消费金融如何帮助航司吸引年轻一代用户？

【环球旅讯】不懂年轻人就抓不住未来，数据显示，57%的年轻人“敢用明天的钱”。 10月19日，在环球旅讯举办的“2017中国航空营销峰会”上，信用飞消费金融事业部总经理张怡针对航空公司如何通过消费和信用数据挖掘用户价值，精准定位需求，又如何迅速调整，通过金融科技提升产品和出行体验，吸引年轻会员，提前布局年轻一代市场，拉动直销份额的提升，做了一场精彩的分享。

信用飞消费金融事业部总经理张怡

以下为演讲全文：

大家好，非常荣幸今天能够来到环球旅讯举办的中国航空营销峰会做分享，这是我们第二次参加。今年我们带来一个全新的品牌叫信用飞，我们的核心是帮助航司解决各类营销问题、销售问题、支付问题。

我们今天带来一个全新的产品叫做飞行信用飞。我们看到上周环球旅讯发了一篇文章说，20%的航司的直接客户都是贵宾客户，包括像白金卡，超白金的客户。这些客户可能飞行次数是三四十次以上，他们的消费占了航司80%的出票量。真正80%的客户年均在航司的消费，南航吴总说是0.3次，是非常低的频次。我们今天希望帮航司解决的问题是如何在这80%的大部分用户中进行分级和大数据营销。

大家可以看到信用飞是纯年轻人，我如何验证他？我们现在有一个数据可以验证。大家可以看一下，这个是我摘取了我们五万的样本量，跟使用信用飞的样本量的随机样本数。大家可以看整个飞行人群，使用信用飞的人群中，将近80%低于35周岁。这意味着什么？意味着整个信用飞的人群是偏年轻化的。我们航司的数据最核心的是35岁以上中高端的商旅客户，信用飞切的是年轻人客群，这是核心价值。

阿里之前推行的是无现金社会，五年前大家讲无现金社会没有概念，今天已经完成了无现金社会的转型。下一步是信用社会，我们会发现现在用支付宝刷，支付宝有刷脸技术。后续每个人的身份证和名字包括脸就是你的信用代表，你身份证代表你的信用，未来我们不光是无现金社会，而且是纯信用社会。会带来两个变革，第一个是年轻客户千禧一代消费观念的升级，放在以前，最早十年二十年以前大家买房不会贷款，到了今天大家买车都开始贷款了。未来我们看到三年之内，整个旅游消费也会随着市场的消费金融的变革被革命，未来整个旅游消费金融变革，会随着年轻人的成长往前走。超前消费的理念是年轻一代的升级观念，我们必须跟上这个潮流。

第二方面是需求的升级，年轻人喜欢更即时有效的东西，为什么支付宝会流行？它用二维码的新技术，刷脸技术也是即时简单有趣。我们信用飞也是围绕简单、即时、有趣的方式做，这个部分同时夹杂了精准营销的产品。我们做了两款产品，第一款是授信体系，去年到今天我们已经接了十多加航空公司，东方航空、春秋航空都是我们的主要客户。

目前这部分我们其实有两个产品，第一个是我们在收银台中，我们会在微信和支付宝边上有信用飞支付，大家打开东航APP官网，当您支付到最后在微信支付宝下单会有信用飞支付，这是纯信用的部分，这个部分是第一个收银台模式。第二个是在个人中心，我们在航司个人中心可以做信用飞信用分的钱包，同样可以做授信概念。我们做了类支付的产品，同时有几个东西，第一个是授予额度，跟传统信用卡有区别，信用卡需要线下审核，我们可以做到在线400毫秒的出额度。

这个相比传统信用卡的速度与效率有着大大的提升，这是我们花一年多时间打造的产品。我们这个产品会分三期、六期、十二期，类似信用卡，我三天是还全款，三天免息，这部分吸引了大量的客户，40%的客户会选择不分期。同时12期比例非常高，12期比例客户他对消费分期有更高的概念，他希望用更少的钱旅游。最后一步我们做了一个信用验证，当他支付零首付信用验证就完成了，我们会用各种技术判别他是不是符合新的规则，这部分之后就成交了。这个过程中没有任何跳转，微信与支付宝支付需要跳转到相应APP再跳回来，但是在我们整个信用支付当中，他是在整个航司公司的闭环中完成的，没有任何跳转，所以体验是更高效、更简单的，这是我们第一款产品。

今天我可能给大家重点讲一下我们飞行信用分，飞行信用分是基于整个飞行大数据模型，在过去两年，我们包括跟一些外部数据公司合作，联合做了一些机场模型。最核心的数据是我们拿到了一些飞行的行为。我们不拿具体数据，所有数据采购我们都是以模型方式采购和输出的，我们会说这个客户是在1到2次飞行中吗？系统会反馈是和否，我们通过不同的区间反馈不同的值，把整个客户飞行的行为记录进来。

同时在外部引入了非常多的征信类数据、消费数据、社交数据和一些应用场景的数据，这些数据完成了整个飞行信用分的模式。大家可以看一下这个部分，这是我们整个飞行信用分的一个大致部分，这边比例只是做参考。第一步是飞行信用分，我们通过一些数据合作，拿到了飞行的订单数据模型，出行轨迹、飞行编号、飞行信用，具体应用场景会再具体介绍。第二块信用数据，信用数据是支撑整个信用体系的核心部分，这部分可能是，你有多少金融账户，你是不是在花呗、京东白条都使用过，包括你工作属性，包括借贷行为，包括一些履约信用，这些是大数据，我们把整个数据全部用到我们的信用当中。

第三是社交行为数据，我们通过社会关系组织结构，可以了解到这个客户是什么社会地位，他周边的环境是怎样的人群，比如他是一个上海人，他经常联系的朋友是不是上海的，我们通过数据合作可以做。最后是反欺诈部分，黑名单和白名单制，必须把整个数据连接。我们通过不同的数据最后呈现出什么，模型最后呈现的是什么？这是一张刚才说的按照我们的样本量做的飞行数据的图表，可以看到从0分一直到900分，我们会做所有的分级通过十分的模型做。我们把用户分为白银、黄金、铂金和钻石客户，这个当中其实每一个都会有上限。大家可以看到，整个飞行分数是符合整个社会信用分布等级的情况。唯一白银信用上略高一些，我们会发现下面最底层部分，500分左右的客户，有一部分是票代的客户，或者他的信用没有那么好，他会测我们信用分的东西，会测我们的风控模型，会略高一点，这是正常现象。

具体再细化怎么用？我们会把用户做基础的分级，我们数据跟航司原有数据是分割的，我们所有分级是在航司80%的客户群里再做的分级。我们可以看到下面有两个标签，我们会通过这两个标签把所有的客户打一个画像。我们说千人千面，千人千面的核心是什么？我们给航司做了可视化工具。第一个飞行行为，飞行小白、飞行达人，经常飞和偶尔飞行，这是用到飞行的频次、里程数据综合做出模型来，我们会发现哪些客户经常飞，这笔钱可以打到。一个客户在航司官网买票，比如说他是国航忠诚客户，但是他今天到东航来买，东航并不知道他在国航是高端客户。我们通过这个模型可以让他了解，这个客户在全球航空公司不同的飞行属性中，他有什么层级，属于什么地位。

第二块是飞行消费能力，这块为什么要拆开？我们发现实际客户有时候经常飞，但他订的是很便宜的票，有些人经常飞，他的票是八折，还有一些是头等舱和商务舱，这些客户价值不同。

一个客户是旅行爱好者，他喜欢订便宜的机票，价格敏感。还有客户是商旅客户，他对价格不敏感，飞行频次非常高，这两个画像给到航司最后的解决方案是不同的，所以我们通过这个飞行信用分简单地去做，我们利用四个维度飞行行为和五个消费能力的行为，沉积之后我们可以得到四十到五十个画像。这些东西最后变成什么呢？我们会给航司一个比较可视化的界面，对于每一个用户的级别，每一个用户的飞行分、评级，他的画像、性别、年龄、高舱偏好、飞行消费能力都会有具体的标签。航司在使用这个平台的时候，他可以通过所有的数据去个性化的解决问题。

同时我们也提供API的接口，这是一个可视化标准版，我们把模型做好了，航司利用这个飞行画像直接做营销。比如我今天选择黄金周去发一下，可能是我的特价机票，但是钻石用户发的可能是特权，或者我升级一些贵宾的服务，这个时候航司的整个画像，我们这两天谈的东西就完全可以融入当中了。

最后我们希望帮助航司建立一张类虚拟信用卡的感觉，我们说传统银行要帮每个银行发联名卡，其实你的效率比较低，而且每个银行合作难度比较大。通过飞行信用分，我们可以通过航司自己的信用体系，直接进到他的整个会员体系，这张卡就是虚拟信用卡，额度已经标好了，这个卡是为航司专门定制的。同时针对航司的权益，我们可以针对不同的客户的分级画像给到不同的权益。昨天有一个采访说，用户为什么偏好航空公司官网，因为觉得官网是最低价。我们希望为航司打造的不光是价格问题。  

最后我们看一下我们的案例，就是东方航空，我们经过一年多的沟通和协作，也是前不久正式上线。合作一周多以来的数据非常好，而且东航客户质量非常高，我们会发现我们跟东航合作的第一个是会员授信体系，第二是飞行信用分，未来我们会有更多的合作。第二家是春秋航空，到现在为止一年多了，春秋航空直销比例非常高，春秋航空我们做的非常好，契合点非常好。有两个数据，第一个是春秋航空平均票价在信用飞中跟原有的平均票价提升40%，整个票价的层级我们帮他提升了一个档次。第二个是转化率提升了19%，因为利用信用分不需要跳转，他在闭环中完成，转化率非常高。

最后总结一下我们信用飞的价值，第一个是我们可以帮航司验实名用户，我们通过名字、身份证、手机号的三要素认证，我们可以解决哪些是票代，哪些是实名真正的用户。第二我们可以帮助航司真正提升票价。最后通过金融杠杆降低了整个门槛，我们通过金融杠杆看到我们所有支付是零首付，是不需要支付的，像信用卡一样，大家刷的时候是不需要付钱的。