境重生”？原米途联合创始人，现云掌柜CEO邓熔，作为亲历者分享了这其中的答案。
辞职创业 想拥抱一个“美好的时代”
2010年，中国开启3G网络时代，2013年工信部正式发布4G牌照，移动通信技术发展加快。在随后的数年中，智能手机时代的大门被疯狂的打开，一时间，互联网行业的玩家们纷纷掀起开发APP的热潮，米途便是投身其中的一支团队。
云掌柜核心管理团队 邓熔、谢宜辉、赖洪波、卢怀宇、方敏（从左至右）
“当时想法比较简单，就是做一款酒店预订的APP。”邓熔表示，利用自身在OTA的从业经验，结合另外两位创业伙伴在手机行业的经验和资源，做一些“新鲜有趣”的事情。
对于选择移动APP领域进行创业，邓熔总结了三个关键因素，其一是移动网络环境的升级，加上iPhone带来的影响，手机从功能机快速迈向智能机时代。
2012年，iPhone的热销极大地推动了其智能手机理念的普及。市场研究公司IDC的数据显示，2012年，手机供应商已销售了2.13亿台智能手机，约为2011年的两倍多。包括苹果在内，各种各样的电子产品制造商开始争分夺秒打造智能手机产品，这为移动APP创业者们提供了广阔的市场。
其二，各种APP层出不穷，在推动用户养成使用APP的生活消费习惯。据中国网报道，2012年初，中国手机应用开发者总数就已达约100万人；2012年3月，App Store中国区的应用总数超过66万个。
而艾瑞咨询2012年底的移动互联网用户行为大调研数据也显示，接近半数的移动互联网用户会使用APP应用。可见，当时移动App应用确实在重塑用户的手机使用习惯。
最后一点，是邓熔及其团队基于当时的情况，判断OTA巨头对于移动互联网的发展反应较慢，这会为自身的创业项目带来一到两年的窗口期，所以米途团队当时对于未来的发展前景保持着乐观的心态。
一年的“无用功” 转型成必然
邓熔介绍称，创业之初米途借由手机预装的方式，通过手机厂商资源向C端市场进行推广覆盖。2013年，米途活跃用户达到500万，并于当年2月份实现盈利。但也正是这一年，其C端市场遭到OTA巨头的不断打击与入侵。在巨头们的强势下，米途团队埋头苦干一年的积累，似乎瞬间都成了“无用功”。
“OTA巨头均从2013年开始在App领域有效发力，创业公司的低成本获客红利从此结束。”邓熔表示，一方面，市场会推动手机厂商把资源倾斜给能带来更大收入的游戏APP，以及后来重金投入的OTA巨头们，而且厂商预装的方式其实转化率远远低于正常值。
另一方面，如果业务、产品上米途无法与OTA巨头形成显著的差异化，对于C端流量的争夺是毫无优势可言的。所以，在一年的高速发展之后，米途C端增长停滞。
“我们能做的，巨头都能做。”邓熔认为，团队在一年的窗口期内，并没有找到能够和巨头形成差异化的发展模式。他认为，面对巨头们在C端业务中的步步碾压，米途似乎无法找到有效的应对举措，这是促使团队将发展重心转型至B端PMS及数据业务的深层原因所在。
“转型之前，我们还在米途的基础上尝试了五六个小方向的探索，都没成功。”邓熔称，2013年初，米途的管理团队持续不断地进行头脑风暴，希望找到一个合适的转型方向。他们发现，在大城市中的高星级酒店、经济型连锁酒店，IT信息化程度较高。但在旅游地集中，IT信息化程度很低的客栈更像是酒店业的长尾。
当时来看，很多客栈的管理者仍然通过纸笔来记录房源的动态变化，还处在文本时代。记录的用户信息都是一次性的，用户数据的管理无从谈起。客栈管理者也无法通过移动终端进行房态实时管理。
与此同时，OTA出于成本考虑，并没有太大的动力去帮助“小而散”的客栈实现互联网化。另外，即便客栈使用OTA提供的ebooking系统进行在线分销，在管理房源上同样有很多不便。例如在一家网站上卖出了一间房，其他网站上都需要手动更改房源动态。
在邓熔看来，当时客栈领域对于互联网乃至移动互联网的诸多盲点和痛点，让米途团队的转型之路看到了新的机会。2013年8月，米途团队推出云掌柜客栈管理系统，该系统和携程、艺龙等OTA实时对接，支持多移动终端同时管理，客栈管理人员可以随时随地随身进行房源管理。
“米途最核心的变化是从2C转向了2B，从酒店预订APP转向了中小酒店PMS。”邓熔表示，云掌柜被B端客户所接受的程度超出了想象，这也让米途团队下决心彻底向B端PMS领域进行转型。
B2B的市场很大 但关注度不够
经过三年多的发展，在C端领域折戟的邓熔团队，依托云掌柜不断深耕B2B领域，展开了一系列的布局。如实现酒店预订实时房态和房价以及全分销渠道对接的云掌柜全网销售系统；客栈民宿互联网客房用品一站式采购中心等。与此同时，在原有团队基础上，孵化出服务于高端客栈民宿的千宿科技以及大住宿业房屋智能硬件服务分享云两家公司。
邓熔进一步介绍称，云掌柜在三年发展中，通过免费的方式获取了大量酒店行业的小微商户，近半年来已经能持续为客户提供多项增收业务。例如帮助客户把库存自动对接到各大OTA网站，提供牙刷拖鞋、智能门锁、智能取电卡等客房用品，很快还将提供金融服务等等。“未来云掌柜的发展策略，就是围绕B端客户需求，完善服务链的布局。”邓熔也认为，按照目前的趋势，2017年内云掌柜将完成扭亏为盈。
“现在反思来看，我觉得当年专注C端的米途项目其实没有什么机会，而向云掌柜的转型是正确的。”邓熔表示，B2B的市场其实很大，只是创业者们一直对其关注度不够。另外，在B2B市场中，长期的投入和业务积累比较容易转化为竞争壁垒，这一点比B2C领域好很多。
回看米途的创业经历，邓熔分享了一些“经验之谈”。首先，产品性价比、用户流量获取等是客观优势，选择进入一个市场时，要尽量避开有客观优势的竞争对手（例如行业巨头），这就意味着要选择一个“非主流”的小市场切入。
其次，要确保自身的产品与业务能构筑竞争壁垒。创业初始可以没有竞争优势，但并不代表可以长期忽视这一点。没有防守能力，就容易被对手一举击破。“僵化的专注是等死，盲目的创新是找死。”邓熔总结称，创业者要在专注和创新中寻找一种平衡，要调整好创业心态，不去过分纠结于结果的得失，而是专注走好过程中的每一步。
其实米途的创业转型就是众多移动端创业团队的缩影，在一个看似美好的时代中，做着顺风顺水的创业梦。不同的是，当看到现实的残酷以及梦想的艰辛时，大部分人都放弃了，而邓熔以及米途团队选择了坚守。
当邓熔被问及为何坚持时，他回答称，当时是因为责任感，也为了信任自己的投资人、创业伙伴们，再坚持迈进一步，结果一步一步地就走到了现在。这不禁让笔者想到马云十分经典的那句话，“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳”。
可见，坚持和转型，让米途以另一种方式，更好地活了下去。
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