未来酒店分销趋势：新增运营渠道成本为零

【环球旅讯】到2020年，酒店的分销网络是什么样子的？互联网技术的发展会给行业带来什么机遇和挑战？在9月1日环球旅讯峰会上，德比软件联合创始人兼CEO张焕杰发表主题为“全球酒店分销的未来”的演讲，他提出，系统合作能力将是企业的核心竞争力，技术能促进酒店分销升级，使新增一个运营渠道成本为零。

德比软件联合创始人兼CEO张焕杰

以下是演讲实录：

张焕杰：德比软件实际上是一家技术公司，我们把全球的酒店数据的价格，缓存到全球服务器上，快速把这些数据给到需要这些数据的B端。

因为我们在行业中间有这些合作关系，两个月前的一天，EQT这两个合伙人（欧洲最大旅游合伙公司）说想和我们讨论一下未来旅游行业将会怎么发展。他问了两个问题，第一个谁来颠覆OTA；第二个问题对于酒店来讲，五年以后分销领域最大的变化是什么？

第一个问题就不讲了，我们来说第二个问题。对于酒店分销行业，五年以后和现在相比，最大的不同是什么？我认为有很多不同，最大不同是当一个酒店新增一个渠道的时候，它的新增运营成本为零。比如说你合作了一个渠道是携程，携程每年给你带来订单。你又合作了另外一家，艺龙，你没有通过和艺龙合作减少了成本。其实很多酒店不愿意和中小旅行社合作，并不是真的不愿意和中小旅行社合作，而是它的运营成本太高。

如果真正做到一个新增渠道运营成本为零的话，我们的世界将会是不同的。如何做到？说得好像很容易。其实谈如何做到之前，我想和大家分享一下，我们这个行业的主要矛盾。大家知道任何一个行业，它的发展一定是因为这个行业存在巨大的主要矛盾，这个矛盾导致了我们在这个行业所有的人有饭吃。任何在这个行业中的企业，它都是为了解决这个主要矛盾，在我看来这行业有两大矛盾。

第一大矛盾就是本地化旅游者和全球化旅游产品及服务的矛盾，我们任何一个企业存在都是为了解决这个矛盾。第二个矛盾是高速发展的互联网和我们企业技术能力之间的矛盾。这两个矛盾导致了我们在座的有饭吃。那么OTA是怎么解决的这些矛盾的？毫无疑问在这个矛盾解决上，OTA扮演了目前最成功的角色。他们是通过巨额的投资，全球的采购，建立公司信誉，同时有非常良好的技术基础，让大家可以在平台上实现业务互相交流。但是又有新的矛盾产生了，就是有的企业提出来不能和别的企业合作。这些新矛盾产生以后，让我们看到解决问题的办法，一定不是现在我们看到的这些办法。那我们酒店到底希望如何解决？有一种可能，酒店希望有这样一个平台，它不操控客户，它不影响客户，但是它给我带来服务和客户。

有没有这样的平台？我觉得这是一厢情愿的天方夜谭，不可能有这样的平台，平台的本质就是一定要聚集客户，然后通过聚集客户产生价值，它一定要操控客户。只有通过多渠道我们才能平衡一家独大的问题，但是问题是维护中小渠道成本太高。这个问题，我认为是可以解决的。我们听到有人提将来网红就可以成为一个重要的销售渠道，那如果一个酒店新增一个渠道的运营成本不是零的话，网红如何成为运营渠道？这个问题是可以解决的，而且也是我讲的重点。如何通过降低成本解决这样的问题？第三当你拥有很多渠道之后，你一定需要收益，否则的话你就乱了。当一家酒店只有100间房，但是却有一万个渠道的话，应该如何管？这个时候酒店的收益管理是利器，所以收益管理是酒店必须实现的任务。

那么我们看一下如何实现一家酒店新增渠道运营成本为零？我13年前创业的时候，当时认为随着互联网发展，每一个企业都会有一套电子商务系统，这些系统都会通过互联网彼此对接起来，最终形成一个全球旅游分销网络。今天我想给大家介绍一个新词“GDN”，即全球旅游分销网络，在这样的一个网络世界里，这样一个全球分销世界里，它是通过服务来把大家彼此关联起来。你看一个中心平台，无论是GDS还是OTA，它是一个大中心，它是让大家到这里交易的。它起到了至关重要的作用，同时它是一个大中心。互联网是去中心、去边界、去中介的，怎么会随着互联网发展形成越来越大的中心？互联网的发展方向是不可能撼动的，它是历史发展的方向，但是某些阶段会出现一个大中心。再往前发展，我认为就会出现这样的一个体系，在这个体系里面，服务供应商如软件的提供者、对接的提供者、结算的提供者，将会共同形成一个网络的世界。这样的一个网络世界里面，会有几个非常重要的作用，就是说在这样的网络时代，可以实现一家酒店新增一个渠道，新增运营成本为零，同时一个渠道新增一家酒店，它的新增运营成本也是零。

我们不妨来看一个场景，一家酒店用我们提供的ONE系统，它可以在这个系统里面设置十套价格计划。设置之后，当他新增一个用户渠道的时候，他打一个勾，他维护的不是这个客户，而是维护这十套价格计划。你增加一个客户，对于酒店来讲，没有人员的新增运营成本，他不需要维护这个客户。这个客人最大的成本往往看不见，他一旦到你这里消费的时候，他拿你实时的数据。你想想看，全世界都来拿你的数据，你的系统是不是死掉了？这个实际上是最大的成本。

后来德比软件帮外国企业做了一个缓存系统，到我们这儿来我们替他抗一刀。这就是我们现在接到谷歌、Facebook的解决方案，所以数据抓取成本是很大的，这个成本如何实现？就是我把你的数据拿过来，我给别人。因为我拿你的数据会给很多人，所以我分摊了一个成本，一个数据抓取的成本。如果把这个问题解决了，实际上距离我们新增运营渠道成本为零的目标，就往前迈了很大的一步。对于分销商也是一样的道理，当你去和一个酒店合作的时候，酒店会说你很小，但是你到我这里缓存数据的次数不能少。因为次数太少的话，数据不准，数据不准的话你无法服务客户。不管你分销商有多少，你是不是到酒店拿数据的频次是没有区别的，如果有区别你的服务会下降，因为从根本上你就没有做好。所以对于一个分销商来讲，和酒店合作的时候，他不给酒店添乱。同样添乱最大的问题，不是客户的维护，那都很容易实现，是你去拿人家数据这件事。这件事我们认为将来随着德比软件的公司不断壮大，我们缓存了数据，你到我这儿拿就好了，因为这个数据，我不但给你还给其他人，给类似的服务合作伙伴。我到这儿消费，我把总的频度分摊掉了。所以这样的话有可能也让一个分销商新增一个酒店，他新增的运营成本变成零。

在今天的世界里面，大家可以看出来，每一个客户，他都不是属于GDN，而是属于GDN某一个节点，或者每一个节点。GDN无法控制客户，因为客户是通过节点上的一个旅行社或者说一个OTA，或者酒店的网站进入了GDN的世界。今天的世界里面，客户是属于GDN每一个节点。它的产品是通过一个服务商和另外一个节点进行交互，这么多服务商帮他们实现交互，包括翻译提供者、软件的提供者、结算提供者，也包括一些批发商。参与的企业有一个核心的要求，就是说企业一定要有自己的电子商务系统。未来的世界里，我认为一个企业最重要的合作能力，就是你系统的合作能力。如果你自己连自己的系统都没有，那请问别人如何和你合作？你又如何强大？所以我建议任何一家酒店或者旅行社，今天如果你只有一分钱，请把这一分钱投在你的系统上，让你系统开变得开放，可以和别人进行紧密的合作。这样的话，在未来你才可以拥有一席之地。

最后总结一下，未来旅游产品的采购和销售，都会变的非常容易。企业的核心竞争能力，将会从今天我们有什么关系、认识谁，渗透到我们有什么样的能力、我们的系统是不是可以和别人无缝对接。任何一个企业都应该认真思考这个问题，顺应历史发展潮流。作为德比软件来讲，我们是一家服务行业的技术公司，我们今后五年的以内的任务，就是要实现酒店新增一个运营渠道，它的新增运营成本为零。这个渠道可能是广告平台，比如像谷歌这样的广告平台，可能是一个OTA，可能是网红，可能是很小的旅行社，同时我们也希望可以做到让一个渠道新增一个酒店的时候，新增运营成本也为零，同时酒店愿意和你合作，他不会因为你小而拒绝你。因为你不会给他添乱，不会给他增添运营成本。这样的世界，我认为是一个真正互联网的，一个真正的公平的世界。谢谢大家。

主持人：谢谢张总，我发现大佬们都希望交流时间多一点，所以把很多时间放在交流。其实从张总的分享中我们知道一个企业并不是一蹴而就，需要坚持和情怀。我觉得十几年坚持做一件事，真的不是一件容易的事。我们不讲高瞻远瞩，但是至少要看未来，今天张总一直在看未来酒店增加分销渠道是什么样子的。其实德比软件可以讲是比较早走向国际的中国企业，无论洲际还是万豪都是他的客户，渠道用户在国外也有很多。包括这几年德比在国外建立了分公司或者运营中心，在整个运营架构上确确实实是国际企业。其实昨天我在和印度的同事还有一个投资公司的VC朋友聊天时说，接下来两年中国旅游的主题是中国旅游企业在国际扮演什么样的角色。我想问德比，中国企业走出去困难是什么？

张焕杰：我记得，三年前新加坡十大品牌之一的企业的经理就和我说过很遗憾没有和我建立合作。我说你可以说一下为什么吗？他大憋了半天说了一句话，因为你是中国公司。他说大家比较相信中国产品，但是对中国的服务他们还是有点打鼓。作为一个国家的信誉，作为一个中国人的信誉，作为一个企业的信誉是非常重要的。如果我们是没有信誉的公司，我相信在国外是度日如年的。对我们来讲，我们最高的要求，就是我们一定要保证有一个良好的信誉。

主持人：从这个角度来说，信誉肯定是德比很重要核心的价值，除此之外，你觉得你能拿到这么多国际上的客户，其他的核心竞争力还有什么？

张焕杰：技术上的核心竞争力毫无疑问很重要，我的两个同事都在硅谷做了十年，另外一个就是文化。我们公司60多个境外员工，他们都是有头有脸的人，包括希尔顿的合作业务总监。为什么他们可以来德比？很重要的原因就是尊重。我们要尊重，尊重别人的方式方法，尊重每一个细节，尊重他们的方式，我们要特别尊重这种不同。

主持人：谢谢张总。还有一些时间，在座的各位谁有问题要问一下我们张总吗？这边有没有国内的客户？

张焕杰：有，我们每天要做17万间夜，大概只有1%和中国相关，还是要感谢携程、艺龙、去哪儿产生的订单，这方面我们做得的确不是很好。下一步我们也会成立专门的中国事业部，也会有一个专门的预算和人来发展中国业务。我们一开始在中国做了几年，大家知道中国是一个很难赚钱的地方。最后2009年我们几乎倒闭，彻底跨掉了，因为完全不赚钱。后来我们不得不走向境外，今天我们不但保持了年百分之百的增长，同时我们保持15%以上的净利润。我觉得这点是非常重要的，有了15%的净利润，我才可能拿钱投一个不赚钱的市场。所以反过来头了，我们会花一些精力做中国市场。

观众：张总，我有一个问题想请教，您提到现在的集中是互联网的某一个阶段，您觉得现在是以哪种过渡方式集中过渡到那个阶段？

张焕杰：肯定是渐变的过程，首先我们每一个节点，它一定有它的存在价值。OTA的价值非常大，我也非常尊重这些重要合作伙伴。随着发展，我相信它不会被颠覆，除非你定义颠覆就是让它不成长，那是可以的。你要说让它彻底没饭吃，倒不可能。这是一种颠覆的过程，最后达到一种平衡，这种平衡大有大的优势，小有小的优势，彼此之间不会被控制，不会被强迫。今天如果一旦一个酒店被强迫了，或者一个小旅行社被强迫了，我觉得都是一件不好的事情。小的旅行社虽然小，但是有一批忠实的客户，可以给客户带来价值。但是酒店说旅行社太小了，维护成本太高。我们做技术的公司，我们就让世界变得更加合理。让每个人的价值可以体现，如果你有价值的话，你的价值一定可以得到体现或者尊重。我相信一定是渐变的过程，这就是互联网的方式。

主持人：还有问题吗？我最后问一个简单的问题，刚刚很高兴听到德比开始有中国发展战略，因为在座有很多酒店，他们也很想知道德比在中国发展战略。

张焕杰：首先我们会继续完善我们的一款软件，现在叫ONE，专门给酒店用的，让它加入酒店这个大家庭。同时我们也会给旅行社一个软件，让这个旅行社加入这个大家庭。洲际酒店集团今年11月以后就不会给酒店集团净价，过去批发商往往会给酒店谈一个净价，随着互联网的发展，现在酒店比如说洲际不会给你500或400元间夜的价格。你带来的客人少，我给你的折扣少一点，就是公开卖价的折扣。这样的话你没有系统，他根本不知道今天该卖什么价格，因为价格是变的，通过收益管理系统出来一个价格。这样的话我们会提供一套系统让你非常清楚看到，这些价格是如何变的。你在它已经变化的价格上，打一个折扣，你知道你的价格是什么。你才知道如何卖给你的客人，这就是我们在今后这段时间要完成的事情。