想要变现的出境上网服务商，他们真的做好了准备吗

【环球旅讯 龚达皝】出游、拍照、晒圈，本该是低头族一气呵成的动作，但到了出境场景中，没有了足够的流量支撑，低头族也不得不克制时刻想要掏出手机的欲望。

Hotels.com公布的《2017中国旅客境外旅游调查报告》显示，有25%的中国出境游客认为，Wi-Fi依然是他们在出境旅游选择酒店时，最看重的设施和服务。

目前，出境上网有大致有这几种选择，一种是买当地的上网卡，直接插入手机使用；一种是借助Wi-Fi（移动路由器）来上网；另外一种就是开通国际数据漫游了。

随着通信技术的不断发展，出境上网领域也出现了不少新的产品，加上国内三大运营商不断下调港澳台和国际漫游资费，市场竞争的加剧，出境上网产品的利润也不断被摊薄。

在售卖出境上网产品之余，出境上网服务商们也在思考，如何借助出境上网这个刚需流量入口，去尝试更多商业变现的可能。在探讨变现方式前，我们先来看看两家主流出境上网服务商的产品形态。

环球漫游：随身Wi-Fi

环球漫游提供的随身Wi-Fi服务，是把一张目的地运营商的SIM卡，插入到Wi-Fi中，然后把设备租赁给用户。据环球漫游产品总监李超介绍，他们覆盖的市场份额已经达到50%，累积服务人次超3300万。

在环球漫游的初代产品中，去不同的国家，需要不同的SIM卡，随着他们第二代产品「虚拟SIM卡产品」的推出，用户去到不同的国家，后台可以帮他切换到当地运营商的网络，实现“一机通全球”。

虚拟SIM卡技术能够实现用户开机后，如果终端扫描到此处有合作运营商的覆盖，就通过该技术，把设备信息更改为该地区运营商的本地SIM卡客户。通过这一技术，用户就能以当地资费享受流量服务，省去了漫游费。

另外，我们注意到，环球漫游随身Wi-Fi提供的是不限量4G网络，但当用户使用大流量应用时，运营商会根据《公平使用原则》，采取限速或断网措施。针对大流量的需求，环球漫游在普通版产品外，也推出了“不限量、不限速”的畅玩版产品，总体对比来看，畅玩版的每日费用要比普通版贵出5-10元不等。

用户支付一定押金，就能拿到这样一台随身Wi-Fi出境使用。在港澳台、日韩、东南亚目的地，它的租赁费用是每天10-15元；在欧美等目的地，每天花费30-50元不等，另外它的「65国全球通用Wi-Fi」服务，每天费用是55元。

对比国内三大运营商的国际、港澳台漫游的资费，在港澳台、日韩、东南亚等出境游热门目的地，环球漫游具备一定的价格优势；在欧美目的地，随身Wi-Fi就没有国际漫游来的实惠。在欧洲主要国家，中国移动的漫游费用是每天30元，且不限流量。

环球漫游官网

不过李超表示，随身Wi-Fi有它特定的优势。

首先，漫游和当地运营商运营商用户，有不同的优先级程度。环球漫游通过与当地运营商合作，签订了一个大的数据流量池协议，然后重新设计套餐，分卡销售，用户能够享受与当地用户相同的体验。而国际漫游用户在网速上，与当地用户存在差异。

其次，在网络共享上，Wi-Fi支持5台上网设备共享网络，而国际漫游是限制分享热点的。另外使用虚拟SIM卡的话，在信号较弱的地方，可以自动切换信号更强的运营商网络。

最后，在使用谷歌地图等需要翻墙的手机应用时，随身Wi-Fi用户可以轻松自如，国际漫游用户依然要借助VPN。“总体而言，出境人群对上网的需求是细分的，不同出境上网产品，所面对的客群并不完全重合。”李超说。

据了解，用户可以通过线上预订、线下取还，或邮寄取还的方式，来获得一台随身Wi-Fi设备。为方便用户线下取还，环球漫游在国内26座机场布局了40个机场柜台，和20个市区网点。

关于销售渠道，李超介绍，旅行社的线下渠道占比有20%，另外，环球漫游自营的线上渠道，包括官网、微信、淘宝、天猫店、机场柜台和市内网点的占比有70%，剩下的10%是携程、飞猪和途牛等OTA渠道。

现在，除了租赁随身Wi-Fi外，环球漫游也开始卖当地上网卡，从当地运营商那里直接采购。像泰国的happy卡，7天有效期内，享有1.5-2.5G的高速流量。据了解，其中随身Wi-Fi和当地上网卡的营收比是7:3。

公开资料显示，环球漫游成立于2003年，最早做的是出境手机租赁。2011年开始做出境Wi-Fi租赁，目前已经覆盖了全球100个国家和地区，与50多家当地运营商有合作，每年服务用户达1500万。

亿点连接：SoftSIM卡

亿点连接提供的全球上网卡服务，相比随身Wi-Fi更便捷。它使用的是SoftSIM卡（软卡）技术，插在手机卡槽上就能使用，可以切换多个国家的运营商网络，还可以多次使用，契合了商旅人士的出境上网需求。

“比如在欧洲，你要去很多个国家，但要通过一个运营商来解决上网问题，是蛮困难的一件事，亿点全球上网卡就可以把不同国家最好的运营商资源，提供给用户，帮助用户实现上网。”亿点连接负责人徐屾屾说。

亿点全球上网卡

软卡与普通SIM卡的区别在于，SIM卡是由运营商控制和写入用户、套餐信息，由运营商向用户出售通信服务。而软卡是由像亿点连接这样的终端商来写入用户、套餐信息，由终端商来出售通信服务。

在软卡技术下，终端商只需拿到当地运营商的软卡资源、流量资源就可以。用户在目的地使用软卡，系统会随机下发用户信息，并根据用户需求写入套餐信息，用户到达新的目的地，系统会下发新的用户信息和套餐信息。

不过，出于一些政治、经济因素的考虑，软卡市场尚未完全开放。虽然亿点连接提供的也是无限流量，但软卡资源有限，它对用户每天可以使用的4G流量设定了限额，超过200-300M，网速就从4G下调到128Kbps，只有台湾地区支持不限速、不限量的4G网络服务。

4G高速流量的限额使用，或多或少都会对千禧一代“重度低头族患者”的出境用户造成影响。目前，亿点连接除吸引商旅人士外，也推出了一系列差异化的产品。比如有单地单次、单地多次、多地多次和全球通用的产品，其中软卡一次购买，下次出行还可再次激活使用，用户在亿点连接App上选择相应的目的地套餐即可。

费用方面，在日韩东南亚等目的地，亿点全球上网卡每日费用（按7天使用期计算日平均费用）在8-15元左右，在欧美、拉美、澳新目的地，以及全球通用套餐的每日费用大概在15-25元左右。相对国内三大运营商的漫游资费来说，会便宜一些。

徐屾屾介绍，亿点连接现在主要通过天猫、飞猪、航司、旅行社、海关、包机、批发商等渠道进行分销，也是中国国航唯一的境外上网服务合作商，用户在国航App上也能购买到亿点连接的产品。

据悉，亿点连接成立于2015年，是北京掌慧纵盈科技旗下负责出境上网服务的App。亿点连接提供的官方数据显示，发展3年来，其境外上网业务已经覆盖超过全球160多个国家和地区，境外通信服务覆盖224个国家和地区，App下载量超过3000万，注册用户有400万。

都有哪些变现可能

随着出境游市场的不断发展和壮大，出境上网产品的选择也变得丰富、多样。国际漫游、随身Wi-Fi、当地卡、虚拟卡、软卡，各自满足了一部分人群的需求，也都有各自的缺陷所在，见仁见智，很难说哪款产品有绝对优势。

前段时间，“品牌商赞助出境用户上网”模式的YouWorld也传出天使轮融资消息。据了解，YouWorld为去往美国旅游的中国消费者提供免费流量和个性化购物推荐信息，YouWorld利用品牌赞助的返点，向国内运营商采购流量，给用户免费使用。

徐屾屾表示，这种模式把握了用户的需求，市场也是存在的。环球漫游市场总监修婷也提到，他们也已经在尝试，第三方为出境用户的上网费用买单的形式。

在环球漫游、漫游宝、游友移动、亿点连接等市面常见的产品外，新的出境上网产品也在不断涌现，出境上网服务商们也需要挖掘新的盈利点。

出境上网服务本身属于量大利薄产品，在各大OTA、淘宝、天猫、飞猪出境游超市上，提供相关产品的商家也有很多，市场竞争很大，只靠出境上网服务赚钱不容易，想要实现规模盈利，必须找到其它的变现方式。

像亿点连接做的软卡上网产品，安卓系统手机中的某些机型需要设置APN（Access Point Name：用来标示手机数据的业务种类）才能使用，这对于中老年用户来说会麻烦一些。另外像Wi-Fi租赁服务商，需要承担大量的硬件成本，以及线下取还网点的运营成本，属于重资产运营。

不过，出境上网本身是刚性需求，各大出境上网服务商也积累了一定规模的用户，在竞争和盈利压力下，他们也纷纷思考，如何在上网服务外，挖掘用户更多价值。给出境用户提供更多、更好的服务，也顺势成为出境上网服务商变现的切口。

一开始，大家把切入点放在了出境通话这一痛点上。

像亿点连接在App上推出了国际电话服务，用户通过设置呼叫转移，在境外就可以用原号码来免费接听国内电话，拨出电话资费也要比国际长途低，境外拨打中国大陆只需0.09元。

环球漫游3年前也在其App上推出了免费通话时间，但修婷介绍，用户使用免费通话的频次不多，“我们的用户还是以大众休闲旅客为主，他们出国玩的话，还是在微信上沟通的多。”

的确，随着微信等社交通讯应用上视频、语言通话功能的普及，只要能连上Wi-Fi，出境通话已经不成问题，出境通话功能也显得有些鸡肋。

在国际电话服务外，亿点连接也专注于目的地服务变现。

亿点连接App截图

这也与亿点连接的Slogan“专注出境上网和目的地服务”一致。目前，亿点连接App上整合了不少目的地服务，包括附近Wi-Fi、真人翻译、旅行问答、境外救援、境外购物优惠券等。

徐屾屾介绍，附近Wi-Fi覆盖了全球6000万个Wi-Fi热点；真人翻译是与中译集团合作的，可以提供11国语言真人翻译；旅行问答可以帮助用户解答当地玩乐难题，提供这项服务的有2万个目的地达人；境外救援服务包括医疗救援、法律援助、行李遗失援助和护照遗失援助；境外购物优惠券，为用户提供了各大免税店、商场的折扣优惠。

这些目的地服务中，通话、翻译、境外救援属于增值服务。据徐屾屾透露，目前亿点连接App上的增值服务占App总营收的相当一部分，App上还有很大一部分营收是来自于卖流量套餐。

环球漫游则着重在出境消费领域上布局。

包括与JCB信用卡、Booking.com，以及VISA的合作，落地了不同形式的用户权益，比如订海外酒店送随身Wi-Fi，信用卡用户免费租Wi-Fi等。

其中与VISA合作推出了VISA卡用户专享60天免费Wi-Fi服务。另外，只要绑定了VISA卡的环球漫游用户，就能在LBS机制下，获取到附近街区商铺推送的优惠信息。

“VISA覆盖了欧美绝大多数商铺，我们也借此合作，让用户享受到更多商铺的优惠信息，而在以前，游客只能拿到旅行团指定商铺的优惠。”修婷说。此外，环球漫游还与目的地旅游尝试了一些合作，比如与韩国釜山旅游局合作的免费旅游巴士服务。

但环球漫游重要的变现业务是在广告和签证业务上。

修婷表示，环球漫游出境上网服务的营收占比虽然达到70%，但他们主要的盈利空间还是靠非出境上网服务，和旅游相关产品的售卖，其中广告、签证和机场服务占很大比重。

她提到，环球漫游与韩国、日本排名第一的出境Wi-Fi服务商一起，基于出境Wi-Fi形成的可观流量，推出了跨境广告投放平台——友乐。环球漫游在这家公司中占据了最多的股份。

还有代办各国签证的极速签业务。另外，基于境外游数据的收集和分析，环球漫游投资了出境指南「稀客地图」、语音攻略服务「格列佛」。修婷还强调，“环球漫游变现的关键是，通过出境Wi-Fi服务来获客和支撑流水，通过布局其它出境服务来支撑盈利。”

记者手记

从高频的出境上网服务，往低频的出境目的地服务和旅游消费场景去延伸，用高频需求来带动低频需求，用低利润产品来撬动高利润产品，可以说是一个不错的变现法子。

但从满足出境上网服务的刚需上来说，无论是随身Wi-Fi，还是可以随意切换网络的软卡，在产品形态和使用上，都有各自的不足和缺陷。

在产品没有形成稳固的技术壁垒和用户黏性前，就想通过这部分用户来构建流量入口，那么这个流量入口也不可能稳固长久，依然将面临着来自同行的竞争。

另外，在目的地服务、目的地旅游、目的地消费等场景上，也存在不少垂直细分的创业公司，这些创业公司所处的领域，与出境上网服务商所依托的变现场景是一致的，这其中的竞争也不容小觑。

相比随身Wi-Fi和软卡，国际漫游和当地上网卡，依然延续着消费者在出境前后的使用习惯。

据Hotels.com《2017中国旅客境外旅游调查报告》中公布的另一项数据显示：为了节省与外界联系的成本，千禧一代中较年轻的群体在旅游时购买当地SIM卡的人数比例会更高（36%，整体水平为31%）。

或许出境上网服务商都应该审视下，自己的产品在性价比和便捷性上，是否真的比国际漫游和当地上网卡有优势。