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定制旅游公司如何跑赢互联网流量后市场?

贾建强 环球旅讯 2016-03-21 15:30:43

定制旅游的毛利来自于服务的价值,而且服务的价值并没有太多比价的空间,所以能够形成一个稳定的商业利润空间。

【环球旅讯】(特约评论员 贾建强从奇虎360到酷讯,再到笔者自己创办6人游,从一个纯互联网公司到一个重度垂直行业,始终都把“产品经理”作为自己最重要的角色。很多朋友也希望能从产品经理角度看看“纯互联网”和“互联网+”究竟有什么区别。

从流量前市场到流量后市场

所谓流量前市场就是目前传统互联网最主流的商业模式,无论是新闻门户、搜索引擎、聊天工具、安全软件,互联网最早的模式就是工具,通过工具赢得用户,然后借助合适的分发机制,把用户的眼球或者消费行为卖给企业,通过曝光量、点击量等交叉形式获取广告收入。

流量后市场就是指通过向3BAT购买精准用户,引导进行消费赚取利润,通过消费利润和购买流量成本之间的差额获取收入。

所以流量前市场挣的是企业的钱,流量后市场挣的是消费者的钱。

如何跑赢流量后市场

对于一个流量后市场的服务,靠感觉,靠用户是否需要它,靠真的带来了体验的提升,是不行的。我们首先要确认它能否称为一个赚钱的生意。从产品比较理性角度我们可以做一个这样的公式。

假设一个潜在消费用户的获取成本是20元,转化为购买的概率是5%,二次复购率为30%(暂时忽略多次复购)。那么一次消费的利润必须是:

20元/5%/(1+30%)=307.7元

所以对于利润率比较恒定的服务类型,要想跑赢流量后市场,要不就要降低获用户成本,要不提高购买转化率和复购率。如果你的获客成本很高,转化率和复购率很低,势必要求有更多的毛利来支撑,一旦毛利率提升了,客人是否还会埋单呢?

度假旅游消费的OTA,为何全部亏损

2015年,以度假旅游消费为主要方向的OTA全线大额亏损,而且亏损额度几乎超过全年的产品毛利。

在机票、酒店、门票等标准化产品部分,线上交易的便利性提升了用户体验,服务效率也大大提升,所以传统的机票销售点被快速替代了。但对于非标准化的度假旅游消费,却存在更多的复杂性。

从转化率看,度假旅游消费并非刚性需求,它不象差旅,确定了要去上海出差就一定会预定,只是从哪个平台订的差别。旅游消费从旅游意愿的产生到最后的购买变数非常大,可能因为价格、因为线路、因为出行人数、因为假期造成最后订单取消,从而导致从获得潜在用户到最终消费转化率非常低,而且因为度假产品的复杂和非标性,还要付出较高的客服成本。

从复购角度看,旅游消费属于行中消费,目前度假旅游的OTA,售卖的并非自己生产的产品,只是在预定过程中优化了体验,消费过程的体验是由合作旅行社提供的,所以无法保证体验和购买过程中承诺的一致性,导致复购率低。

 选定“定制旅游”,70%复购跑赢获客成本

 在一片红海的在线旅游领域,定制旅游的创业公司如何从0起步,并且生存下来呢?

1)有产品毛利是前提

或许很多人会说,有产品毛利不是理所应当的吗,其实很多早期在线旅游的项目几乎没有毛利或者微利经营,以及通过补贴获得收入流水,再加上潜在的库存风险,增长越快往往亏损越多。

但定制旅游不同,毛利来自于服务的价值,而且服务的价值并没有太多比价的空间,所以能够形成一个稳定的商业利润空间。

2)体验为王,用复购提升获客能力

笔者所创办的定制旅游公司,2014年消费的用户70%都在2015年发生了重复消费。这就大大提高了购买用户的可用成本。而这个复购率的前提是因为我们提供的是消费者咨询、购买、行中体验等全程保障服务。这和OTA是有本质区别的,所以我们一直定位自己是OTS(在线旅游服务商)。

3)重服务换取价值

很多在线旅游公司会嫌弃这种服务模式重,对服务人员的专业能力和服务意识要求高;但是,因为重所以用户才会为服务埋单,要做的就是如何把重服务流程和标准化,提升服务效率。

贾建强
贾建强

6人游旅行网 CEO

6人游旅行网创始人兼CEO,曾在奇虎360工作5年,负责互联网产品相关工作;酷讯旅游度假业务VP,成功提出并推广旅游体验师概念。

xiaojia00
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游客

看完文章,想起一个词“回头客“(有的也叫“常来照顾我们生意的老主顾”)。 年轻互联网人在读完这篇文章后,可以适当学学我们国家传统生意人的经营之道。由总看线上商家的那个O转到向线下那个O的老字号们去取经。也是一种学习思考的O2O吧。

2016-03-24
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