专注于深度旅游服务，“那就走旅游”要做定制游的京东

如果把出游的模式区分为两个极端，一边是一切都安排好的跟团游，另一边是什么都自己来的自由行，随着消费升级，那就走旅游创始人＆CEO李幸向36氪表示，介于两个极端中间的定制游在未来会持续增长，并成为国内旅行的主流。

而现况是，预约导游和定制游的互联网平台在国内还是一片空白，巨头如携程和途牛等都还未全力发展这块业务。

因此，那就走旅游要专注于提供客户深度旅游体验，抓住目前已经存在线下和各巨头平台上，但零散且流量小的定制游＆导游服务商，包括个人导游和线下工作室。首先将他们汇集到那就走旅游，让客户直接透过平台对接当地向导，规划定制游行程，这是做天猫。

而更进一步地，那就走很快也会自营培训、包装导游，这是做深度旅游服务的京东。

旅行产品是卖行程还是卖体验？

36氪认为，旅行产品的销售分为两种思路，一种是卖行程，一种是卖体验。

传统旅行社和OTA的思路主要是贩卖行程，就是帮客户确定好所有要去的景点，负责当地交通，并预定餐厅酒店和机票，但然后就没有了。客户实际在当地的体验，不是实际考虑的重点。

这种模式更适合跟团游，因为人数众多，不可能顾及到所有人的喜好。而随着3-5人出行的定制游需求增加，专注于服务的旅游产品才能生存。

那么，如果再仔细思考会发现，卖深度体验的旅游产品，都是以人为核心。这可以是在Airbnb体验上，预约教游客制作当地料理的师傅，而在那就走旅游，这个人就是导游。

所谓深度体验，就是由导游带客户到当地的私房景点，或是参与当地独特＆小众的表演和庆典，品尝当地的特色食物。行程安排都依客户喜好，但更重要的，是导游在整个过程中的陪同，人才是定制游的关键。

既然人是关键，为了要保证旅游服务品质，且更进一步地营销＆包装导游，那就走旅游向36氪表示，自营导游业务就是必须条件。

访谈中李幸提到，在网上被捧红的网红导游胡娜娜是一个很好的案例。那就走旅游要做的，就是把所有胡娜娜都吸引到那就走的平台上来，并在未来培训营销出更多胡娜娜。

也就是说要树立行样壁垒，让那就走旅游平台上的导游真正做到服务差异化，培训和客户评价当然是一部份；而一样重要的可能是导游的包装和营销。

那就走会为入驻平台上的导游进行咨询，挖掘个人魅力和卖点，并更进一步协助撰写文案。对平台上头部特定导游，那就走已经开始为其拍摄短视频进行推广，营销导游特色。

值得注意的是，由于刚起步流量小，那就走平台上的导游目前在其他旅游网上仍然可以接单，未来那就走若要全面往京东的自营模式发展，势必要签约导游，开始更深入的合作。

但贩卖体验(导游)的旅游产品，其实仍存在许多细节。包括时间的长短，究竟是要三天两夜随行的导游，还是像Airbnb体验上半天走访当地老街或学习调酒的一个向导。怎样的旅游产品碎片化和专业化程度会更受欢迎，用户愿不愿意花时间与导游讨论安排行程，都值得深入研究。

目前那就走旅游可能更偏向前者，虽然是营销导游个人特色，包车服务、预订酒店仍是行程中的重要环节。未来若与更多特色酒吧、餐厅合作，或许也会往Airbnb体验的模式发展。

最后，对不同导游的分类和标签化在平台规模较大后也会相当重要，客户喜欢会讲段子的、颜值高的还是文化知识水平高的导游，是否要由平台介入咨询客户的的需求，帮助配对适合的导游，都可以有更多思考。

那就走旅游的创始团队皆有多年互联网＆IT背景，目前正在寻求融资。