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“机+酒”出境自由行产品的突破口在哪里?

梁国庆 环球旅讯 2016-03-25 15:16:06

像类似出境自由行这样的打包产品,最大的难处,不在于用户是否精准,也不是渠道是否完善,难的是受制于人。

【环球旅讯】(特约评论员 Timor)从上个世纪90年代初到21世纪的前10年之间,中国旅游经历大众旅游的疯狂增长、市场竞争的畸变、旅游电商与传统旅业之间的疯狂厮杀。这段时间,被认为是中国旅业发展、激进、甚至堕落,不可逆转的的20年。这20年间,国内旅游市场快速被开发,进入旅游行业的人门槛变得极低。旅游电商的快速崛起+出境市场的异军突起,再到今天:小旅行社的倒闭;导游从业者的呐喊;电商OTA的厮杀;供应商与代理商之间的利益角逐;资本的疯狂游戏。

但这些都难以掩盖,中国出境游市场的疯狂爆发,让人心生颤抖,会不会成为第二个国内游市场。技术与产品的进程必然会加速推进出境游市场的成熟。作为唯一盈利的OTA携程投资印度最大OTA;BAT中的阿里巴巴积极打造未来景区,与新加坡实现战略合作;各种创业型在线旅游企业也在自我摸索尝试目的地直采,尽可能的减少中间环节,打破信息不对称。资本市场的骤冷,验证了当前创业型旅游企业的商业模式大同小异,似乎都在验证和等待B轮死的语言。

在东南亚和东亚市场上,传统旅行社在“吃住行游购娱”六要素环节中,吃回扣的灰色收入已形成完整产业链;尤其是珠宝等奢侈品购物环节回扣严重 ,特别是在曼谷一地的旅游产品中给目的地直采的创业型企业产生不小的震荡,就此而言,东南亚旅游市场(不包括南亚)已经形成跟国内旅游市场低价一搏的处境,东亚稍微弱点,但是购物作为旅游消费的重点环节,至少要承担40%-60%的成本压力的情况下,要想开发出新的低价产品还是有很大难度的。

在欧洲和美洲市场上,凯撒和众信旅游在欧洲产品上厮杀强烈,众信旅游近期动作频繁,重组竹园国旅,投资穷游网,收购华远国旅,意图不仅在当下的欧洲、美洲市场,更在投资新的商业模式。凯撒旅游近期参投乐视体育,同时,大手笔领投航班管家的母公司活力天汇,未来它们在具体业务上实现整合协同之后,或许威力会很大,这类旅企不仅有品牌优势,更因为资金+资源雄厚。他们此类产品的成本回收,主要是靠挣服务费弥补空缺,比如整容、私人会所、高端场所、利润达到10%-20%,唯一存在的诟病是成交周期长,会造成资金周转的困难。

在南非等非洲市场,信息不对称是造成产品价格高低不一的主要原因(国家虽然在硬件上投资这些国家或地区,但是并没有在软环境中去投入)。这类产品主要集中在小众化的传统企业,缺少恰当合理的渠道,但旅游渠道往往不能个性化的展现这些个性化的产品;转而会被大型互联网OTA逐渐打破(这点尤其看好携程,小众市场,我不做,但只要你做,我就收购你,化为我有)。

在靠资源掌控力和目的地方面,在2016年3月17日,据说携程酒店大佬在韩国釜山,搞了个什么会?好像是关于携程酒店海外资源扩张。携程从1999年开始,机票+酒店是主要收入来源;做散客的同时也在切入团队位;商旅的优势顿显,先出来团队位,再出散客位。技术创新的升级换代,得以使度假板块得到有效发挥;但大航空公司并不希望携程有过大话语权,即使在携程联姻去哪儿之后,这一点愈发的明显,这样在这一点上就给众多主打自由行或者定制游的创业型在线旅企更多机会和尝试的可能。目的地规模化运营,比如灰线国际(GRAY LINE WORLDWIDE)在全球拥有160多个目的地,运营成本非常低但能给你自由,对目的地有很强的掌控力度。灰线国际在国外有很好的效益但是在国内的效益并不很理想。

综上分析之后,那些所谓专注于出境自由行或者出境游(介于传统旅行社与OTA之间)的创业型在线旅游企业该怎么做呢?

首先是对于自己用户的精准定位:喜欢玩(出境)的年轻人(家庭+情侣为主)(部分对外语会有要求)。这样注定了所设计的产品上用户会对价格敏感。其次是要有自己的独家产品,独家资源打包整合的可能性。再者,有自己产品和用户的消费渠道来源,最好是直销当然这类企业一般不会去做分销,除非量足够大。

如何弥补可能出现的价格和体验上的误差呢?这就要求设计这些产品的企业,有能力给用户行前—行中—甚至行后的闭环消费系统。这种类似于提供酒店似的管家的服务,极有可能需要投入大量的人力资源去维持,以此保证用户完整的目的地服务体验,同时提供恰当的机票+酒店的选择(不至于因为旅游淡旺季存在的供需问题,产生大的震荡)。

在当前体验经济+分享经济共存共生的时代,如何做好体验式旅游,给用户极佳的服务体验,甚至最后有可能达到实现品牌化(这将会是电商的新高度);分享经济与社群/区相依存,开拓的不仅是渠道,更是商业盈利最大化的可能性。

但是这里面有挑战可言,就是在资源调配和整合上,对于机票和酒店的选择上,甚至是对产品分销渠道上,都会存在一定难度。虽然这点困难,但对于创业者们,有何可惧呢?

最后补充:像类似出境自由行这样的打包产品,最大的难处,不在于用户是否精准,也不是渠道是否完善,难的是受制于人。听起来有些不可思议,旅游行业的每一个角落都是与人打交道,正是因为如此,也决定了它短板:打包产品,决定权不在打包产品厂商手中,而在打包产品要素的供应商手中。打包产品不同于单个的要素产品,不同于门票这种产品,是实体性质的存在,不会因为某一环节的断裂对旅游活动的进行产生影响,因为它本身就不存在旅游环节的贯穿性。

梁国庆
梁国庆

环球旅讯特约评论员

现任职为驴妈妈旅游网研究员。

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