在线旅游下半场　泰坦云的生意要这么做

【环球旅讯 邹育敏】旅游B2B市场“高烧”不退。近日，全国在线旅游综合分销平台八爪鱼获得腾邦国际1.7亿元战略投资；美国度假租赁技术公司LeisureLink将其数个C端网站卖给了滑雪度假打包产品提供商Ski.com，转而专注于B2B平台……旅游B2B的发展空间似乎还有很大想象力。

“C端已经进入移动生活时代，但是从B端来看，PC时代还未完成。” 一站式旅游技术和分销服务平台“泰坦云”CEO许青告诉环球旅讯，他认为，技术在促进旅游行业信息流和资金流的空间和机会才刚开始。

而回顾泰坦云今年以来的系列资本动作，4月宣布完成B轮融资，8月宣布全资收购万达假期国际旅游（北京）有限公司（以下简称万达假期）布局出境游业务，目前开始向C轮冲刺。

泰坦云从酒店分销技术服务到布局出境游业务，是出于什么考虑？酒店业务未来走向何方？泰坦云将如何帮助供需双方解决出境游产品的痛点？秘而不宣的金融业务又将如何依托酒店和出境游业务发展？面对这一系列问题，许青坦诚地和环球旅讯分享了泰坦云的生意经。

泰坦云CEO许青

关于酒店业务：市场格局正在重塑，泰坦云坚持连接的价值

现如今已经是移动互联网时代向移动生活时代过渡的阶段，可以说在线旅游已经进入下半场……

上游批发商、包房商资源零散化、信息化程度低一直是旅游B2B平台致力于解决的痛点。泰坦云最初也是通过酒店SaaS为批发商和包房商提供库存管理和与OTA、旅行社连接起家。

近些年，在线旅游业经过野蛮生长期之后迎来了调整平缓期，在资本的撮合下，OTA合纵连横，特别是携程牵手去哪儿和艺龙之后，几乎占据了整个在线旅游市场的半壁江山。OTA渠道的大一统，从一定程度而言，提升了对分销能较弱的上游酒店、批发商、包房商等的议价能力。另一方面，如携程这种大OTA平台，除了自带流量光环，有技术也有资金实力与酒店进行直连并对其进行库存管理，携程旗下的众荟在2016半年报中披露直连酒店超过10000家。

一旦OTA直连酒店对批发商关上“水龙头”,或者批发商和OTA在议价过程谈不拢，对处于批发商与OTA之间提供技术与分销服务的泰坦云来讲，这可能是最坏的时代。

因此，泰坦云必须有应对之策，与上游酒店进行直连并不断增加分销渠道就是其中之一。“在上游资源方面，泰坦云平台上总全体实时库存达到24000家。如今我们除了将长尾的、零散的来自批发商、包房商、中小PMS、非标住宿的库存整合在一起，还是国内酒店集团，如华住、速8的主要的B2B分销合作伙伴，通过泰坦云向OTA、TMC、旅行社、旅游B2B平台进行分销。”许青告诉环球旅讯，目前泰坦云向上游拓展速度很快，直连酒店集团的库存约为10000家，下游分销渠道的增加也很快。

另一方面，据许青透露，今年7月份泰坦云平台上的酒店业务交易金额约为去年同期的3倍。“这其中，除了来自携程系的交易量，阿里旅行、美团点评、途牛、航班管家等的流量增长更为迅速。以美团点评为例，美团点评住宿事业部从2015年才开始发力酒店预订业务，酒店预定业务（即非团购业务）的消费间夜占比从2015年6月份的2.44%提升到2016年5月的85.98%，7月份的酒店业务整体交易量达到1200万间夜。按照这个增长速度，到2017年美团点评将可能成为国内OTA酒店业务的龙头。”

按许青的判断，现如今已经是移动互联网时代向移动生活时代过渡的阶段，在线旅游已经进入下半场，移动生活场景下，新的分销渠道和形态不仅会不断涌现，比如美团点评和微信这样的新的形态的发展会比传统的酒店预订形式更快，而且酒店上游也会在十几年的分散后开始出现整合乃至寡头等剧烈的变化，传统OTA酒店业务的竞争态势会更激烈。

“2017年中国酒店业还会有一个很大变化，像锦江收购七天、首旅收购如家、万豪与喜达屋的合并等，大酒店集团一旦整合完毕形成寡头势力，OTA的议价能力会大幅下降，到时候在机票领域发生的事情很可能也会在酒店领域发生。泰坦云从创立到现在坚持中立，酒店业务的主要收益来自于上游，无论是批发商还是酒店都需要又能走量又能赚钱的平台，泰坦云的任务就是帮助其实现在线化的管理库存并与多元化的分销平台建立连接。酒店业是一个上游分散，下游不断有新的流量和分销形态出现的行业，在这样快速发展变化的市场里边，上下游的连接价值将长期存在并为上下游所认可和欢迎。”许青表示。

关于出境游：技术在出境游B2B领域更显价值

出境游产品分散、非标、信息不对称、技术标准差异大、处理成本高等，这些运营痛点都意味着需要一个打包的解决方案……

和酒店领域一样，泰坦云正在重点布局的出境游领域也有不少玩家。过去两年是出境游目的地创业公司的集体爆发的两年，疯狂的资本投入之后，随着OTA巨头们在细分领域的介入和以众信、凯撒为代表的线下旅游集团的形成，加上资本市场的不景气，一大批出境游创业公司遭遇“寒冬”。

“出境游，对于‘采金’的是一个红海，对于‘送水’的是一个蓝海。对技术公司而言，当下发展出境游目的地正是一个好时机，前几年目的地太热，近些日子随着资本的理性和决策周期的加长，逐渐把这个领域的泡沫挤出，能让我们更好地看清需求、找到解决方案。此外，我们在等待中将海外业务团队组建起来了，合适的时间节点和合适的人，让我们更有信心在这个市场拓展。中国的出境游的市场空间还很大，对于泰坦云这样的技术公司来说，目前的大背景下，技术在出境游B2B 领域更显价值。”许青表示。

那么，“送水”的机会在哪里？海外旅游资源多且分散，国内零散的、小的分销商很整合到这部分产品。一是从事出境旅游业务必须持出境旅游资质的牌照，而很多小旅行社达不到出境社资质的申请条件；二是采购押金、垫款、结算账期和变动的汇率都给出境旅行社带来压力；三是旅行社自身在技术方面很难实现与不同供应商和渠道之间的完全打通。

上述痛点都需要一个打包的综合方案进行解决，这也是泰坦云收购万达假期的原因。

许青表示，收购万达假期后泰坦云提出了“云出境”的概念。“云出境”能帮助合作伙伴和用户可以通过技术服务、分销服务、运营服务、结算服务、金融服务等解决自身在出境游业务中不同的问题。

目前，泰坦云现在正面向国内外旅游批发商、地接社和酒店集团推出Turnkey服务，服务包括系统提供、渠道和资源对接、前期代运营、培训、移交等几方面内容，万达假期则作为服务载体，利用出境社资质扮演与各类出境旅游机构合作中处理代运营、结算的角色，解决境外旅游机构在国内市场分销业务中存在的技术、运营、结算问题。

很明显，在出境游目的地业务上，有了万达假期在供需双方的分销运营支持，泰坦云不再是一个简单的连接者。据许青透露，在出境游目的地业务的营收上，一是泰坦云通过技术通道收取流量费，每单交易向供应商收取一定的服务费；二是万达假期与供应商进行协议，将产品进行组合，加上一定的运营成本费用后分销给国内的旅行社或分销商，由万达来承担与境外资源方的结算和承担相应的汇率风险，而万达假期也可以获得一部分收益。

“泰坦云出境业务的推进比预期理想，预计明年酒店业务和旅游业务在平台的交易流水比例能达到1：1。如果发展得好，我们也可以考虑将出境游目的地业务独立拆分出去，这样泰坦云将继续专注旅游技术，也能更好地促进海外业务的发展。”许青表示。

关于金融：联合第三方金融机构，走差异化发展路径

供应链金融成立的关键是交易数据，而我们有真实交易场景，可以提供给第三方机构做风控模型，从而实现授信、放贷……

据许青透露，在酒店业务和出境游目的地业务的稳健发展的同时，一直很低调的泰坦金融也已经有产品上线且产生了实际的金融业务和收入。

“目前金融业务只是小规模开放给信用较好的批发商、包房商、分销商等客户。”许青表示，泰坦云的金融产品主要是支付和信贷，所有资金都来自于第三方金融机构，泰坦云只作为开放的数据平台和风控平台，提供真实的交易数据和交易场景帮助第三方金融机构对贷款方进行评估、授信和风险定价，最后和第三方金融机构共享利息分成。

从许青的表述上看，泰坦云的金融业务类似阿里小贷金融，为了降低坏账风险，首先根据商户的行为数据建立初步风险模式，进行评级授信，紧接着进行放贷和风控监督，最后实现商户按期还款。

旅游金融巨大的市场潜力吸引了很多重量级玩家，阿里、京东、携程、海航均有涉足。“泰坦金融希望能打造一个业务场景，用开放平台的模式去面向市场，可以说我们的金融产品是轻模式的产品。”许青希望能够修建一条“高速公路”，使旅游供应链上的信息流和资金流更顺畅地传递。同时他也坦言，目前金融业务规模还只有月度5000万元左右，金融产品尤其是信贷产品的丰富度离用户需求还有一点距离，即使开始推广，也是从小范围开始逐步试点。

【记者手记】

从去年下半年开始，越来越多的资本和创业公司开始涌向B2B端。

不得不说，中国旅游业的信息化程度还处于相对低下的水平，泰坦云的优势及价值在于中立的技术，在不参与上下游竞争的基础上，为上下游旅游企业提供一揽子的供应链技术服务，通过对供给侧的优化来提升旅游行业的供给效率。目前，在泰坦云所建立的中央库存中，不同供应商的标品和非标品之间，可以实现动态打包，再加上金融手段，让不同渠道的流量资源更好地衔接，促进信息流和资金流的交换，以此来提高分销效率。

但是，机遇是与挑战并存的。

单从目前酒店业务这一块看，如携程这样的OTA巨头利用PMS加强与上游酒店的连接力度，已经进一步挤压了批发商的生存空间，并通过收购香港华闽旅游和上海大都市旅行社两大酒店批发商以及艺龙控股深圳捷旅的方式，达到资源控制来确保平台资源供应，这种去中间化的做法对泰坦云这类技术公司多少还是会有一定影响的。不过许青认为，酒店和旅游上游资源是分散的，对于长尾市场，OTA投入很多的资源去连接不现实，OTA 要做的是提升消费者服务体验和效率，技术是中立的，从艾玛迪斯、Sabre、德比软件等公司的发展过程来看，技术公司的发展不会因为某个时期的市场环境变化而丢失本身的价值，坚持创新和不断探索，为用户提供自己的价值才是保持竞争力的有效途径。

其次，在泰坦云平台上，批发商和包房商手上主要是高星酒店资源。虽然美团点评、阿里旅行等在泰坦云平台上的酒店业务交易流水迅速增长，但在消化高星酒店资源方面，以正在从中低端酒店市场向高星酒店市场发力的美团点评为例，还有很大的成长空间。当然，酒店库存的消化渠道不仅仅是OTA和旅行社，还有商旅客户和新兴的预定渠道，如何用技术帮助批发商和包房商消化资源，依然是泰坦云的重要任务。

无论是酒店业务、出境游目的地业务还是供应链金融，对于泰坦云这类的B2B技术公司而言，无论从哪个细分市场切入，其最终目标都应该是通过技术提升供应链两端服务效率，降低原有的人力资源和营销成本，缩短产业链，提高供给体系的有效性和生产效率。泰坦云经过三年多的发展，目前的业务已经达到相当的成熟度，相对其他新进创业公司而言，有明显的先发优势。但泰坦云是否能保持住自己的创新和探索能力，我们继续关注。

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