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想要变现的出境上网服务商,他们真的做好了准备吗

来源:环球旅讯 2017-09-01 15:02:28

在产品没有形成稳固的技术壁垒和用户黏性前,所谓的变现场景和方式不过是水中月、镜中花。

环球旅讯 龚达皝】出游、拍照、晒圈,本该是低头族一气呵成的动作,但到了出境场景中,没有了足够的流量支撑,低头族也不得不克制时刻想要掏出手机的欲望。

Hotels.com公布的《2017中国旅客境外旅游调查报告》显示,有25%的中国出境游客认为,Wi-Fi依然是他们在出境旅游选择酒店时,最看重的设施和服务。

目前,出境上网有大致有这几种选择,一种是买当地的上网卡,直接插入手机使用;一种是借助Wi-Fi(移动路由器)来上网;另外一种就是开通国际数据漫游了。

随着通信技术的不断发展,出境上网领域也出现了不少新的产品,加上国内三大运营商不断下调港澳台和国际漫游资费,市场竞争的加剧,出境上网产品的利润也不断被摊薄。

在售卖出境上网产品之余,出境上网服务商们也在思考,如何借助出境上网这个刚需流量入口,去尝试更多商业变现的可能。在探讨变现方式前,我们先来看看两家主流出境上网服务商的产品形态。

环球漫游:随身Wi-Fi

环球漫游提供的随身Wi-Fi服务,是把一张目的地运营商的SIM卡,插入到Wi-Fi中,然后把设备租赁给用户。据环球漫游产品总监李超介绍,他们覆盖的市场份额已经达到50%,累积服务人次超3300万。

在环球漫游的初代产品中,去不同的国家,需要不同的SIM卡,随着他们第二代产品「虚拟SIM卡产品」的推出,用户去到不同的国家,后台可以帮他切换到当地运营商的网络,实现“一机通全球”。

虚拟SIM卡技术能够实现用户开机后,如果终端扫描到此处有合作运营商的覆盖,就通过该技术,把设备信息更改为该地区运营商的本地SIM卡客户。通过这一技术,用户就能以当地资费享受流量服务,省去了漫游费。

另外,我们注意到,环球漫游随身Wi-Fi提供的是不限量4G网络,但当用户使用大流量应用时,运营商会根据《公平使用原则》,采取限速或断网措施。针对大流量的需求,环球漫游在普通版产品外,也推出了“不限量、不限速”的畅玩版产品,总体对比来看,畅玩版的每日费用要比普通版贵出5-10元不等。

用户支付一定押金,就能拿到这样一台随身Wi-Fi出境使用。在港澳台、日韩、东南亚目的地,它的租赁费用是每天10-15元;在欧美等目的地,每天花费30-50元不等,另外它的「65国全球通用Wi-Fi」服务,每天费用是55元。

对比国内三大运营商的国际、港澳台漫游的资费,在港澳台、日韩、东南亚等出境游热门目的地,环球漫游具备一定的价格优势;在欧美目的地,随身Wi-Fi就没有国际漫游来的实惠。在欧洲主要国家,中国移动的漫游费用是每天30元,且不限流量。


环球漫游官网

不过李超表示,随身Wi-Fi有它特定的优势。

首先,漫游和当地运营商运营商用户,有不同的优先级程度。环球漫游通过与当地运营商合作,签订了一个大的数据流量池协议,然后重新设计套餐,分卡销售,用户能够享受与当地用户相同的体验。而国际漫游用户在网速上,与当地用户存在差异。

其次,在网络共享上,Wi-Fi支持5台上网设备共享网络,而国际漫游是限制分享热点的。另外使用虚拟SIM卡的话,在信号较弱的地方,可以自动切换信号更强的运营商网络。

最后,在使用谷歌地图等需要翻墙的手机应用时,随身Wi-Fi用户可以轻松自如,国际漫游用户依然要借助VPN。“总体而言,出境人群对上网的需求是细分的,不同出境上网产品,所面对的客群并不完全重合。”李超说。

据了解,用户可以通过线上预订、线下取还,或邮寄取还的方式,来获得一台随身Wi-Fi设备。为方便用户线下取还,环球漫游在国内26座机场布局了40个机场柜台,和20个市区网点。

关于销售渠道,李超介绍,旅行社的线下渠道占比有20%,另外,环球漫游自营的线上渠道,包括官网、微信、淘宝、天猫店、机场柜台和市内网点的占比有70%,剩下的10%是携程、飞猪和途牛等OTA渠道。

现在,除了租赁随身Wi-Fi外,环球漫游也开始卖当地上网卡,从当地运营商那里直接采购。像泰国的happy卡,7天有效期内,享有1.5-2.5G的高速流量。据了解,其中随身Wi-Fi和当地上网卡的营收比是7:3。

公开资料显示,环球漫游成立于2003年,最早做的是出境手机租赁。2011年开始做出境Wi-Fi租赁,目前已经覆盖了全球100个国家和地区,与50多家当地运营商有合作,每年服务用户达1500万。

亿点连接:SoftSIM卡

亿点连接提供的全球上网卡服务,相比随身Wi-Fi更便捷。它使用的是SoftSIM卡(软卡)技术,插在手机卡槽上就能使用,可以切换多个国家的运营商网络,还可以多次使用,契合了商旅人士的出境上网需求。

“比如在欧洲,你要去很多个国家,但要通过一个运营商来解决上网问题,是蛮困难的一件事,亿点全球上网卡就可以把不同国家最好的运营商资源,提供给用户,帮助用户实现上网。”亿点连接负责人徐屾屾说。


亿点全球上网卡

软卡与普通SIM卡的区别在于,SIM卡是由运营商控制和写入用户、套餐信息,由运营商向用户出售通信服务。而软卡是由像亿点连接这样的终端商来写入用户、套餐信息,由终端商来出售通信服务。

在软卡技术下,终端商只需拿到当地运营商的软卡资源、流量资源就可以。用户在目的地使用软卡,系统会随机下发用户信息,并根据用户需求写入套餐信息,用户到达新的目的地,系统会下发新的用户信息和套餐信息。

不过,出于一些政治、经济因素的考虑,软卡市场尚未完全开放。虽然亿点连接提供的也是无限流量,但软卡资源有限,它对用户每天可以使用的4G流量设定了限额,超过200-300M,网速就从4G下调到128Kbps,只有台湾地区支持不限速、不限量的4G网络服务。

4G高速流量的限额使用,或多或少都会对千禧一代“重度低头族患者”的出境用户造成影响。目前,亿点连接除吸引商旅人士外,也推出了一系列差异化的产品。比如有单地单次、单地多次、多地多次和全球通用的产品,其中软卡一次购买,下次出行还可再次激活使用,用户在亿点连接App上选择相应的目的地套餐即可。

费用方面,在日韩东南亚等目的地,亿点全球上网卡每日费用(按7天使用期计算日平均费用)在8-15元左右,在欧美、拉美、澳新目的地,以及全球通用套餐的每日费用大概在15-25元左右。相对国内三大运营商的漫游资费来说,会便宜一些。

徐屾屾介绍,亿点连接现在主要通过天猫、飞猪、航司、旅行社、海关、包机、批发商等渠道进行分销,也是中国国航唯一的境外上网服务合作商,用户在国航App上也能购买到亿点连接的产品。

据悉,亿点连接成立于2015年,是北京掌慧纵盈科技旗下负责出境上网服务的App。亿点连接提供的官方数据显示,发展3年来,其境外上网业务已经覆盖超过全球160多个国家和地区,境外通信服务覆盖224个国家和地区,App下载量超过3000万,注册用户有400万。

都有哪些变现可能

随着出境游市场的不断发展和壮大,出境上网产品的选择也变得丰富、多样。国际漫游、随身Wi-Fi、当地卡、虚拟卡、软卡,各自满足了一部分人群的需求,也都有各自的缺陷所在,见仁见智,很难说哪款产品有绝对优势。

前段时间,“品牌商赞助出境用户上网”模式的YouWorld也传出天使轮融资消息。据了解,YouWorld为去往美国旅游的中国消费者提供免费流量和个性化购物推荐信息,YouWorld利用品牌赞助的返点,向国内运营商采购流量,给用户免费使用。

徐屾屾表示,这种模式把握了用户的需求,市场也是存在的。环球漫游市场总监修婷也提到,他们也已经在尝试,第三方为出境用户的上网费用买单的形式。

在环球漫游、漫游宝、游友移动、亿点连接等市面常见的产品外,新的出境上网产品也在不断涌现,出境上网服务商们也需要挖掘新的盈利点。

出境上网服务本身属于量大利薄产品,在各大OTA、淘宝、天猫、飞猪出境游超市上,提供相关产品的商家也有很多,市场竞争很大,只靠出境上网服务赚钱不容易,想要实现规模盈利,必须找到其它的变现方式。

像亿点连接做的软卡上网产品,安卓系统手机中的某些机型需要设置APN(Access Point Name:用来标示手机数据的业务种类)才能使用,这对于中老年用户来说会麻烦一些。另外像Wi-Fi租赁服务商,需要承担大量的硬件成本,以及线下取还网点的运营成本,属于重资产运营。

不过,出境上网本身是刚性需求,各大出境上网服务商也积累了一定规模的用户,在竞争和盈利压力下,他们也纷纷思考,如何在上网服务外,挖掘用户更多价值。给出境用户提供更多、更好的服务,也顺势成为出境上网服务商变现的切口。

一开始,大家把切入点放在了出境通话这一痛点上。

像亿点连接在App上推出了国际电话服务,用户通过设置呼叫转移,在境外就可以用原号码来免费接听国内电话,拨出电话资费也要比国际长途低,境外拨打中国大陆只需0.09元。

环球漫游3年前也在其App上推出了免费通话时间,但修婷介绍,用户使用免费通话的频次不多,“我们的用户还是以大众休闲旅客为主,他们出国玩的话,还是在微信上沟通的多。”

的确,随着微信等社交通讯应用上视频、语言通话功能的普及,只要能连上Wi-Fi,出境通话已经不成问题,出境通话功能也显得有些鸡肋。

在国际电话服务外,亿点连接也专注于目的地服务变现。


亿点连接App截图

这也与亿点连接的Slogan“专注出境上网和目的地服务”一致。目前,亿点连接App上整合了不少目的地服务,包括附近Wi-Fi、真人翻译、旅行问答、境外救援、境外购物优惠券等。

徐屾屾介绍,附近Wi-Fi覆盖了全球6000万个Wi-Fi热点;真人翻译是与中译集团合作的,可以提供11国语言真人翻译;旅行问答可以帮助用户解答当地玩乐难题,提供这项服务的有2万个目的地达人;境外救援服务包括医疗救援、法律援助、行李遗失援助和护照遗失援助;境外购物优惠券,为用户提供了各大免税店、商场的折扣优惠。

这些目的地服务中,通话、翻译、境外救援属于增值服务。据徐屾屾透露,目前亿点连接App上的增值服务占App总营收的相当一部分,App上还有很大一部分营收是来自于卖流量套餐。

环球漫游则着重在出境消费领域上布局。

包括与JCB信用卡、Booking.com,以及VISA的合作,落地了不同形式的用户权益,比如订海外酒店送随身Wi-Fi,信用卡用户免费租Wi-Fi等。

其中与VISA合作推出了VISA卡用户专享60天免费Wi-Fi服务。另外,只要绑定了VISA卡的环球漫游用户,就能在LBS机制下,获取到附近街区商铺推送的优惠信息。

“VISA覆盖了欧美绝大多数商铺,我们也借此合作,让用户享受到更多商铺的优惠信息,而在以前,游客只能拿到旅行团指定商铺的优惠。”修婷说。此外,环球漫游还与目的地旅游尝试了一些合作,比如与韩国釜山旅游局合作的免费旅游巴士服务。

但环球漫游重要的变现业务是在广告和签证业务上。

修婷表示,环球漫游出境上网服务的营收占比虽然达到70%,但他们主要的盈利空间还是靠非出境上网服务,和旅游相关产品的售卖,其中广告、签证和机场服务占很大比重。

她提到,环球漫游与韩国、日本排名第一的出境Wi-Fi服务商一起,基于出境Wi-Fi形成的可观流量,推出了跨境广告投放平台——友乐。环球漫游在这家公司中占据了最多的股份。

还有代办各国签证的极速签业务。另外,基于境外游数据的收集和分析,环球漫游投资了出境指南「稀客地图」、语音攻略服务「格列佛」。修婷还强调,“环球漫游变现的关键是,通过出境Wi-Fi服务来获客和支撑流水,通过布局其它出境服务来支撑盈利。”

记者手记

从高频的出境上网服务,往低频的出境目的地服务和旅游消费场景去延伸,用高频需求来带动低频需求,用低利润产品来撬动高利润产品,可以说是一个不错的变现法子。

但从满足出境上网服务的刚需上来说,无论是随身Wi-Fi,还是可以随意切换网络的软卡,在产品形态和使用上,都有各自的不足和缺陷。

在产品没有形成稳固的技术壁垒和用户黏性前,就想通过这部分用户来构建流量入口,那么这个流量入口也不可能稳固长久,依然将面临着来自同行的竞争。

另外,在目的地服务、目的地旅游、目的地消费等场景上,也存在不少垂直细分的创业公司,这些创业公司所处的领域,与出境上网服务商所依托的变现场景是一致的,这其中的竞争也不容小觑。

相比随身Wi-Fi和软卡,国际漫游和当地上网卡,依然延续着消费者在出境前后的使用习惯。

据Hotels.com《2017中国旅客境外旅游调查报告》中公布的另一项数据显示:为了节省与外界联系的成本,千禧一代中较年轻的群体在旅游时购买当地SIM卡的人数比例会更高(36%,整体水平为31%)。

或许出境上网服务商都应该审视下,自己的产品在性价比和便捷性上,是否真的比国际漫游和当地上网卡有优势。

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  • 老何 2017-09-04 10:54

    WIFi是出境旅游的刚需,但是也是最脆弱的一环,现在是国内通信供应商没有去发力,所以才会出现境外各种卡在国内的热销。等哪天国内的各路供应商找到了解决方案的时候,肯定是红海一片。

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    • 读者 2017-09-04 15:04

      回复 老何 :哈哈哈,您认为出境上网最优的解决方案是什么?

      0

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