【Airbnb差旅业务负责人专访】进军差旅业，Airbnb 有何计划，胜算有多大？

【环球旅讯】（本文编译自BTN）：Airbnb在集中化管理的差旅领域的发展速度相当快。过去2年里，Airbnb推出了供差旅经理使用的工具、与一家差旅住宿提供商进行合作、向第三方预订平台开放了其商业平台，并与3家大型旅游管理公司签订了合作协议。Airbnb的另一个合作伙伴——差旅管理解决方案提供商Concur表示，Airbnb的做法是可行的，因为使用Airbnb的商旅人士人数在增加。现在，Airbnb找到了差旅业的一位高管来领导其差旅部门。美国《商务旅游》杂志(BTN)酒店版块编辑Julie Sickel采访了Airbnb差旅业务负责人David Holyoke。Holyoke曾担任差旅解决方案提供商Travel Leaders Corporate的总裁，于去年11月加入Airbnb。

BTN：你工作的首要任务是什么？

Holyoke：我们在市场教育方面还有一些工作要做。我是指要让市场接受“Airbnb是集中化管理的差旅生态系统的一部分”这一概念。我们计划首先通过一些针对老顾客的营销活动来解决这个问题。其次，在销售方面，我们正在与差旅经理和差旅业务负责人接触，探索双方展开合作的各种可能性。Airbnb在过去18个月保持了良好的发展势头，但我们还有很多事情要做。

BTN：Airbnb的销售方式是怎样的？

Holyoke：我们的全球销售团队规模还在继续扩大。我们的业务范围已经覆盖亚太地区、欧洲、中东和非洲地区以及北美。我们销售团队关注的重点是直接与组织内的差旅经理和其他差旅业务相关负责人对接，探讨双方如何展开合作。但这是一个双向对话：我们在内容营销方面做了很多工作，销售团队也在努力说服差旅业务负责人，证明Airbnb能帮助节省差旅成本；但我们也在反思自己如何更好地配合他们的差旅政策、合规性以及差旅成本控制。

BTN：你如何解决企业对差旅中人身财产安全问题的担忧？

Holyoke：这也要从市场教育开始。我们找到那些有异议和表示担心的差旅经理，让他们深入了解我们的信任和安全小组，那里数百个名员工的使命就是确保客人和房东的人身财产安全。其中包括数据保护、防信用卡欺诈以及其他很少发生的事故。我们让差旅经理对整个情况有所了解，让他们知道我们在验证过程采取的措施。

BTN：这个信任和安全小组是专门为差旅业务服务还是服务于整个Airbnb公司？

Holyoke：为整个公司服务，不过，我们也有专门负责差旅业务的人员，负责与差旅经理及和我们的销售团队沟通。

BTN：你还有什么其他方法解决人们对于安全问题的担忧？

Holyoke：我们是一个开放的平台，我们与酒店的不同之处就在于平台的开放与否。我们的所有对话都是围绕（Airbnb所谓的）“Business Travel Ready”清单展开的，因为这是一套有关设施和质量的标准。此外，我们还评选“超级房东”，也就是那些经常使用Airbnb平台，并承诺提供高质量服务的房东。

我们知道，Airbnb在集中化管理的差旅领域中还是只“菜鸟”。许多差旅经理和公司都不太理解共享经济和他们的差旅计划能在多大程度上相契合，所以我们并没有试图深入进军这一领域，然后告诉这些差旅经理和公司：“嘿，你得在方方面面都使用我们的服务。”所以最初，我们传递的信息应该是：“我们有哪些可以合作的机会？”然后从推广的角度来说，我们应该如何推进合作？对我们来说，推广可能只是一个非常有限的且针对性很强的试点活动，它可以由市场推动，也可以由某些部门推动。在定义成功时，我们会确保双方都实现强劲的KPI（关键绩效指数）。不过，我们肯定已经在市场上做了一些试点活动，并将继续在差旅领域展示这种灵活性。

BTN：经常与你合作的是哪类行业或公司？

Holyoke：目前有好几十个国家的15万家公司在差旅服务平台Airbnb for Business上进行预订。通常来说，大部分差旅支出都来自差旅市场规模最大的15个市场。不是只有Airbnb是这样的，你会发现约80%的差旅开支都是来自这15个市场。Airbnb内部关注的是某些具体的消费者群体。或许住宿超过3晚的顾客是我们关注的重点群体；但住宿超过5晚的群体却占较大比重。这类群体可能是为了完成某个项目的团体，可能是经常去同一个城市出差的常旅客，也有可能是实习、会议等某类旅游者。  

BTN：有没有特别难搞定的行业或公司？

Holyoke：确实存在一些障碍。每周平均有1.4万家公司与我们签约。去年，我们的增长率增长了2倍，我们预测今年将增长3倍。我们正在努力与签约企业沟通，以便更好地融入他们的差旅计划。这不是我们与酒店的博弈。当企业的合规水平只有70％到80％时，我会与内部团队谈话，让他们重点关注剩下的20％到30％：问题出在哪里？我们会与差旅经理合作，了解他们的政策为什么不能在这剩下的20％到30％的领域里得到落实，我们的平台能在哪些方面帮助他们全面落实这些政策。这是我们在报告中以及在与大型差旅管理公司（TMC）进行整合以便分享数据时所关注的。

BTN：你在中长期关注的重点是什么？

Holyoke：我们希望进一步提高市场影响力和市场教育。在与企业合作方面，我们希望深入了解和解决合规性及差旅成本控制问题。我们战略和营销工作都是围绕这两个立场展开的；然后，我们计划进一步拓展在全球主要市场上的影响力。这是我们在未来12到18个月里关注的重点。然后，我们可能会仔细研究我们需要的内部资源，包括人员、流程和技术。（Claire编译）