酒店分销平台好巧网融资1.2亿元 将深挖旅行社的分销潜力

【环球旅讯 邹育敏】今日（2月21日），酒店分销平台好巧网对外宣布获得由国家中小企业发展基金、招商局资本共计1.2亿元的投资。而好巧网上一次公布融资动态的时间是2016年2月，距今正好一年。

好巧网CEO于章涛在接受环球旅讯专访时表示，此次融资在2016年底已经完成，目前融资金额全部到账。“除了财务支持，投资方还将在信用背书、金融资源、公司治理、财务规范等方面为我们提供帮助。”

同时，于章涛还透露，2017年好巧网将继续夯实业务发展模式，通过技术研发扩大资源优势和体验优势，进一步提升服务水平，在人才储备和市场推广上也会有相关投入。

好巧网CEO于章涛

谈下游：服务旅行社风险低

好巧网的业务模式非常清晰，没有复杂的业务延伸。尽管目前官网上还保留着个人预订的通道，自2015年4月上线B2B平台后，好巧网的业务重心就转移到提高同业供需双方的分销效率上，通过“资源优势+产品体验优势+本地服务优势”，解决B端行业采购痛点，广泛覆盖分销市场。

“目前好巧网上游有包括批发商、OTA、包房商、地接社在内的200多家供应商提供55万家酒店资源，几乎能覆盖全球90%的旅游目的地；下游主要服务于旅行社、一小部分商旅公司和更小部分的OTA，总共6500家分销商。也就是说我们把国际酒店资源拿下来，通过好巧网的技术和服务本土化，平滑输出给国内的分销商。”于章涛解释说。

好巧网的模式，很容易让人自然而然地联想到同样是致力于搭建本地化国际酒店分销平台的道旅。但好巧网服务的下游分销商主要是中小旅行社，而不是OTA。

业界有一种声音，认为现在的OTA流量大但渠道集中，携程系、美团点评、飞猪三分天下，切入B2B领域的创业公司如果一开始就只想着对接OTA，意味着“命脉基本上捏在别人手上”。

“我们一开始就打算大力拓展线下渠道，和OTA相比他们向资源端延伸的能力更弱，中小旅行社是我们最大的客户群。几乎没有旅行社跟我说要挟的话或是不合作，就算有影响也不大。这样公司的运营安全系数比较高，也是投资人看重我们的原因之一。”于章涛表示。

另一方面，于章涛曾分享过一组数据：2015年，按1.25亿出境人数，去掉3500万香港水客，9000万人出境；线上渠道占比15%，70%自由行；线下渠道占比85%，15%自由行。这组数据也支持着好巧网要深挖旅行社这一渠道的潜力。

服务旅行社风险低，但难度系数并不低。旅行社一则数量多、需求杂、区域分散，二则系统能力弱，三则国际化程度低。要开拓并服务这样的渠道，对于好巧网来说，这是个脏活累活，挑战并不小。

“简单的事情大家都会扎堆，难的事情大家都让一让。我们过去花了将近两年的时候在打磨底层系统，从2016年开始才算正式开拓市场。”于章涛说，“我们之所以能在短时间内覆盖6500家旅行社，是在资源、价格、体验、服务层面上都有他们看中的价值。”

举个例子，在预订体验上，好巧网为旅行社提供多场景（PC端、移动端）、稳定访问的中文预订界面和本土化支付方式，同时还提供客服和销售支持；在酒店内容展示上，抓取全网评论进行数据挖掘，提炼出酒店的评分、特点，并在地图上标注酒店所在区域、周边生活设施、景点、交通等。

好巧网高管团队

酒店相比其他旅游目的地产品，属于相对简单标品，价格导向较强。在价格优势上，于章涛表示，下游分销渠道多了之后，好巧网对上游的议价能力也随之增强，“通常来说，上游给到我们的价格会比给到其他渠道的更低，我们不向上下游收系统费和服务费，主要的收入就是预订价差。”

据于章涛透露，过去的2016年，好巧网的平台销售额达到 9亿元，预订量将近100万间夜，“在净利上我们现在还是负数，但预计2017年可以实现盈亏平衡”。

谈上游：就算供应商一家独大，也不会被去中间化

在于章涛眼里，好巧网于海外批发商、包房商等上游供应商最大的价值，是能替他们渗透进中国中小旅行社这个增量市场，好巧网为下游分销商所做的服务，最终能为上游供应商更好地走量。

近期，海外B2B巨头Hotelbeds和Tourico Holidays合并的消息公开之后，据环球旅讯获悉，国内的OTA巨头也正在频繁接触GTA，探讨可能的并购。有行业人士表示，一方面，海外批发资源集中之后，上游对于分销环节的议价能力更强，对于好巧网这样企业将带来压力；另一方面，GTA如果真的与国内OTA合并，意味着国内OTA不仅拥有掌握C端流量，还向上延伸掌握B端资源，再加上直连海外酒店、地接社等资源，做B2B2C，变相成为批发商截了B2B企业的饭碗也并非不可能。

“我很关注行业发展的问题，也愿意站在行业的角度来看好巧网的发展。”于章涛娓娓道来来。

“首先，Hotelbeds和Tourico Holidays本来就是我们的合作伙伴，合并对好巧网来说反而有好处。未来整合这两家公司肯定会流出大量国际化人才，而我们这样的创业公司正好需要。而且合并之后资源集中，高管们肯定都有KPI压力，他们会更重视分销渠道的价值。像Hotelbeds、GTA等国际批发商，他们在中国市场的销售人员少，精力都在大型OTA、大旅行社上，在广泛的中小旅行社市场，他们没有渗透的能力，需要合作伙伴形成协同效应。不管上游资源怎么变，只要对下游分销渠道没有控制力，即便他们合并之后再强大，无法在中国本地化，还是要跟我合作。”

至于会不会被国内的OTA巨头截掉分销流量，于章涛表示，OTA不太可能成为给小旅行社提供资源的分销商。“这么做背后的动机是什么？比如说国内某OTA收了GTA，OTA肯定会算一笔账：做C端划算还是做B端划算。如果说既做B端又做C端，肯定会面临内部利益博弈的问题，除非两个市场没有冲突。对于OTA来讲，现在C端品牌已经非常强势了，应该会慎重考虑做B端对于公司的战略价值。”

同时，于章涛也不担心OTA直签酒店之后，会削弱批发商的存在感，进一步影响到好巧网的发展。

“任何一家酒店都具有强烈的区域特性，没有能力和技术进行全球分销，如果有就不会跟OTA打得那么痛苦。酒店分销的趋势是互联网化，只是现在互联网化的分销是偏C端的，所以OTA在酒店行业的分销地位越来越强势，对酒店的话语权越来越大。这就会带来一种不均衡，酒店不希望他的未来掌握在OTA上，他也希望有更多人来替他分销，找到更多的市场，因此批发商一定会存在，而批发商也希望有人帮他尽可能地覆盖更多市场。好巧网应该在这里面找到自己在行业当中的价值，而不是看到OTA直签酒店，我们也就盲目地去直签酒店。

谈未来：把控好节奏

“好巧网是一个技术和服务平台，我们计划在今年把下游分销商的规模扩大到一万家。”这是于章涛的扩张规划，但他认为好巧网要做好上游供应商和下游分销商的纽带，真正形成自己的价值，在服务上还稍欠火候。

“去年我们平台上的订单增长很快，有旅行社反映我们的销售、客服能力还不够强大，他们要的资源，好巧网不能及时跟进采购，或者好巧网有好的资源，却没有及时让旅行社知道。”于章涛反省道，他认为好巧网已经积累了很多用户数据，利用这些数据分析出用户需求并进行推荐，也不是不可能的事情。

这是算法和技术层面的事情，打磨产品，对于腾讯产品总监出身的于章涛来说是家常。难点在于，酒店产品在旅行社进行打包时，常面临着标准产品的非标化的问题——例如，标准间能否提供大床或加床等要求。另外，当需求多变时，酒店映射匹配和价格库存动态管理也是好巧网面临的挑战。

因此，除了做好进一步的技术研发，于章涛也希望在销售和客服层面投入更多人力物力，辅助解决技术上覆盖不到的中小旅行社采购酒店的痛点。据环球旅讯了解，好巧网曾于2016年12月宣布斥资1000万元升级武汉客服中心，帮助旅行社解决售前咨询、售后出现酒店超卖、到店无房等各类问题。

“这些事情说起来容易，但是做起来不简单，体现了整个公司的服务意识。而且在整个机制上，如何做到及时专业、流程高效，去满足用户需求，这都需要我们好好设计。”于章涛表示。

于章涛在采访结束时强调，作为创业公司一定要控制自己的节奏和欲望，不能大公司的战略来管理小公司。

“因此，好巧网暂时不会考虑去向上直签酒店，也不会考虑在下游中扩张其他的分销渠道。我们还是会聚焦自己在产业链中的价值，把现在的旅行社渠道做得足够好、足够透，形成自己在行业上真正的口碑优势。”

也许好巧网是个创业公司，没有办法一步跳三步，可能走两步还要退一步，把自己的内功练好，才能往前冲。从目前的情况来看，好巧网既没有直签更多酒外酒店的打算，也没有把OTA当作主要的分销渠道，在资金压力、运营风险上确实处于相对安全的水平。只是好巧网的营业收入相对单一，由酒店销售价与酒店批发价差额组成，再加上线下的旅行社渠道开拓及客服运营所带来的成本压力，要实现更多的收益，要么提高卖出价，要么减少上层代理降低买入价，但好巧网目前似乎都没有这样的想法，这样看来，唯一能够加速盈亏平衡的方法，只有进一步扩大平台流水规模了。

过去的2016年多起旅游B2B企业“跑路”的消息传出，导致这一领域的热度和资本热情都有所下降。旅游B2B一直存在的地域性强、需求碎片化、缺乏信用背书、营销手段单一等痛点，再加上过去一年以来动荡的市场环境，及未来产业链上下游的不可预料的变化，正好能够考验好巧网商业模式和造血能力。