阿里推阿里商旅:会不会抄了B类业务的后路?
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阿里推阿里商旅:会不会抄了B类业务的后路?

来源:环球旅讯 2016-10-12 09:23:11

因为之前阿里旅行在资源端做工作一直处于举步维艰的状态,必须寻求一块更高效的方式实现业务突破,所以这次选择了从B类的买家市场入手了。

【环球旅讯】(特约评论员 杨青锟)中国旅游市场发展虽然有些年头了,但重要的变化却出现在这两年:以在线旅游C类业务为例,携程经过一系列运作后整合了主要竞争对手,这也直接导致市场上从事C类业务的其它公司纷纷避其锋芒转向了B类业务。但让人想没到的是,距上次旅游行业大事件不到1年的时间里,B类业务又迎来了巨头阿里的介入。10月11日,阿里旅行发布了新的战略级产品——阿里商旅,这也可能就是阿里旅行负责人在2016环球旅讯峰会上提到的有近百人孵化的新项目;笔者认为这同样是一个大事件。

零和博弈遇到瓶颈,阿里需要寻求突破

自阿里旅行从淘宝独立并高调介入C类业务开始,即表明了阿里对旅游市场分一杯羹的决心,而大的蛋糕和宽的道路永远是在成熟的标品市场,这决定了必须要与市场其它的主要玩家短兵相接抢市场;但这两年抢的过程可能并不一帆风顺。

一是市场的主要玩家被贪吃蛇携程一一“吞并”,并赢得了市场的主要话语权,包括当初被阿里调侃的“不重要的”去哪儿;

二是携程合纵连横以后,立即开始对阿里业务进行狙击(详见《阿里旅行确认遭封杀 携程称尊重酒店选择》、《强化上游资源:携程与千家酒店达成总经销协议》等),这直接导致了阿里旅行进入巷战模式,负重进行;

三是阿里旅行在资源端进行的一系列体验改进“试验”,如“未来景区”、“未来酒店”甚至是相对务虚的“IP战略“并没有把消费者拉拢过来,当然接下来的VR和可能出世的阿里直播就更不一定能在市场一决高下了;

四是旅游大市场受整体投资和经济影响不再是处处繁荣甚至亏损,导致各业务单位在阿里旅行平台上投放的资源缩水严重;

综上,阿里必须寻求一块更高效的方式实现业务突破,因为之前一直在资源端做工作的举步维艰,所以这次阿里选择了从B类的买家市场入手了。

阿里能做好B类业务吗?且看一下阿里具备的条件

1、先天基因优势;

如果要找出一家中国最懂B类业务的公司,这非阿里莫属,这是其基因决定的,除了B2C的天猫以及B2B2C的淘宝对B类卖家的多年经营,其立身之本的英文阿里巴巴更就专门是服务B类买家的(强烈怀疑传统的中国广交会就是受其影响而不再得势), 这意味着阿里已经有非常成熟能服务于B类卖家和和买家的系统原型;

2、垫款不是问题,金融武器多多;

传统商旅业务的一个痛点就是垫资,并可能衍生坏帐等,为了解决这个问题,很多公司甚至包括上市企业都在采取P2P等融资和风险转移手段进行业务运转(这种手法详见笔者先前的文章《金融与旅游的“甜蜜蜜”》),但阿里开展商旅业务,则完全可以靠自身的力量垫资并降低服务企业的采购成本,如阿里已在C端的机票预订等业务中实现垫款以提升体验——即只要符合政策,就算供应商没有操作退款,阿里也能做到对买家的实时退款;

除了阿里本身有实力扛住垫款的行业习惯外,阿里在金融方面同样具备其它的重量级武器,如类似“花呗”一样的免息还款期,这对于有资金压力和没资金压力的企业都同样具有较大吸引力;黄雀在后的分期业务等则为业务带来巨大的利润。

3、流量入口与无缝对接;

不得不说,对即时通讯不放弃的阿里在经历了“来往”的不顺之后,终于在“钉钉”上取得了实质性进展,还因为嵌入了企业OA服务功能而使得粘性大大增强,而现在提供相关的商务服务更是水到渠成;

4、真正利用平台大数据实现多对多的服务模式;

传统商旅的服务模式大多是一对一,但阿里的平台无疑具备多对多的服务能力,买家可以在众多的卖家中挑选服务,而卖家也可同时向众多的买家分发服务,但又可能保留关键的简单操作,如对于企业买家的出行人员不再需要处理发票和垫款,同样企业买家的管理人员也能借助阿里的发票额度管理系统去挑选一家甚至多家能给自己开票的公司用于冲帐;

综上,这些条件和优势交叉后可能产生乘数效应,爆炸效果。

阿里商旅可能影响市场格局

1、截胡交易;

商旅采购的决策无外乎公司统一决策及出差人员自行决策两种方式,前者中大型公司应用较多,而后者则是中小公司应用较多,一旦阿里商旅推出针对出差个体的企业版采购应用,作为中小公司管理层完全可能要求统一采购,从而把原来散布在竞争对手的交易给切过来;

2、狙击对手;

前面提到,携程去年底曾对阿里旅行发起过一轮封杀,之所以能做到这样无非是因为掌握了买家以“挟持”资源方,若阿里商旅推进顺利,待积累到一定量后同样能给予竞争对手以反击,就算不能让资源方偏向自己也可能使之保持中立。

除了对资源方的影响,阿里更是直接可以通过通信、金融、价格战等因素直接向市场已存在的商旅公司猛烈开火,这一方面会导致其客户流失,另一方面可能便现存商旅公司的“肥肉”成为“瘦肉”。

3、投资并购;

投资并购是改变市场格局最快的方法,携程在C端的整合已证明了这一点,但相信配合上面的措施2效果会更好;

4、伤及“无辜”;

有个段子这么讲的,老大和老二打架,把老三和老四给打死了,笔者并不十分认同阿里商旅一定是向携程开战,因为这一块市场本身就很大,也没有充分开发,长尾效应没有充分利用,但是对于同样专注的B类销售的公司,特别是创业公司一定是一个巨大的挑战和压力,因此充分评估巨头同行的效果是必须的;

B类创业公司怎么办?

很简单,大方向上不要采取对抗措施去抢销售对象,而是采取合作态度做其供应商(相比C类业务,B类业务少了很多的条条框框),同时优化产品与服务以获得支持和发展先机,当然,这中间会有一个过程。

“世界是你们的,也是我们的,但真的最后都是BAT的吗?”

编者按:

在2015年年底,阿里集团曾在其内网报销系统中,发出停用携程商旅的公告,“因携程与阿里旅行全面开战,公司决定从2016-1-1起停止和携程的差旅合作。请同学们在阿里旅行平台上进行差旅预订。”当时,已经预示着阿里旅行会切入商旅业务。

而在10月11日,阿里旅行正式对外宣布推出阿里商旅之后,旅游业界人士对此已经有着诸多探讨。借助钉钉的流量和场景优势,阿里旅行顺畅地做起中小企业的商旅业务,固然是好,但是仍存在诸多挑战:

1)机票、酒店等上游供应链的控制力

在阿里旅行公关稿件中介绍的是,阿里商旅要在钉钉中为中小企业提供大企业才能享受的协议折扣价。对于中小企业是一件好事,但问题在于,阿里旅行要如何说服上游的机票、酒店等资源供应商,把协议价放在钉钉这样的偏公开的渠道之中?

2)商旅服务的标准化难以统一

阿里旅行的平台模式,决定了机票、酒店、租车等会有多家供应商来提供。机票、酒店和租车等服务将会是割裂开的,服务的连贯性和完整性是一大难题;此外,在单项要素的机票、酒店等产品上,多家供应商供货的情况之下,各供应商的服务如何标准化,同样需要得到解决。

3)新的价格战场?

中小企业的差旅对流程优化等需求并不会那么强烈,最核心的落脚点或许仍然在价格。阿里旅行在商旅业务上,不论是前端比价,还是后端比价,都会存在一定风险;同时,在外部竞争上,可能还会陷入与携程等公司的价格战。

4)靠金融来赚钱?

阿里商旅对外宣称免收服务费,再加上,还有大幅度补贴,比如赠送机场贵宾厅券和快速通券、酒店5折红包、200元就可以住五星级酒店等。服务费和赚取差价的路子都抛掉了,那么,阿里商旅或许会走金融的路子来赚钱,支付宝+TMC留有充分的想象空间。

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阿里旅行 阿里商旅 携程 杨青锟
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