从卖机票到场景电商，航班管家要怎么玩？

三四个月前王江发了条朋友圈，大概是说：航班管家这家公司到现在已经 7 年了，前面这 7 年做了好的工具，高铁管家、航班管家等为用户提供了便利，未来 7 年（甚至不止七年）公司的核心就不再是提供便利，而是变成了一种生活方式，围绕他这样的创业者、创始人来分享一种生活方式。大家现在看到航班管家在卖红酒、卖大米，其实核心就是要把好的生活、高质量的生活转化成好的体验分享给用户。

这就意味着，卖机票的航班管家，正式开启做场景电商了。

这个过程不是简单用流量来做变现的事情，王江向36氪表示，这里面内在逻辑，是航班管家在针对同一类人、运用同一种方法提供看似不同的产品和服务，在大的消费格局趋势的变化下，航班管家基于时间、空间和人际关系的改变，通过对消费场景的洞察来设计商品库。在他看来，这一步已经远远超过了航班管家、高铁管家本身流量所带来的价值。

从工具到商品服务，航班管家需要时间来摸索和不断迭代，用户同样也需要时间来接受“原来你是一个这样的航班管家”，无法确定说这个时间要用多久，但可知的是，未来航班管家的品牌不会改变，不过也可能会做一个新的品牌来，不光是原有用户，还将面向所有潜在消费升级群体。

今年下半年，航班管家已经开始向市场释放信号：先是在北上广深电梯框架广告上做投放，以“作自己的主”大打文艺牌，紧接着与新世相联手策划“4小时后逃离北上广”，让一次立体的社群迁移引起了大范围的争议和讨论，十一期间又推出“三万英尺光合作用”......当一个工具开始关心内心感受、情绪和人生价值，你就知道它想要超越一款工具而存在了。

从工具到电商，航班管家才走到 20%

假设终点在 100 步的位置，王江认为航班管家不过才走了 20 步，这 20% 代表的重点不止是品牌、公司上百亿的交易额、上千万的用户，以及每年好几十亿的收入增长，而是在数字表现的背后，航班管家建立了一个非常稳定的企业机制，“有这个组织、创始人、员工，形成了做事情的方法和思维方式。”

因此在理解航班管家现在的形态时，王江提到，“你可以看成是我们这波人在做事儿，之前做机票高铁满足便利，现在目标客户要消费升级了， 我们这群人就开始做生活方式的事儿，这里面方式方法有很多，而且做新事情的起点不一定是航班管家。”

至于剩下的 80% ，王江认为无法具体描绘，也不能说如何去实现，但是朝正确的方向走就行，即自己内心认定的方向，航班管家这家公司最大的特点就是不急，用户对品牌的认识需要时间去渗透。对于王江来说（创业）没有终点，不论是成为一家伟大的公司或者上市，那都是一种阶段性的结果，不是终点。

“我对企业的理解在于，其最根本的本质是创始人利用商业手段，将自己对企业的理念传达给消费者，我们的目标是把想法告诉给别人，融资规模扩大、上市等只是中间过程要经历的一些结果。”

最近受李安电影的影响较深，王江说他想的是怎么成为一个更好的自己、更大的自己，对企业要求也一样，这个大并不是指规模上的大，就像《比利林恩的中场战事》里那句something bigger than yourself，人可能是个更丰富的人，企业也一样。

在航班管家的消费升级体系里，围绕同一类人、运用同一种方法在不断发现新产品、构建新品牌，围绕出行衍生而来的接送车，以及像红酒、大米、日历、行李箱等好货商品，这里面的每一条线都不是盲目的，早在三年多前，航班管家就有了逻辑推演，而这个方法就源自于独立的一家公司“连咖啡”。

场景电商的要义在于时间、地点和人际关系

2012年，王江创办了咖啡外卖品牌连咖啡，在历经 O2O 混战到萧条后，连咖啡无疑是所剩无多且发展仍然迅速的一家。今年 4 月，连咖啡宣布完成 5000 万 B 轮融资，并计划在未来半年内会拥有超过100个 咖啡车间，实现北上广所有热点商圈的覆盖。

咖啡是个大品类且增长快，（在这两项前提下）一定存在新品牌杀出的机会，而在树立品牌的时候，随着时间、地点和人际关系发生的变化，发现甚至创造新的场景，就能构建出与传统品牌的差异——过去人们在咖啡馆和家里喝咖啡，现在应该能使他们在会议室、在教室、在任何一个地方都能获取，这就是消费场景的变化，并且还能将其作为人与人联系的纽带来运营，在连咖啡的外卖功能中，其中一项就是"请人喝"。

人际关系是王江口中的高频词，也是场景电商的核心价值观之一，“我对消费升级的理解，其实是用户花越来越多的钱，买没什么用、性价比又不高的东西，不仅买了，还要买来送给别人”。因此航班管家在定义商品的概念时，不仅是好货，还是好礼，“买给别人”未来会成为重要的消费场景之一，这就是人际关系的含义。

过去一年中，伙力接送也是航班管家场景电商的又一注脚，打个比方，如果用户从武汉出差回来，正乘坐伙力接送赶往机场的路上，可能就会接到应用推送的车上有周黑鸭的消息，因行程太匆忙而不能购买特产的用户，可能就会对这样的安排欣喜不已。类似的场景化营销手段每天都在上演，航班管家和高铁管家想在用户出行的每个环节做纵向挖掘。

在大的消费变革趋势下，王江认为，三年后我们还将看到“电商”发生变化——以往是说在网上卖东西叫电商，但未来品牌、渠道、销售、服务都是整合在一起的，换句话说，现在品牌、电商是分开的，但未来将是合在一起的，既是自有品牌又自己提供服务，整个都是闭环的，甚至未来电商就是品牌。

站在未来思考现在，避免错误的方式是有好的搭档

“我总说自己是三年以后回到现在的人，我现在的生活方式，都是很多人三年、甚至四年以后的样子”，王江告诉36氪。2009年之后他就完全不用电脑了，邮件 3 年前也不用了，到今天来看，人们大量的时间果然都用在了手机上。他还会想象未来十年会是什么样子，达到这个未来的路径又是什么，从而站在未来看现在。

与之相对的，王江也不会对过去发生的事情作假设。36氪日前对周航做了一篇特稿报道，王江看了，看了之后还将文章转发给周航，大意是说，“我觉得过度反省毫无意义，这仍旧是站在过去看，假设历史再来一次，把所有的如果都做到了，可能结果还是这样，也甚至早就玩完了，导致现在这种结果的因素有很多，但你只抽出其中一些因素来做假设，不仅没有意义，甚至会影响对未来的判断。”

在王江看来，对方唯一没有做好的是没有找到一个好的搭档，“始终是一个人在战斗，你一定会犯错，你一定会用自己的短板去做不擅长的事儿，然后再回顾错的问题是怎么犯的，但其实核心问题在于要有人跟你支撑，告诉你把这个事儿想错了。”好在王江有这样的搭档、团队和朋友，在公司里面形成了十来个人的圈子，大家会经常在一起交流。

“我们的讨论效率会非常高，对很多事情的认识是以周为单位的更新，就像做产品一样，每周一个版本”，大家所有讨论的东西，王江则负责总结提炼。“具体到红酒这样一个长尾的产品，会员体系、销售策略、维系线上线下渠道等等，这里面要解决十几个问题，我们会像互联网产品一样去迭代，到明年，红酒会有 80 个版本出来”，不能确定哪个想法永远正确，因此要不断迭代。

通常情况下，看得越远想做的事儿就越多，这个时候就会意识到能力的差距。王江说他的压力、焦虑、危机感都来源于此，但同时也说明已开始跳出舒适区了。到现在为止，王江在工作上投入的时间无比任何一个创业者低，工作和生活于他而言没有界限，用他的话来说，“人要是可以不睡觉就好了”。

如何定义自己的公司，其实跟外界无关

到现在，已经很难说航班管家是一家旅游公司，抑或是放诸消费升级的领域去比较，这也应了 2014 年王江在接受 36氪采访时提到的，旅游的边界正渐渐变淡，航班管家最后可能会成为很难定义的公司。

并且对于周围环境和竞争对手，王江提到要有自己独立的思考和判断，走到一个人生阶段要理解自己会成为一个什么样的人，并且你自己想成为的人，是和别人成为他那样的人无关的。企业找到自己内心，也是跟外界是无关的，可以去吸收和借鉴更优秀的东西，但这个路径和别人（企业）无关。

“所以你看我从来不用携程的产品，我不关注这些竞争对手在干什么……航班管家之所以能够发展到今天，是因为没有把任何人当做竞争对手”。王江认为，大多数创业者总是忘了自己要做什么，而去关注竞争对手是不是追上来了，但参照物首先是自己，再才是关注增速是不是比潜在竞争对手更大。

今年 4 月，航班管家宣布完成 9.33 亿元 C 轮融资，母公司活力天汇在近日申请挂牌新三板。在公开的业务数据中，2016 年航班管家仍是以机票高铁为主营业务，“卖好货”则将在明年提上日程。回顾过去一年，王江觉得对自己而言“最大”的事情，还是他发起的“幸福减肥教”，一百个人的群，都在为减肥这个事情困扰，要是减肥都能成为轻松自如的事情，那就没什么是大家做不到的。