联手运通商旅掘金中小企业市场,Lola能否走出模式困境?
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联手运通商旅掘金中小企业市场,Lola能否走出模式困境?

来源:环球旅讯 2018-11-14 20:52:08 English

通过与美国运通商旅合作,Lola可以在全球范围内检验其差旅服务。

【环球旅讯】旅游人工智能公司Lola近日与全球TMC巨头美国运通全球商务旅行公司建立了合作关系以服务更多美国客户。

Lola是Kayak联合创始人Paul English于2016年推出的创业项目,此次合作显示了其通过AI客服颠覆旅游行业的雄心。

双方的独家协议长达五年,采用收益共享(revenue sharing)的模式合作。如果合作发展良好,美国运通商旅或将收购Lola的股权。English表示:“希望合作顺利。”

此次合作标志着美国运通商旅首次打入了中小型企业差旅市场。

美国运通商旅产品战略和营销副总裁Evan Konwiser表示:“我们十分了解自身方案的优势,虽然已有涉足,但是目前覆盖的市场规模完全不够。我们一直在寻找一个解决方案,在过去一年多的时间,我们联手Lola深度切入了这一细分领域,这比美国其他大公司或初创公司的举措更加深入。”

Lola在过去几年历经了重重波折,此次与美国运通商旅合作无疑是最好的转机。最初,English设想了仅限移动设备的聊天APP,通过呼叫中心连接数百个客服,利用AI工具为休闲和商务旅客打造最佳旅行体验。但是,Lola推出时只连接了15个客服。

不到一年后,Lola通过专注服务商务旅客,将用户引流回到APP,因为高频商务旅客出行的次数远远大于普通度假旅客,因此Lola得以更好地完善个性化算法。

English说:“对我们最有利的是每年旅行10到20次的用户,因为次数越多,人工智能个性化的效果越好,用户也会更喜欢这项个性化服务。”几个月后,Lola推出了团队管理工具,供企业管理人员追踪员工并制定差旅政策。另外,它还为用户提供了浏览器操作版本,因为管理差旅的工作人员倾向于电脑操作。

即使在满足了办公室助理和差旅经理的复杂需求之后,Lola仍然需要挤进中小型企业差旅市场。在此领域的公司包括差旅礼品卡供应商Upside、差旅预订服务平台TripActions、差旅预订管理平台TravelPerk、差旅费用管理公司TravelBank和差旅及费用管理供应商Concur Hipmunk等。其实,许多小公司根本不关心差旅费用的管理。

现在,Lola不仅可以借助遍布全球的销售代表进行营销推广,而且还能够在内容层面上与美国运通商旅整合,向差旅用户推荐优惠酒店和航司。这些权益通常是初创公司所欠缺的。

English希望在Lola平台上连接数百个旅游客服的想法将很可能实现。

Lola首席执行官Mike Volpe开玩笑说:“我们最近雇佣了5000名员工,这样更快。”

战略布局

Lola最初所遇到的问题并不是预订工具的优化需求、也不是聊天式旅游服务的问题。虽然这两者都非常重要。在有很多旅游APP和网站可以选择的情况下,休闲旅客通常忠诚度并不高,他们只会选择最实惠的交易。

通常,经验丰富的旅游从业者往往误以为普通人会像他们一样旅行,以为他们会高频出行并且注重质量而不是价格。Lola的新任首席执行官Volpe在营销软件公司Hubspot任职期间就是SaaS营销专家,他表示未来Lola和美国运通商旅的营销工作将会一起推进。目前,Lola正在招聘营销、业务开发和工程人才。

对于与成熟OTA竞争的新兴企业来说,说服潜在用户下载不知名公司的APP并购买产品的做法困难重重。在转型差旅领域之后,Lola似乎并没有吸引用户的有力举措。

Upside是围绕类似的“直接面向商务旅客”的模型设计的,通过赠送免费的Bose耳机和其他礼品以吸引首次购买的顾客。在宣布与华尔街日报合作为订阅者提供预订服务之后,近期已经没有什么新的动作了。

截至11月初,TripActions已筹集了2.315亿美元支持其不断增长的国际销售业务。 TravelPerk的业务模式与TripActions类似,但其融资规模相对较少。

事实证明,通过使用公司产品的员工发展新客户更容易实现规模化。相反,寄希望于个别商务旅客喜欢自己的服务并大力进行宣传的想法并不实际。用户其实只关心自身的体验,如果因为高频出行产生了更多需求,他们通常会通过助理预订、关注特价产品和服务,或者加入差旅管理项目。

所以对于Lola来说,此次合作意义重大。借助美国运通商旅每年数十亿美元的销售额及其与世界各地潜在客户的联系,Lola可以扩大规模。如果发展顺利,美国运通商旅最终拥有Lola的部分或全部股权,对投资者来说也是好消息。

另一方面,对于美国运通商旅来说,此次合作是一种战略调整,因为此前该公司并不涉足中小企业差旅市场。在相继收购KDSHRG两大技术供应商之后,美国运通商旅自然会挖掘传统差旅管理工具未曾关注的领域。

美国运通商旅的客服人员和销售团队已经遍布全球,可以利用其成熟的解决方案帮助创业公司逐步成长。

创业公司在试图颠覆差旅行业时需要注意的是:Lola、Upside、TripActions等公司的实践证明,简化差旅预订流程、将所有服务整合到一个APP已经取得了重大进步,目前需要解决的痛点是如何获取全球所有的旅游内容然后服务客户。市场上各种新奇的预订工具层出不穷,但还没有一个独大的巨头。如果此次合作顺利,Lola将可能获取更加多样化、更具竞争性的旅游库存。

此次Lola与美国运通商旅合作也揭开了全球中小型差旅市场的又一次角逐,未来还会有更多的考验。(本文由Xenia编译自Skift)

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