美团酒店郭庆：“想用户 扎马步”

【环球旅讯】在今天揭幕的中国住宿业峰会上，美团副总裁、美团酒店总经理郭庆的亮相引起了业界的高度关注：这不仅仅是因为两天前刚刚提交了招股书，而重要的是美团在2017年的国内酒店间夜量达到了2.05亿。从2012年进入酒店行业，到如今在短短几年的时间内跃升为中国酒店业在线分销的重要力量。

面对国内外OTA巨头的夹击，作为后来者的美团酒店如何找到自身的差异化定位？他们可以给酒店合作伙伴带来什么差异化的价值，并在中国酒店分销版图中扮演什么样的角色？

环球旅讯CEO李超和美团副总裁、美团酒店总经理郭庆

在与环球旅讯CEO李超的对话中，郭庆围绕“想用户 扎马步”的话题畅谈了美团酒店业务的发展策略和计划。

美团酒店如何逆袭？

据第三方移动互联网大数据监测平台Trustdata报告，2018年3月份，美团酒店以2270万的单月间夜量首次超过携程、去哪儿、同程艺龙的总和。同时，2018年第一季度，美团酒店以5770万的订单总量，位居行业第一。

对于美团在酒店业的“逆袭”，郭庆将其归因于 “天时、地利、人和”。

他表示，美团提供覆盖人们日常生活需求的多种服务。针对商家，提供多种解决方案使其运营数字化。在到店、酒店和旅游服务中，将在线消费者引流至线下商家；在实时配送服务中，将商家提供的服务送达消费者。

此外，美团凭借在高频消费领域的市场地位，扩张至酒店旅游等多产业。美团2017年酒店预订业务80%的新增用户来源于实时配送及到店餐饮交易用户。2017年美团的到店、酒店及旅游业务的年度交易金额达人民币1,580亿元。

对于美团酒店业务“80%来自新增用户”这一问题，郭庆将此归因于美团酒店对于客户的深度理解。

在郭庆看来，不同于PC时代存在因按照行业划分用户，难以完全满足消费者一站式生活服务需求，美团将移动互联网时代的用户视作有着多种具有不同频次需求的人。他指出，最高频的互联网行为是交流、其次是短途交通和吃，住宿和旅行是中低频需求，还有像结婚这样的更低频次的需求。

郭庆表示，面对用户多样化的需求，美团的答案是围绕公司使命“帮大家吃得更好、生活更好”，将“吃”这一核心脉络作为获取用户的主线，通过吃把用户沉淀下来，导流到其他业务，让“吃”和其他业务相互打通。

“天时”是指得益于中国移动互联网的快速发展和经济的快速发展，尤其是服务业的快速发展为美团带来了非常大的流量和用户需求这一重要的历史和行业机遇。

“地利”是指伴随这几年中国城市化速度加快，由过去的 “一线城市一枝独秀”到这几年的“二三线城市快速发展”。美团和大众点评通过差异化定位形成优势互补，共同覆盖到全国各级城市和各类消费者的所有生活服务需求。

最后的“人和”则是指美团整个团队的付出，“用过去四年时间做了其他企业十几年做的事情”。

为什么要“想用户和扎马步” 

自从四年前加入美团，郭庆见证了美团酒店业务的成长，对此，他感慨称这些年感受最为深刻的是“想用户”和“扎马步”这六个字。在郭庆看来，“发展模式不是最重要的，重要的是能够为商家和客户带来什么价值，把自己定义为OTA，OTB或者其他概念都不重要”。

郭庆称，“想用户”是站在用户和酒店角度出发，努力为他们贡献最大的价值，“扎马步”则是强调稳扎稳打，踏踏实实地做好本分。

郭庆认为，前者是思想建设，后者是行动原则。“思想建设方面一定是以客户为中心，而不是以竞争为中心。如果始终把目标放在竞争方面，永远只是追赶者，不会成为真正的领导者。所以，过去几年里非常重要的思想建设一定要以用户为中心，真正去了解用户想要什么、商家需要什么，按照自己的步骤一步步的做，需要有战略定力。

第二个就是扎马步，对美团来讲最重要的是要建设好自己的团队，做好我们的产品，保证系统的稳定，优化产品设计，集小胜为大胜。”

郭庆进一步将美团的优势总结为“两新”和“两不同”。“两新”指美团带来了更多的新用户以及更多新的入住时间点，“两不同”指“不同品类上的销售也能够带来不同地域的客源”。此外，美团在地域方面也能为酒店带来一些帮助，“最近有很多的大型酒店集团，他们在二三线城市和西南有很大的布局。在这方面美团可以迅速帮助酒店集团在开业初期，在二三线城市、三四线城市获得很好的客源”。

“我们的客户中80后、90后更多一些，他们的确成为了中国住宿行业快速增长的主力军，美团和他们之间有非常强的关联。所以能够为酒店带来源源不断的新客。同时我们可以带来不同的入住时间，和黄金搭配的本异地客源比例”。

同时，他进一步以商务酒店举例，以往他们周一到周四生意比较好，周末比较淡，美团就可以带来更多的本地客人。反之，如果是以本地客人为主，美团可以带来更多的商务客人。所以，总体来说我们可以让商家“淡季不淡，旺季更旺”，实现“两新”；“两不同”就是品类，以全服务型的酒店为例，餐饮、会议、婚宴都会占据商家很大比例的收入，美团将向高星级酒店集团提供一站式的整合营销解决方案。

未来：更加开放的心态打通数据渠道  

近两年一些大型国际酒店集团和OTA巨头，诸如雅高、华住、锦江、Priceline集团（现更名为Booking Holdings，以下称Booking集团）、Expedia、携程等相继通过投资并购或自营建立了酒店IT公司或业务，并开始为第三方提供服务，美团也在不久前全资收购了从事酒店PMS和分销服务的别样红。对于未来别样红在美团酒店业务中的定位，郭庆的解释是“除了帮助酒店带来订单和收益，也是希望为行业带来一些提升效益的产品”。

他补充说，“美团的定位和酒店集团的定位有所区别，我们的酒店技术服务是向酒店提供基于云的酒店综合解决方案，无论是别样红的PMS，还是未来要推出的收益管理产品，是帮助大家更快致富，大家的定位还是有所区别的。”

与Booking集团的合作：比库存共享更重要的是经验分享

对于在 2017年10月19日，已经是携程股东的Booking Holdings（当时名为Priceline）投资美团也引发了业界对于Booking集团利用美团制衡携程发展的猜测。对于合作之后美团业务的发展情况，郭庆表示目前主要和Booking 集团旗下的Agoda进行了商务合作，且推动东亚和东南亚市场的协同。

但是，他也强调合作带来的最大价值就是双方可以真诚地在业务、团队管理和产品方面进行沟通和分享。他也称，“Booking作为行业的先驱者，在产品设计、管理以及服务的经验方面，有许多值得我们学习的地方。”

或许，对于专注在“想用户 扎马步”的美团酒店来说，他们如何撬动中国在线旅游市场这艘大船，才是更加值得我们期待和想象的。