摩梯旅行:通过工业旅游为企业讲好品牌故事
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摩梯旅行:通过工业旅游为企业讲好品牌故事

来源:环球旅讯 2016-12-29 14:30:01

摩梯旅行以“体验式营销”的概念切入工业旅游领域,希望将自身打造为工业旅游的一站式服务商。在这片蓝海中,摩梯是如何形成自己的差异化竞争呢?

【环球旅讯 刘静怡】“我当时没想那么多,”摩梯旅行CEO黄自强说道,“因为我的孩子喜欢汽车,但是我发现市场上没有好的途径让我带他去汽车工厂玩。”


摩梯旅行CEO黄自强先生

眼前的黄自强先生带着眼镜,笑起来带着居家好爸爸的感觉,但一开口的侃侃而谈,透露出他浸淫旅游投资行业多年的专业背景。他曾是汉庭的第一批团队,跟着季琦一起做酒店,而后做过投资。在香港理工大学读书期间,写论文时花了半年时间研究工业旅游,发现这是一个空白市场。

随后他成立了摩梯旅行,希望将其打造为工业旅游的一站式服务商。目前,摩梯旅行业务范围主要集中在长三角和珠三角地区,并已经在全国完成了一百家企业的签约,其中策划改造36家,不乏农夫山泉、海澜集团、康师傅和海天味业等知名企业,还有一些像老相机博物馆、上海玻璃博物馆和宣纸文化园等有特色的工业旅游景区。

体验式营销的东风

十多年前的“毒奶粉”事件,曾波及蒙牛和伊利等奶业巨头,他们为了挽回声誉,纷纷涉足工业旅游,希望以此重新取得消费者的信任。据相关媒体报道,蒙古伊利集团在2005年推出多样化的旅游项目,并开放了40余家工厂。在奶粉样板工厂,游客可通过专门参观通道,了解整个生产线;在敕勒川精品奶源基地,游客可与小牛亲密接触;在草原乳文化博物馆,游客可从石器时代“穿越”到当代,系统了解北方游牧民族乳文化发展历程……

这些工业旅游项目为伊利带来火爆的人气——2005年至今,累计接待游客超1000万人次,仅今年1到9月就接待了120万人次,而且客源结构多样,政企考察、学生参观、旅游团队、散客自由行等样样具备。

企业做工业旅游最大的一个目的就是企业的宣传和品牌推广,特别是在电视和平面媒体没落的时代,光靠传统广告,企业已经很难俘获消费者的信任 ;但是,如果通过这种参与和体验式的营销讲述产品背后的故事,同时,在这个过程中能够获得消费者的直接反馈,这对企业来说,帮助是非常大的。

摩梯旅行所做的事情,更像是细分在工业旅游领域的景域,景域以奇创旅游规划起家,现在已经向景区托管、景区开发、酒店和OTA等领域进行全产业链的布局。 而摩梯旅行则将工业旅游所涉及的业务划分为三大板块:工业旅游策划、智慧旅游平台、旅游服务(主要是工业旅游景点门票的分销),摩梯旅行将其业务的重点放在工业旅游策划和智慧旅游平台之上,服务方面则希望与旅游企业合作来实现。

为工厂讲好品牌故事

摩梯旅行在工业旅游的策划上,更像是一家广告公司,这门生意的关键所在是如何用设计和策划的能力,讲好一个品牌故事。在为企业做工业旅游的策划过程中,摩梯旅行会提供从创意策划,到展厅设计、景区辅导、景区申A和智慧旅游平台搭建等一揽子服务,这是摩梯目前的主要盈利点。

在黄自强看来,工业旅游策划的核心是了解消费者的痛点,建立一个消费者和工厂之间的纽带。工业企业要做工业旅游,一定是有跟消费者直接见面,或者想让消费者拥有直接现场眼见为实的体验诉求;而消费者愿意去看一个工厂,一定是因为它能够学到东西,还能够了解产品背后的故事。

在采访的过程中,黄自强抛出了一个问题,“你觉得鸡精是真的用鸡做成的吗?”

在得到否定回答后,他笑着分享到,99%的人都认为鸡精不是用鸡做的,在太太乐工厂,参观者能够看到整只鸡制作成鸡精的全过程,鸡精确实是用鸡制作的。这种亲眼所见的体验式营销,能够让消费者加深对品牌和产品的认知。

除了工业旅游的策划,智慧旅游平台和运营工具对于工业企业来说也是必不可少的。

摩梯旅行所搭建的智慧旅游平台主要为企业提供一个运营的工具,这个集检票验票、自助语音导览、大数据统计和反馈的工具,为企业解决了在工业旅游运营中的痛点。门票端功能能够帮助散客拼团参观,对接线上的分销平台等,语音导览则可以帮助企业降低景区导游讲解运营成本,也使得客人在参观中有更多的自主权。这块业务目前是免费的,黄自强希望明年这方面能出现一些新的增长点。

黄自强透露,未来希望把智慧旅游平台打造成一个景区的PMS系统,不仅为工业旅游企业服务,还能为一些小景区所用。

目前,摩梯旅行的收入主要来自于为工厂提供的工业旅游策划服务,针对每家工厂的需求,以及所需要的服务,收取相应的费用;而智慧旅游平台是免费的。

打破消费者的认知壁垒

相对来说,大众消费者对工业旅游景区的接触是较少的,认知度也不是很高。在携程和大众点评,或者文艺青年聚集的豆瓣上,搜索工业旅游的关键词,出现的工业旅游景点信息寥寥无几。

黄自强也向环球旅讯坦承,“工业旅游策划最主要的难点是消费者的认知,工业旅游的概念对于消费者来说,还是有点偏学术。在学术范畴我们有工业旅游的概念,但是普通消费者会觉得这个跟他们没有关系。”

摩梯旅行在今年年中为自家策划并在智慧旅游平台上销售的工业旅游景点注册了一个品牌叫“玩趣工厂”,希望通过更加亲民的名字拉近与消费者的距离,告诉大众去工厂玩也很有趣。但是,黄自强补充道,消费者和市场还需要一定的时间去接受。

而在工业旅游景点资源跟线上平台对接上,黄自强认为,摩梯旅行走了一点弯路。“之前我们想通过与携程、美团等平台合作,做工业旅游景点门票的分销,但是后来发现,他们只想做标准化的产品,非标的产品不想碰。所以,现在跟他们的对接都停下来了。”

现在摩梯旅行主要是跟像麦淘这样的亲子游公司合作,他们有一定的客户,同时也有组织和产品的策划能力,但是没有时间高频度把控单一资源。摩梯旅行能为他们提供的是场景,以及对资源的持续把控力。

黄自强向环球旅讯表示,“跟亲子游公司合作,没打算赚钱,只是希望把摩梯旅行的名气打出去;我们最关注的还是商务考察市场和教育市场,这种企业级的服务,今后会逐步成为刚需。”

据黄自强介绍,目前摩梯旅行的客源主要分为四类:第一类是亲子游周边游;第二个是教育市场,比如中小学的春秋旅游游;第三类是商务考察市场,摩梯会为企业考察团提供定制服务;第四类是大学生的实践课堂,摩梯和大学合作建立了摩梯工作坊和大师讲堂,请企业家走进校园讲述企业家精神和产品背后的故事。

摩梯旅行的客源中大概七成是团队,比如亲子、教育、商务和实践课堂的市场,剩下30%是通过OTA平台分销的;其中,商务考察大概占据团队客人的三成左右,主要还是以中小学春秋游和大学生实践课堂的教育市场为主。 

环球旅讯注意到,摩梯旅游所提供的工业旅游门票价格差异比较大,从一元到上百元不等。关于门票的定价问题,黄自强向环球旅讯介绍,门票主要是由企业来定价的,“我们着重希望工业旅游能实现寓教于乐,所以我们和企业协商,能尽量降低价格就降低价格。”

但是有些参观点人数过多,影响了正常生产,那么就会提高票价来设置门槛;还有一些食品工厂,例如上海元祖食品,在参观的最后会有一个DIY课堂,让游客亲身参与来做糕点,那么这些食品成本也会反映在票价上。

据了解,摩梯已经完成了3000万元人民币的天使轮融资,目前Pre-A轮的融资也正在进行中。

黄自强向环球旅讯表示,新一轮融资有三个目的:一是开拓西北、华北和东北市场;二是为了改进智慧旅游平台,进一步满足企业的诉求;三是摩梯旅行会和一些亲子游公司或旅游集团合作打造“爆款路线”,以游学或智慧课堂、科学实验室等形式展示,将“玩趣工厂”这个概念更好地推广出去。

手记

摩梯旅行以广告公司的模式切入工业旅游策划,再辅助提供智慧旅游平台等服务,通过体验式旅游的方式,为企业讲好品牌故事,其前期的盈利点将会集中在工业旅游的策划上,向企业端收费。

一家工业企业是否愿意开发工业旅游项目,核心关注点还是在于投资回报率。摩梯旅行需要在市场推进的过程中,不断地教育工业企业,工业旅游给他们带来的不仅仅是旅游项目的直接收入,还能通过这种体验式营销促进企业的产品销售,品牌塑造以及赢得消费者信赖。

在工业旅游策划的整个链条中,摩梯旅行有机会接触到C端用户的,不论是搭建类似于OTA的门票销售渠道,还是在工厂中设置购物环节,但是在黄自强看来,摩梯旅行要做的是前后端to B的公司;门票销售的C端渠道已经是一片红海,而旅游购物在旅游圈内已经声名狼藉,这两部分业务是摩梯旅行不愿意直接涉足的。

摩梯旅行所要搭建的壁垒还是在工业旅游资源的把控之上。可以预见的是,摩梯旅行前期可能会选择的策略是,快速地锁定愿意开发工业旅游的企业资源,当存量市场都已经被开发之时,工业旅游策划的收入或许会遇到一定的天花板。

虽说随着企业技术升级和新产品的不断推出,工业企业的相应配套工业旅游的策划也要随之不断升级,但目前与摩梯旅行合作的工业企业仍处于早期阶段,后续能否与摩梯旅行保持长期的合作,并能够产生连续的收益,尚待验证。

在圈定工业企业资源的同时,摩梯旅行最终还要设法解决消费者对工业旅游认知度低的难题,因为只有在消费者的认知度达到高位之时,工业旅游才会迎来爆发期。

工业旅游 摩梯旅行
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  • 亦可赛艇 2016-12-29 17:04

    文章不错 受益良多 感觉摩梯的思路很清晰 发现一个蓝海 小心前行 知道什么该做 什么不该碰 说实话很看好这样的创业公司 只是希望能顶住竞争压力 毕竟人人都看到的蓝海 很快就不是蓝海了 另外 我真的好想去肯德基的养鸡场看看吖 还有卫龙的辣条厂膜拜这伟大的食物 哈哈哈 这样的体验才真正是差异化的旅游体验啊~~

    3
    • 水能载舟 2016-12-30 15:32

      名字挺好的。

      0
  • Joan 2016-12-29 15:28

    在台湾,工业旅游又叫观光工厂,目前不仅已经形成完整的产业链,文创方面也做的十分出色,民众的接受度普遍较高。大陆虽然有非常丰富的资源,但是在打破观念这方面还需要多做努力

    2
    • 旅游 2016-12-30 16:34

      是的 ,有存在就是合理的~ 有得搞,可以讲好故事~ 祝尽快融资大搞

      0
  • Ivy 2016-12-29 15:48

    带游客参观工厂、DIY蛋糕的模式还是很吸引人的,不知道工业旅游这片蓝海将来的发展会怎样

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