B轮融资7000万元 进击的麦淘如何成功突围?
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B轮融资7000万元 进击的麦淘如何成功突围?

来源:环球旅讯 2017-02-22 14:39:28 English

比起投资金额,更为关键地还是在于麦淘后续如何真正地利用复星等投资方的行业资源,这才是麦淘后续发展更强大的推力所在。

【环球旅讯 曾宪天】2月22日,亲子成长体验平台麦淘亲子(下称麦淘)宣布完成7000万元B轮融资,此轮融资由复星同浩资本领投,森马投资、晨晖创投跟投。

据了解,麦淘创立于2014年9月,创立仅一个月便获得了盛大资本数百万元天使轮融资;2015年7月获得由开物华登领投、有成基金跟投的逾4000万人民币A轮融资。

近几年来,亲子出行庞大的市场需求,再加上政策、综艺舆论等因素的推动,亲子游这一细分领域一直备受关注。无论是携程、同程、途牛等主流OTA,或是传统旅行社,亦或是深耕这一领域的创业公司,纷纷入局,市场竞争压力骤增。

另一方面,目前来看国内亲子游市场仍处于粗放式发展阶段,从产品、线路、服务等方面来看,都缺乏针对性,目前亲子出行群体的需求痛点仍然未得到较好的满足。所以,优质产品匮乏、同质化严重等问题是亲子游市场急需解决的问题。


麦淘亲子创始人兼CEO谢震

那么,获得资本青睐后,麦淘如何看待亲子游市场的窘境,如何走出自己独特的发展路子呢?对此,环球旅讯专访了麦淘亲子创始人兼CEO谢震。

资本注入 带来了更多可能性

在投资市场处于低潮期时,麦淘能获得资本的认可,这对于其招募人才,组建扩充团队带来了良好的推动作用。另一方面,麦淘希望打造完善的产品体系,资本可以帮助其通过投资并购完善产品体系,更重要的是,投资方背后诸多亲子类资源的合作,为麦淘丰富产品体系提供了更多的可能性。

据了解,复星在亲子家庭领域已经投资了全包式度假集团Club Med、高级婴童车品牌Silver Cross、满足家庭娱乐需求的太阳马戏团、育儿网站宝宝树、和睦家医疗集团等企业。很显然,麦淘的融入,补足了复星“家庭生态”布局体系中亲子出行的一环,而复星对于产业深度整合的能力,未来也有望让麦淘获得更多行业资源的助力。

据谢震介绍,森马集团旗下拥有全国最大的儿童服装品牌巴拉巴拉,还投资了儿童剧场、早教连锁领域的多家企业。“麦淘已经和复星的Club Med、森马投资旗下的一些产业资源展开了合作。”谢震表示,麦淘未来将继续与这些行业资源产生更多的业务协同,更多产品合作将陆续发布。

谢震认为,麦淘“上一轮融资至今,麦淘取得最大的进展是产品和服务体系的构建。”

首先是线下产品体系的扩充。长线产品方面,布局了日本、新加坡、斯里兰卡等目的地的出境游学产品;短线方面,打造了“麦淘实验室”整套科学教育的产品体系,包括周末科学主题活动、夏令营冬令营等;“麦童军”等儿童户外活动、营地教育等体验式成长产品体系,整体完善了从周末到假期,从周边到国外的产品覆盖。谢震认为,麦淘已经形成了通过短线产品获取用户和口碑,长线用户推动客单价和收入的闭环。

此外,由于客群定位精准,重复购买率高,麦淘已经打造了数据发掘和个性化推荐的能力。通过对孩子性别、年龄、所处位置、曾经参加过的活动及反馈等信息的挖掘,麦淘会根据客户信息,有针对性地匹配展示相关产品内容。麦淘还打造了线上线下直播互动等功能,使家长能及时掌握孩子的各种状态,即使是孩子独立参加的活动家长也能感到安心。

“过去一年我们在地域性扩张和宣传推广上都很谨慎,重点投入完善产品体系和服务能力。”谢震表示,这样的发展策略让麦淘的产品复购率以及口碑满意度得到了提升并拥有良好的现金流,这也是引起资本认可,顺利完成新一轮融资的原因之一。

不用OTA的思维做亲子游

2007年,谢震加入艺龙网任业务拓展副总裁,2011年升任首席运营官。2014年9月,谢震创办麦淘亲子游。积累了OTA领域多年的经验后,谢震认为OTA产品思维并不适合亲子游这一细分领域,去OTA化自然也成了其做出的选择。

2016年6月,麦淘亲子游在品牌名称上做出了改变,去掉了“游”字,成为了麦淘亲子。谢震也强调称,麦淘定位于一站式体验成长平台,旅游只是其中的一个场景。他也表示,打破了亲子游偏重于旅游线路的思维禁锢,所谓的差异化发展似乎更容易实现。

具体来看,麦淘目前在产品设计上更偏向于教育场景,而谢震认为这将为麦淘带来两项利好。首先就是,产品的差异化、个性化更容易实现。

以上海迪士尼开园为例,作为上海迪士尼官方合作伙伴之一,麦淘并不是简单地面向用户售卖迪士尼入园门票,而是在门票这一标准化产品上,结合多方资源打造了一次“小记者”活动。麦淘聘请专业人士,在活动中教授孩子们简单的采访、写作技巧,让孩子们不仅作为游客入园游玩,还成为了上海迪士尼开园这一新闻事件中参与者,此次活动有600余名孩子参与。

谢震表示,迪士尼60年才开6座,孩子能有机会在童年里,以参与者的身份亲身经历一次开园活动,是十分难得的体验。他也分析称,麦淘如果单纯售卖门票,无法获得价格优势,而结合教育场景等资源,在旅游标品上创造额外的差异化产品,是一个值得深挖的发展突破口。

偏向教育场景带来的第二个利好,便是产品更能实现良好的溢价。“好的服务与切合需求痛点的产品,可以实现溢价。”谢震表示,OTA的思维容易陷入价格战,最终导致产品越卖越便宜,产品品质也因此得不到保障,最终陷入收益、口碑尽失的境地。而以教育场景为导向,产品设计思路的重点是“孩子觉得有趣,家长觉得有收获”,这也是目前亲子游中家长的关注点所在。

举例来说,在上海证大喜马拉雅中心曾推出的敦煌艺术展览活动中,麦淘推出了两款产品,一款是单一的参观门票,售价80元;一款是麦淘整合相关教育资源后推出的导览讲解课程,让孩子以兴趣课堂的形式完成整个展览,300元一人次。

“客单价更高的讲解课程产品,销量是单一门票产品的5~6倍。”谢震表示,如果按照OTA的思维来运作,会聚焦于门票价格的比拼上。比如麦淘售价80元的门票,别的玩家以78元、75元等不同的降价方式来争抢客流。而麦淘通过偏向教育导向的产品尝试,不仅避免了陷入价格战的泥潭,还有效地提升了产品客单价,推动了收益的增长。

坚持原创产品 打造自有IP

“2015年年底实现了正向现金流,2016年旺季已经实现盈亏平衡。”谢震表示,麦淘的业绩一直保持良好的增长趋势。这可以归结为长期坚持产品差异化和持续打造“短线产品积累用户规模和流量,长线产品推动流量变现”的闭环上。

据了解,麦淘目前产品研发团队有30余人,均来自于旅游或教育行业。“麦淘较为重度垂直,很多课程和产品内容都是我们自己开发的。”谢震表示,目前平台中约40%为独家产品(包括原创产品和供应商独家提供的产品),其他平台或玩家无法提供和复制。

坚持做原创产品不仅能实现差异化,还能促成自有品牌IP的成长。谢震称,麦淘过去一年的发展重心在产品层面,希望通过坚持契合市场需求的原创产品,打造自带流量的品牌IP,例如“麦淘实验室”,“麦童军”等。其中,麦淘实验室2016年招生已达到两万人次,已经形成课程研发、师资培训的成熟体系。谢震表示近期将开始麦淘实验室的加盟扩展项目,实现麦淘亲子第一个自有IP输出。

“产品有特色有口碑,推广传播就十分容易。”谢震表示,麦淘将坚持在儿童科学教育、营地教育等品类深入研究,形成自己的独特产品,同时,通过和供应商的开发合作,形成平台规模和多样性,最大程度满足用户越来越个性化的需求。谢震透露,麦淘目前已达到数十万量级的付费用户规模。

产品分销与全国性加盟提上日程

近两年来,总部位于北京的偶们亲子游以及华南地区的亲子游平台“童游”等同样专注于亲子游领域的玩家先后完成融资,但用户区域性特征明显是这些品牌的优势,但同样是其进行全国化扩张的短板。

对此,谢震给出的答案是,近期麦淘主体仍然加强在华东及北京等核心城市的布局,但已计划于今年三月份推出“麦淘实验室”等成功的子品牌,以加盟连锁的方式为主进行全国范围内的扩张布局。同样地,麦淘计划将已经获得市场认可的优质产品,通过OTA或其他第三方渠道进行分销,进一步提升流量与收入。

虽说亲子游的特性对产品以及服务水平要求更高,不过对于供应商以及产品品质把控的问题,谢震显得并不十分担心。他透露称,麦淘两千多家供应商中以教育行业机构为主,教育行业的服务品质标准与口碑效应让这些供应商本身就具有良好的服务水平。两年多下来,麦淘产品获得平均4.8分的用户评分(满分5分)。

“无论是麦淘自营的产品还是供应商的产品,我们都需要承担客户服务和质量控制职责,做到让客户满意为止。”谢震表示,移动互联网时代,信息传播的成本越来越低,做纯信息平台的价值很有限,必须要提供深度服务,降低客户的选择成本。所以整体而言,麦淘的产品还是会采取精简策略,通过不断的筛选、优化来持续提升产品体系。

后记:

亲子游市场目前面临的主要问题是产品体系较为单一,缺乏多元化的产品体系;其次是同质化十分严重,传统旅游产品换个包装就当成亲子游产品来卖,不见亲子只见游的现象比比皆是。

而麦淘则坚持走差异化的发展道路,在亲子活动和旅游中深度融入教育的属性,使得很多亲子游的问题似乎都会迎刃而解。另外,亲子游与周边游甚至是本地生活化领域之间的界限似乎越来越模糊,根据自身的主体定位于受众,坚持打造原创、独家的产品是个值得坚持的差异化发展路径。麦淘也很清楚亲子游地域性强的市场特性,获得资本支持后并没有盲目扩张,而是计划拆分子品牌进行阶段性尝试,这点值得肯定。

另外,亲子游的服务品质与口碑是重中之重,无论产品多么丰富和独特,始终要回归品质。麦淘不应对行业供应商过于乐观,完善好供应商筛选体系与整个产品全环节的服务流程保障,才是关键所在。

其实最为关键地还是在于麦淘后续如何真正地利用复星等投资方的行业资源,毕竟比起投资资金,投资方背后的资源才是麦淘后续更强大的发展推力所在。不过目前来看大多的合作设想仍然停留在理论阶段,麦淘的后续动作或将对亲子游行业的发展带来些许示范与启示,其自身在亲子游日益红海的市场中突围也似乎变得更有把握。

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