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房管通:上线分销商版 助力中间商转型

房管通 2016-03-24 14:24:43

针对酒店线下分销商的如上痛点,房管通采取的是系统+服务的形式为这类商家提供解决方案。

虽然携程等OTA在酒店行业大行其道,但是酒店线下分销商(酒店批发商、包房商、旅行社、订房中心、差旅公司、协议单位以及其他与酒店有客房采购、分销、换房等协议的单位或个人)占酒店的库存消化比例仍不容小觑,对于相当一部分酒店,非OTA渠道的占比还是远大于OTA。但是由于IT系统与管理的不健全造成的运营低效、OTA对客源的抢食、酒店对价格一致性的强硬要求等等因素使得线下分销商的存活正变得日益艰难,寻求转型或服务升级是这类商家的共同心声。

在所有类型的酒店线下分销商中,受冲击最明显的或许就是酒店批发商和包房商了。这类商家是典型的“低价买入,加价卖出”的赚差价模式,而随着散客逐步选择OTA,再加上各大OTA的开放平台战略,批发商们的客源越来越多是靠OTA带来,甚至市场上出现了专门为这类商家提供OTA对接服务的公司。这样就面临一个问题:酒店自己在OTA上销售客房,批发商也在OTA上销售同一个酒店的客房,而且定价比酒店自己的定价还便宜。这不是酒店自己犯傻吗?所以酒店为了避免这种行为的出现,就会在合作条款约束基础上跑到OTA上进行“钓鱼”,要求该代理商下线相关产品甚至停止合作。当然这种行为的出现很大程度上是OTA的故意庇护以及钻了酒店不懂收益管理的空子,但是当一个企业的主要客源渠道被自己的货源商家切断,那么也只能黔驴技穷,无计可施了…

除了靠加价裸卖受酒店排挤的批发商外,其他有稳定客源的分销商(如旅行社、差旅公司、订房中心、协议单位等)在酒店客房采购与预订过程中还存在什么样的痛点呢?

首当其冲的就是沟通之痛

OTA通过庞大的呼叫中心(携程2万多个客服人员,2015年成本投入数十亿)、IT系统(ebooking)、保留房政策等手段已经可以为订房客人提供还不错的预定体验,但是让线下各类分散的分销商达到同样的高效运作与预订体验基本是不可能。房管通在酒店端的直连系统发布时就已经感慨:酒店行业需求一端已经高度智能化并向移动端转移,供应一端却还停留在电话、QQ、邮件、传真等方式联系客房的采供、订单的确认以及对账结算。在实际操作中,基本上每个线下分销商都有个小的客服团队负责与酒店确认沟通,有些商家为了做到信息准确,每天两次电话给每家酒店进行巡房确认房态;酒店端也很烦,除了不断的电话、传真处理信息外,定期的对账也是个不小的工作量,某酒店曾向笔者反应他们酒店单和某一家协议单位每月对账就需要3个全职人员。房态信息、订单确认、结算对账等沟通工作无疑是酒店及酒店分销商极为劳民伤财的工作。

之前房管通一直是为酒店提供PMS与OTA直连对接服务,目前已与全国各大OTA直连对接并与数十家PMS厂商实现对接,覆盖十万多家酒店;而针对酒店线下分销商的如上痛点,房管通采取的是系统+服务的形式为这类商家提供解决方案。已经稳定运行的酒店直连系统可以通过与酒店PMS系统打通获得酒店实时的房量房态等信息,酒店可以在实时库存的基础上通过系统进行额外的房控,系统在把酒店的实时房态、房量推送给OTA的同时也会推送到房管通新上线的分销商版中,通过系统的使用,酒店分销商可以直接获得酒店房态等信息,同时可以将订单直接推送给酒店PMS系统并进行自动确认;而针对系统非直连的酒店,酒店可以通过房管通维护OTA的同时自动维护所有线下渠道的信息,一旦订单确认不及时,房管通则会采取统一专业的客户服务协助预订方在约定时间内进行订单确认。当然系统还会自动进行订单审核、结算报表生成等,对于线下分销商来说,直接的效果是砍掉了酒店沟通工作,大大的降低公司人力成本并且提高了运营效率和预定体验。

目前该系统已逐步开放上线,而当该系统还处于内测阶段的时候,就已经有数家合作商预约使用,可见痛点之痛伤身已久!

其次就是优质的采购资源匮乏之痛

有没有客源,很大一部分是取决于有没有好的货源。旅行社等分销商虽然会直接签约采购酒店,但是由于采购半径和采购能力有限,尤其是在旅游旺季,依旧会出现货源不够的情况。房管通分销商版不仅为分销商提供协议酒店管理服务,还会将酒店以及酒店分销商的库存资源直接共享给客房采购方,帮助分销商直接对接更多酒店。目前系统提供国内外数十万家酒店的标准基础信息,采购方可直接查看酒店名称,房型,房价,图片,地理位置等信息,同时还提供酒店的直采底价,方便分销商直接采购而无需签约酒店。房管通采用底价担保交易模式,系统不加价,保证最优价格。

以当前最火的日本出境游为例,房管通拥有日本5000多家温泉度假酒店的直采底价资源及实时房态,订单可立即确认。

再就是分销、供给之痛

大型OTA有钱任性、烧钱卖命的获取客源的方式让分销商倍感压力,如何寻找有效的客源渠道并将产品进行便利的分销是产品分销商的痛中之痛。分销商等应该根据自身状况,更多的考虑如何借助同行及OTA等渠道资源消化自己的库存。而在分销渠道和资源对接层面,房管通分销商版也会提供便利的解决方案。分销商可将自己协议的酒店产品以打包等形式通过系统对接到OTA及合作同行进行销售。无需各个渠道开店维护和洽谈合作,房管通将统一对接给需求方进行销售,再加上房态维护、订单确认和对账结算服务的委托,分销商只需专注在自己产品的打造和服务运营即可。这也无疑给旅游供给侧改革提供了很好的落地方式。

中间商向服务商转型势在必行

随着信息的愈加透明化,传统的低买高卖的中间商模式已经越来越难在残酷的市场中立足,未来中间商的存在一定会是以提供独特的服务作为生存依据。比如批发商、包房商等更多可以借助自己的市场观察及敏锐度、垫资等金融服务、收益管理及渠道运营经验等优势为酒店提供相关的营销服务,弥补酒店营销能力的不足;分销商应当更加专注目的地的深度挖掘以及旅游过程中的落地服务等创造价值;差旅公司也更多是靠服务收费,而不是产品差价盈利……目前房管通已经有数家专业为酒店提供营销外包服务的公司在使用我们的系统,很多不懂营销的酒店将线上线下分销服务完全委托给这类专业的公司运营,不仅节省了酒店很多精力和成本,还能通过专业的服务带来更好的营销效果。

相信在未来一定会衍生越来越多的能够提供有效的、落地的、优质的服务的企业,而在这条变革的道路上,房管通希望能够通过自己的产品与服务,为这类商家推一把力。

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