马英尧：用互联网思维重塑商业生态系统

春天来了，冰雪松动，万物复苏。度过寒冬，酒店行业也正涌动着一股摧枯拉朽的力量，足以让整个行业格局破旧立新，发生翻天覆地的裂变，这正是互联网对传统行业的渗透和作用。从目前酒店行业现状来看，已经有先知先觉的企业在全面贯彻互联网思维，比如尚客优。

“谁都想顺势而为，站上裂变的风口浪尖，正如小米，顺应功能机换智能机的潮流，成了一头‘会飞的猪’。”尚客优集团董事长、总裁马英尧说，在互联网思维成为“时代标配”的背景下，引进互联网思维改造传统行业，是一个事关打造商业生态系统建设的浩大工程，从产品服务到客户到营销，都要突破原先传统的概念。

逆转“产品-营销-客户”模式

“传统思维下，做生意的流程是，产品-营销-客户。传统思维的核心在产品，大部分工作是围绕产品进行，先将产品生产出来，然后通过传单、广告等各种营销手段进行宣传，吸引来客户后再进行销售。”马英尧说，互联网思维正好相反，一切工作是围绕客户进行，和客户建立关系和粘性，用客户来倒逼产品，围绕客户的特点和需求进行产品开发升级。

马英尧表示，做酒店很重要的一点，不管什么等级的酒店品牌首先要找好自己的客群，研究他们的特点是什么，诉求是什么。尚客优主要在三四线城市做快捷酒店，最大的客群就是三四线城市的普通消费群体，尚客优抓到了这一用户群体，并且围绕他们的消费特点和诉求来开发自己的产品——先后推出“用最经济的投资设计出满足三四线城市最漂亮接待型酒店”、“国内首家‘投一产多’运营模式的O2O中档酒店”、名麦O2O面吧等产品。

盈利模式上，尚客优也不是单纯地考虑如何通过单一产品赚钱，而是考虑如何围绕客户需求建设线下服务业生态圈，满足消费者食、住、行、游、购、娱多样化需求的同时，为生态圈内的中小服务业投资者搭建平台，资源共享、客源互通、合力共赢。

羊毛出在猪身上，让牛埋单

传统商业营销模式绝大多数都是奉行“羊毛出在羊身上”的，作为消费者的“羊群”是直接承担成本的一方。但在互联网思维下，成本不再完全由“羊群”承担了，羊毛可以出在猪身上，甚至还可牵头牛来埋单。按照马英尧的思路，尚客优在做营销的时候，考虑不要老是从羊身上拔毛，能不能从猪、从牛身上拔毛，比如考虑让支付宝给一点钱，让百度给一点钱，让快的打车给一点钱，找一头猪、一头牛来拔一点毛给羊。

“让利给消费者，把消费者变成粘性顾客，养成他来尚客优消费的习惯，培养起我们的粉丝群，用粉丝成就销量奇迹和盈利奇迹。”马英尧说，优秀的营销不只是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择产品时自然而然地想到某个品牌。

“在‘粉丝营销’这一方面，我们要向小米学习，依靠用手机搭建起来的品牌认知度和铁杆粉丝的支持，小米玩偶米兔的销量达到了百万只的量。”马英尧表示，小米不是靠手机来赚钱的，而是靠用户活跃和增值业务来赚钱。尚客优也正在探索“住酒店不花钱”，只要消费者购买同等房价的物品，就免房费。

用特色产品打动人心

一个商业模式的成功，少不了几个因素：一是对客群的把握，二是对需求的了解，三是有特色的产品和服务。如果一个品牌最后变成概念的炒作，产品没做好，那一定是失败的。互联网思维背后，产品才是根本。

“在互联网时代下做产品，不单纯是为了目前的产品销售，而是要提炼出产品的核心特色，让品牌产生持续的影响力。比如各个品牌的汽车，一提起奔驰，大家都知道它非常舒适，而一提起宝马，大家知道它的操控性非常强。”马英尧说，接下来，尚客优将着重于将旗下各个品牌追求的核心诉求做到极致，用特色产品打动人心，让人们一提起尚客优快捷酒店，就想到它是国内最漂亮的连锁酒店品牌；一提起尚客优精选酒店，就想到它是国内首家‘投一产多’运营模式的O2O中档酒店；一提起澳典烘焙，就能想到它是具有互联网基因的城市蛋糕。

互联网时代，会不断迸发出新颖甚至是新奇的商业模式，而所有行业都不能置身事外。2015年，谁能找对商业模式、开发出好产品，才能获得弯道超车的绝佳机遇。