OTA巨头违背酒店协议，滥用捆绑价和批发价？

【环球旅讯】最近，在酒店分销领域，Expedia的Add-On Advantage和Booking Holdings集团的Booking.basic两大新项目引起了媒体的关注，但却未能得到酒店的重视。

数字营销机构Hebs Digital分析认为，这两个项目都违反了酒店打包价格协议和批发价格协议的条款。

Hebs Digital认为这两个项目对酒店盈利都造成了影响，因此酒店必须对此采取行动。

什么是Add-on Advantage？

简单来说，Expedia的Add-on Advantage项目提供“无捆绑的”酒店优惠价格，这些价格原本应该与机票、租车和其他消费场景绑定。在套餐预订计划(Package Booking Program)中，酒店专门为Expedia提供20％、30％甚至40％的折扣，但是这些优惠价格并不“独立”对用户开放，即必须捆绑机票、租车和其他场景的套餐。

Add-On Advantage项目的具体操作步骤是：客户预订机票（步骤1）后，Expedia会向其发送电子邮件（步骤2）推荐目的地的优惠酒店客房，鼓励用户预订。在此过程中，酒店的问题在于：Expedia在步骤2中提供的优惠酒店房价来自于套餐预订计划，而这些客房必须捆绑销售。

在步骤2中，用户可以清楚地看到本来应该捆绑销售的优惠房价，因此明显违反了Expedia套餐预订计划的条款。

对于酒店而言，挑战远不止如此。如今，旅客已经变得越来越精明，他们会比较Expedia在步骤2中提供的酒店房价与酒店官网展示的价格，发现Expedia提供的是市场上的最优惠价格，因此下次预订酒店时就会直接访问Expedia网站，而不考虑酒店官网。

目前，Expedia正在各大市场通过电视广告以及数字营销渠道广泛宣传Add-On Advantage项目。

Expedia这么做的初衷为何呢？虽然Expedia 60％以上的交易都来自机票业务，但航空公司很久以前就不再向OTA支付代理佣金，而除了从GDS收到的佣金之外，卖机票并没有多大利润。因此，Expedia从机票上赚钱的唯一方法就是将其与酒店、用车或目的地活动捆绑销售，并抬高所有打包产品和服务的价格。

但是，美国人并不喜欢预订旅游打包产品。一般情况下，他们习惯先预订航班，在条件允许的情况下会使用里程兑换免费机票或升舱，其次才会预订酒店，并尽可能使用积分部分或全部地兑换入住或升级等等。

过去15年，尽管Expedia等OTA进行了非常积极的推广，但均未能改变用户在旅途规划和预订阶段的行为习惯。因此，OTA网站上的旅游打包产品预订一直不温不火，目前在OTA所有交易中的占比不足10%。因此，Expedia近期启动Add-On Advantage计划，独立销售机票和优惠酒店客房，未将机票和酒店捆绑到套餐中。

什么是Booking.basic？

不久前，Booking.com推出了一项名为Booking.basic的住宿预订服务，打出了“基础消费 优惠更多（Save more with just the basics）”的口号，这项优惠服务必须预付相关费用，且不可退款。这些“基础”房价不遵守“价格一致性”原则，而且比Booking.com展示的价格更低。业界分析师发现这项服务由Agoda.com和携程旅行网等第三方供应商提供支持，Agoda.com和Booking.com都是Booking Holdings集团旗下品牌，而Booking Holdings拥有携程旅行网约8.5%的股份。

问题在于，这些“基础”房价是酒店针对特定套餐授权给Agoda和携程的批发和团体格，原则上并不用于公开交易、非捆绑销售或者散客预订，这明显违反了批发合同条款。

酒店该如何应对？

对于Add-On Advantage计划：参与了Expedia套餐预订计划的酒店应该查看合同条款，并明确禁止Expedia以任何非捆绑的形式销售套餐客房。换句话说，不能以套餐价位“独立”出售客房，必须捆绑在包含机票、用车及其他服务的套餐中；而套餐应该以“一口价”整体提供给消费者。如果Expedia拒绝，酒店则应该停止参与套餐预订计划。

对于Booking.basic计划：修改与Agoda、携程等OTA和酒店批发商的协议，禁止以团体/批发优惠价位“独立”出售优惠客房给散客，即优惠客房必须与机票、用车或目的地活动捆绑销售。如果合作伙伴拒绝，酒店应该停止向OTA和批发商提供批发库存和定价。

优化直销渠道提高盈利能力：多年来OTA不断抢占酒店市场份额，原因之一在于酒店在直销预订技术和数字营销的投资不足。

Hebs Digital认为，酒店业主和管理者必须意识到酒店盈利能力下降是由于OTA市场份额的增加和Add-On Advantage以及Booking.basic这种“暗中”操作。提高酒店盈利能力的唯一选择是提高直接预订、最大化增量收入、减少对OTA的依赖，并加大投资网站技术和数字营销以吸引新用户、维系老客户，从而在整个旅游购买的过程中促进直销。（本文由Xenia编译自HebsDigital）