低价策略能使行业盈利吗？未必

最近为一个上海地区的讲座备课，查阅了携程网上上海高端酒店（被挂五星的、被冠以精品的）的挂牌价格，作为国际大都市的上海，其酒店卖价之低，令人遗憾。网上统计有191家酒店被列入高端、精品之列，其中挂牌房价高于1000元人民币（150美元）的只有48家，占比25%，其中国内自主管理的只有3家，在48家酒店中占比6.25%。均价最高的2000元，均价最低的500元。这样的价位，显然和上海这样的国际大都市不匹配，显然和动嘎10亿8亿的酒店投资金额不匹配，显然和上海城市的消费水平不匹配。

为何上海地区的高端酒店均价也那么低？其他城市可想而知。此文目的想和同行探讨如此低价现状造成的原因以及是否有希望改变。

是否和思维导向有关？在行业内快速增量的今天，能开出新酒店作为增量的都被大肆报道，低价打压竞争对手占领市场往往是惯用的战略思维，对于存量酒店而言，有新增量酒店出现，第一反应就是“咱硬件不如新酒店，只有降价可以继续生存”，于是，不少存量酒店在错误的思维导向下，自动降价了。反之，新入市的增量酒店，感觉要在市场饱和的状态下，分得一块蛋糕，低价切入也是其战略思维和手段。

是否和管理团队质量有关？最近几年，行业的人才荒是业内管理者和管理公司的切肤之痛，对于一家新建酒店从筹建到开业，管理团队都是匆忙拼凑的，拓展团队和开业团队在市场信息上的交流是缺乏的（工作性质的KPI 造成），一般管理团队在新酒店开业前三个月还无法凑齐，人员来自全国乃至世界各地，对于当地市场的熟知度十分有限，再加上管理团队来自不同品牌，对于新建酒店品牌和产品一半以上的管理者是陌生的。所以，管理团队对于新建酒店入市以及价位是没有自信的。没有自信如何卖出合理的品牌价格？

是否和客源、营销渠道和平台有关？以前的客源结构在不同品牌的酒店还是区别不小，国际品牌的客源差不多有来自集团GDS平台的，在一线城市，这些品牌会有25%左右的境外客源，这些品牌在5年前还都不愿挂在国内的OTA上面，可现在，国际、国内、连锁、单体酒店，都已经离不开OTA，国际集团的GDA渠道的客源越来越少，国内的OTA几经博弈，基本处于携程垄断的现状，不少酒店由于自身管理体系和价格体系的不成熟，价格被OTA绑架而低价销售现象十分普遍。

是否和产品同质化有关？酒店行业这几年的大跃进速度，加上国人的模仿能力有关，从设计公司到管理团队，拿来主义盛行，再有过去行业主导的硬件星级标准，顾客面对少有差异的大堂、客房、卫生间、餐厅，根据地段找低价位的思维占主流，同质化的产品价格成为瓶颈，卖点缺乏。

是否和投资方不专业有关？不少投入上10亿的高端酒店，由于投资方在前期不尊重专业，隐蔽工程质量不过关，空调的噪音、冷热水的均衡速度、床和床品布件质量等，影响顾客的体验，不少土豪投资方，在酒店内有30%的资金投资本身的收藏和爱好上，到处可见的大型玉雕、木雕、石雕、水晶灯等，他们不明白，顾客是不会为这些物品买单的，所以这些贵重的收藏品投资与酒店的价位无关。

是否和行业的协会指导工作有关？对于一个城市或区域的酒店价格，行业协会是可以进行积极、正确引导的。多年来，少有了解行业协会组织行业内酒店联合保护最低价格以及提价的举动。试想一下，如果顾客为了某一目的非住某个区域的酒店的话，这个区域的酒店有品质的卖出高于其他区域酒店的价格，顾客难道不接受了吗？如果行业酒店排行不是以数量为导向，以均价看领头羊，提高均价赢得利润应该还是各家酒店与投资方所追求的。

上海酒店的房价太低了，已经和国际大都市不相匹配，已经和地产的价格不匹配，高端价格如此，其它档次酒店的价格、其它城市酒店的价格不言而喻，。这样的低价，如何保证质量和服务，这样的低价如何支撑员工的薪酬，这样的低价如何让行业盈利，这样的低价投资回报如何得到保证？提高酒店管理水平和服务质量，保证房价的提升，应该是行业发展到今天的重重之重，低价竞争的格局应该打破。

现在的顾客都已经很成熟，知道价格与价值的关系，酒店除了和OTA博弈，应该多在产品和服务的特色上下功夫，好的产品和服务，顾客是愿意买单的。好的产品和服务，可以提高员工的收入同时，提高员工在服务业的自尊。设想一下，整个行业若能提高均价100元，以2万家饭店数量计算，按目前56%的平均出租率计算，增值利润可以有4个亿，这样的进步是否可以让行业在减亏的路上走起来？